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本期蒋倩老师将为大家解读《百万猎头从入门到精通》的第五部分--当职位满足不了候选人的某些需求时怎么办？本书由北京大学出版社出版。
 
如果职位特点和候选人的需求完全匹配，那自然是如抽中上上签一般。但实际上，这等好事发生的概率并不高，绝大多数的情况是，对照候选人的需求，我们猎头顾问提供的职位只能部分匹配，甚至完全不匹配。如果确认无疑是后者，自然是“回天乏术”，只能放弃。但若是前者的话，需要具体问题具体分析，再见招拆招，不能轻易放弃。
本节内容将针对职位与候选人需求部分匹配的情况进行分析，并提供解决方法。
 
所谓具体问题具体分析，就是要分析不匹配的部分的重要性，即在候选人心目中占据什么位置。一般分为三类：
一类是关乎痛痒的位置，即无足轻重的小问题，可以选择不处理或淡而化之地处理；
另一类是有一定重要性的位置，即需要引起重视的问题，必须慎重处理；
还有一类是非常重要的位置，即需要拉响警报的问题，必须格外慎重处理。
以上三类客观来看，无论哪种都属于职位情况与需求不匹配。那究竟该怎么办呢？ 
可以从以下两点着手进行处理：
第一点是，绝对不能欺瞒、欺骗。这是诚信问题，是做人的原则和底线。
千万不要天真地以为自己能够“瞒天过海”，蒙混过关。即使候选人被成功地“骗”进公司，早晚你也会入选候选人的猎头黑名单。一旦丧失了客户的信任度，一个公司就完蛋了；作为个人也一样，千万别因小失大：表面上看成了一个Offer，实际却失去了成功打造个人品牌的机会，若是屡次三番为之，迟早会断送自己的职业生涯。
第二点是，学会避重就轻、扬长避短地说明客观情况。
避重就轻：是指不匹配的部分要以积极的方式、以其能接受的方式告诉候选人。同样的信息，如何说的学问很大。想做”百万猎头”，首先需要培养自己具备正向思维的能力，凡事都从“YES”的视角去思考。
扬长避短：就是要把说明的重心放在匹配的部分上，让候选人的关注点聚焦在积极的信息上。好的猎头顾问甚至能够结合职位的特点，有意识地发掘候选人潜在的需求。若这一潜在需求与职位特点匹配，则可以加入重点说明的行列。这样，候选人的关注点就会从不匹配的部分转移开来，从更多积极的角度来评估机会。
不管采用上述手段中的哪一种，目的都是为了让候选人愿意继续和职位接触。猎头顾问要引导候选人自己推动自己，去做进一步的了解和判断。或许，随着接触的深入，候选人能做全盘考虑、综合评估之时，候选人可以容忍存在不匹配的部分，甚至候选人并不认为这是不匹配的部分了。毕竟即使信息来自客户公司，猎头顾问也不能保证其一定是100%真实的，没有受到过主观化的有意或无意的扭曲。如果考虑到这些真真假假的信息中，既有和候选人的需求匹配的部分，又有不匹配的部分，那么“避重就轻”和“扬长避短”的手段就十分必要了。猎头顾问灵活采取这两种手段，可以有效地维护各方的利益。
如果猎头顾问不懂得语言的艺术，也没有重视人的心理因素的话，那么可能从一开始就“把天聊死”，过早地把候选人给“逼走吓退”。这无论对于顾问自己、候选人、客户公司等任何一方来说，都是一种遗憾。
 
下面分享一个案例帮助大家更好地理解： 
接触过广告和公关公司的猎头顾问都知道，因为这类公司加班很多，在其中做的候选人俗称“加班狗”，所以如果他们想换个环境，那往往都挺乐意往客户方（甲方）跳槽的。这类候选人最主要的诉求之一就是希望可以少一些加班。
珍妮姐曾经有个职位，遇到的候选人也有这个诉求。当时，他看中了我介绍的某个甲方客户的机会。但据我所知，这家客户加班也很多，甚至业内风评说比乙方还要多。候选人希望对此有个明确的说法。为此，我询问了HR，也询问了部门，给了他一个回复。实际情况的确是加班和乙方相比，只是略少或基本持平。候选人当时听了可以说挺受打击的。表示要考虑考虑。在他说要考虑考虑的期间，我梳理了甲乙方的发展路径的不同，重点是结合他当时的年纪，指出了甲方经验的空白对其今后发展的不利影响。并且，我得知他之所以想要加班少些，是因为孩子的教育到了需要大量投入的阶段，他想在这方面多花些时间和精力。于是，我进一步重点和他分析了家庭维度的支持系统。最终，候选人不但答应考虑且拿到了Offer。并在那里做了整整五年，升职到了总监。
无论从哪方的立场来说，这个职位的结局都是理想的。但也有不少不理想的结局。我想说，不能因为害怕不理想的结局就欺骗欺瞒，因为不合适总是不适合的，骗得了一时，骗不了一世。
猎头顾问能做的就是该分析的分析，该引导的引导，相信候选人会通盘考虑的。千万不要只想着做“一锤子买卖”，而鬼迷心窍地“指鹿为马”，到头来把候选人和自己都坑了。 
 
当职位满足不了候选人的某些需求时怎么办就为大家介绍到这里，相信大家已经对这种情况的应对方式有所掌握，在今后的工作中也能够从客观事实出发，秉着坦诚的态度，理性分析，正面引导，有效维护各方利益。
 
以上就是本书第五部分，当职位满足不了候选人的某些需求时怎么办，恭喜你，职场晋升之路上，又前进了一步。
接下来蒋倩老师将为大家解读本书第六部分，如何确认候选人真实的薪资期望？我们下期见。