有效学习，薄览群书。本期将为大家解读《影响力》的第五节——原则四：喜好。本书由万卷出版公司出版。

美国特百惠公司会经常举办一个叫“特百惠派对”的营销活动。在这场活动中，他们会很熟练地使用四种顺从武器：一是互惠：一开始，去参加聚会的人玩游戏，赢奖品。没中奖的人可以从一个袋子里摸奖，这样所有人还没买东西就都得到了一份礼物。二是承诺：聚会上，参与者要当众介绍自己发现特百惠塑料器皿有怎样的用途，带来了哪些好处。三是社会认同：买卖拉开序幕之后，每一笔做成的生意都在强化、巩固以下的观点——其他类似的人都想要这种产品，因此它一定很不错。所有的影响力武器全都上场了，但特百惠聚会最厉害的一招还在于，它根据喜好原理作了一种特殊的安排。

今天我们就来探讨一下：无往不利的特百惠派对，是如何利用喜好原理来达到销售目标的。通过学习，你还将懂得喜好的五种生效形式，以及如何去防范喜好原理。

首先我们来看，什么是喜好原理。

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。很多人就利用我们的这种特点，让我们为各种商品、事情买单。

比如刚刚提到的特百惠派对，特百惠是一家生产、销售塑料保鲜器皿的直销公司，它们利用派对来营销产品，特百惠聚会是让一些女主人邀请朋友来家里做客，主要目的就是推销特百惠的产品，每卖出一件产品，女主人可以从中分成。据统计，全球每2.5秒就会举行一次派对，每年大约有1.8亿人次参与。派对的每位参与者都将成为品牌的传播者，如果你的朋友邀请你去参加这个派对，虽然你知道这个聚会的目的是什么，但是迫于朋友这一层关系，你最终还是会花钱买他们的产品，因为派对上每卖出一件产品，女主人都会从中抽成。这种以关系营销、体验营销作为商品核心竞争力的模式，让特百惠公司的日销售额超过了250万美元。

哪怕你不喜欢这件商品，你也会为你认识和喜欢的人买单。喜好原理的应用不仅如此，我们还可以利用它来达到三个目的：一是引发不合，比如把下属分成几个小组，他们就会自发形成小圈子意识，然后让他们彼此竞争；二是消除不和，通过建立共同喜好，使他们为了成功实现共同目标而齐心协力；三是假装成“战友”，通过五种手段来提高对方对你的喜好度，从而增加信任感；

这五种手段包括外表魅力、相似性、恭维、接触与合作、条件反射和关联。

其中外表魅力指的是，一个人的某个正面特征就能主导其他人看到此人的眼光。比如颜值高的求职者更容易通过面试，打扮邋遢的面试者更容易被拒绝。

而相似性指的是。我们喜欢与自己相似的人，衣着、观点、背景、兴趣、生活方式、口音，不管什么方面相似，都能让我们因此作出正面反应。比如HR喜欢招募跟自己公司理念一致的员工，如果在招聘中遇到老乡，心里多多少少会有些偏好。

三是恭维。你去逛街，不管你在店里试穿什么衣服，销售小姐姐都会夸你瘦、或者是穿上衣服有气质、显年轻等等。如果你在街上遇到做少儿培训的销售，他们会说你的孩子机灵、招人喜欢……这都是一种恭维的手段。

第四种形式是接触与合作。接触与合作能让陌生的人熟悉起来。举个很常见的例子，你在买衣服时，希望服装销售员给你最低价，她往往会说她愿意向店长或经理申请，然后去打电话，这样她就构建了一个和你合作为你争取利益的情景，即便她挂了电话说没争取到，你十有八九也会买那件衣服。

五是条件反射和关联。这里有负面关联和正面关联两种。糟糕的消息会让报信人也染上不详，这是负面关联。而顺从专家们，往往会利用正面关联让我们顺从，比如让漂亮的女模特站在汽车旁边，比如请明星代言，比如把商品和健康长寿联系在一起，比如把商品和成功联系在一起，都是利用的正面关联——我们喜欢漂亮模特、明星、健康、成功，因此就会喜欢与他们相关的商品。

以上这五种手段都可以增加好感，如果我们想要抵抗喜好原则的影响，逐一设计反击策略是没有必要的，把每条路都堵死也非常不现实。作者指出，我们可以通过两点来反击喜好原则：一是小心那些，声称自己“跟你一样”，又对你有所图的人；二是刻意把注意力放在真正的好处上，把交易和交易者分开，只根据生意本身的好坏做决定，就可以避免被喜好原理利用了。

最后我们来总结一下今天的内容：今天，我们以“特百惠派对“为例，介绍了喜好原理的作用。增加喜好的手段有五种：一是外表魅力、二是相似性、三是恭维、四是接触与合作、五是条件反射和关联。要想避免被喜好原理所掌控，我们只需要关注”好感“这件事，只根据生意本身去做决定。

以上就是今天的全部内容了，恭喜你，职场晋升之路上，又前进了一步。下一节为你分享的是“原则五：权威”，我们不见不散！