胜任力（九）：校标样本分析与核心素质提取

作者李继超 2021-07-19 08:59 33304

内容来自 2021-07-23 打卡话题观看本期直播

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胜任力（九）：校标样本分析与核心素质提取

案例：胜任力（九）：校标样本分析与核心素质提取

一、工作能力

（1）、账款管理能力：

应收账款管理的目标：是要制定科学合理的应收账款信用政策，并在这种信用政策所增加的销售盈利和采用这种政策预计要担负的成本之间做出权衡。

应收账款管理的重点：就是根据企业的实际经营情况和客户的信誉情况制定企业合理的信用政策，这是企业财务管理的一个重要组成部分，也是企业为达到应收账款管理目的的必须合理制定的方针策略。

对销售人员的要求：制度执行；执行（EXE）

（2）、业绩综合管理能力：包括业务完成计划、业务完成进度把控、客户成交进度管理、合同管理等，最终的目标为：业绩完成率（额）。

这里我们选择最关键的、首要的要素：计划制定（PLN）。

（3）、客户把控能力：包括客户需求把控、成交进度把控、服务质量把控、客户关怀等，最终完成预测成交准确率。

这里我们选择更为本质、综合的要素：以客户为中心（CMF）。

（4）、客户分级管理能力：包括重要度管理（重要、一般、不重要、待释放）、成交进度/预测管理（需求探查、意向客户、高意向客户、待成交客户、成交客户、待续签客户等）。

客户分级管理能力的直接体现是：客户群结构优化程度。

这里我们选择：资源整合（RSI）。胜任力（九）：校标样本分析与核心素质提取

说说理由：

“客户分级管理能力”或“客户群结构优化程度”的背后是分级后投入资源的管理问题，这是除了标准制度规定以外，最重要的因素。

制度规则在于参考，具体划分还是决定于个人。每个销售“客户群结构”的优劣，资源的分配解决了他未来的精力和资源分配、工作重点。

因此，将该项维度，也是区分绩优者和普调任职者的核心要素判定为：资源整合（RSI）。

（5）、这里的“客户管理能力”特指“客户覆盖率”，该项维度首在执行（EXE），执行（EXE）一般我们会在“态度”里筛选，因此，暂不列在“能力”版块。

（6）、客户深度开发能力：特指“续签率”。在本案中，企业对“续签”的要求很低（下限：原合同额75%），且产品依赖性远大于销售属性。因此，并未列入“胜任力要素提取范畴”。

二、工作态度（文化考核部分）

（1）、团队合作：当接到任务和发现问题时，要求涉及部门和成员积极配合共同完成目标。

这个很明显，选择要素为：团队合作（TMW）。

（2）、闭循环：事事有反馈，事事有结果。

选取要素：执行（EXE）。

（3）、艰苦奋斗精神：一切以发展进步为方向，在时间、工作量、效率方面，超额完成任务而努力（例如一个人完成多人工作）

我们从文化和描述中可以了解到，企业是希望员工高效、超额完成。在考核中，该项评分高的员工，也确实均是骨干、绩效整体优异的人员。在访谈中，更多的表现出了强烈的进取心（IMP）。

在执行时，这里曾出现个小插曲，有领导认为，该项要素应为“献身组织精神（OC）”。最终未选取的原因为：

a、献身组织精神（OC）定义不难，但测试难度很大，情景案例也不多、且不典型；

b、献身组织精神（OC）作为胜任力要素，很难起到实质的作用，宣传“献身组织精神”对企业而言价值颇大，但对员工而言多“不以为然”。因此，考虑实操性，并未采用该要素。

c、相比“献身组织精神（OC）”，“进取心（IMP）”是员工自愿性行为特征，同时也不难测评，更能产生类似“献身组织精神（OC）”的实质组织价值。

（4）、传帮带：培养员工，鼓励带出比自己更优秀的员工；积极接纳比自己更优秀的人。

选取要素：培养他人（DEV）。

（5）、不内斗：公司要求所有员工团结同事、不拉帮结派，不故意排挤他人。

综合考量后，选择的是：自律（DSP）。

三、绩效考核结果（业务能力/通用能力/管理综评）

（1）、分析判断与应变能力：能对复杂的问题进行正确判断，处理工作事务机敏灵活，并在自己职权范围内能迅速而准确地对多种备选行动方案进行评价，并作出最终决定。

选取要素：信息分析（INF）、分析判断（ANJ）

（2）、问题解决能力：根据现场的突发事件，能够从多方面进行分析，找出原因，从而解决问题。

选取要素：分析判断（ANJ）

（3）、执行能力：对上级的命令、下达的计划、布置的工作能及时贯彻执行，并及时复命。

选取要素：执行（EXE）、行动力（ACT）

（4）、创新能力：在处理工作事务时，运用新思维、新方法提高工作效率和效益。

选取要素：创新（INV）

（5）、表达及沟通能力：能清楚、完整地向对方充分说明及表达自己的想法而使其理解，并能聆听及尊重对方的意见。

选取要素：条理性（ORD）、同理心（EMP）

（6）、协调及人力关系能力：作为组织的一员，能够自觉地与组织内其他成员保持良好合作关系，热情协助他人的工作，积极参加公司及部门内部的各种活动，维护良好的同事关系。

选取要素：团队合作（TMW）

【经验技巧】：

（1）、该部分也是三要素中“通用能力”（序列）的主要样本池。

（2）、处理技巧：同序列岗位共性即是序列要素——“通用能力”。

（3）、拓展价值：若该序列新增岗位，可大大简化该岗位的胜任力模型设计工作。

四、胜任素质演绎初稿确立 胜任力（九）：校标样本分析与核心素质提取

胜任力（九）：校标样本分析与核心素质提取

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全部评论(18) 我参与的评论

13楼 cash001

感谢分享

2021-07-23 17:49:09 回复赞(0)

12楼老薛

打卡

2021-07-23 17:48:11 回复赞(0)

11楼李继超

胜任力系列更新的比较散，有兴趣的伙伴可以往前倒倒看，之后也会更新最新内容。
文笔水平有限，咱们试着结合其他章节一起看，也许很多问题就清晰了。

2021-07-23 16:16:21 回复赞(0)

大卡

@李继超：您的评论写得非常好，希望您多多发表自己的观点，如果喜欢老师的教学文章的话，可以给老师点点关注，打个豆子，奖励一下老师哦~~

2021-07-23 17:28:49回复

10楼曹植22735

谢谢老师的分享，我个人感觉要做好胜任力模型搭建需要尽量多收集数据样本，进行反复论证，这里面包括绩效、工作态度、素质能力、关键任务、任务情景等。

2021-07-23 15:22:58 回复赞(2)

大卡

@曹植22735：您的评论写得非常好，希望您多多发表自己的观点，如果喜欢老师的教学文章的话，可以给老师点点关注，打个豆子，奖励一下老师哦~~

2021-07-23 17:29:34回复

9楼 Tzark

老师从工作能力要求中提炼素质，确实是一个很好的思路~

2021-07-23 12:01:05 回复赞(0)

大卡

@Tzark：您的评论写得非常好，希望您多多发表自己的观点，如果喜欢老师的教学文章的话，可以给老师点点关注，打个豆子，奖励一下老师哦~~

2021-07-23 17:32:31回复

8楼婲鈥

不太明白，如果是胜任力模型，我觉得OK，但作为绩效指标，是有点多了。

2021-07-23 11:52:30 回复赞(0)

7楼河海

谢谢老师，提取的过程说的很详细。

2021-07-23 11:44:51 回复赞(0)

4楼星星之火QQ

我有一个担心，这样不同岗位提炼出来的素质要求会不会大同小异？

2021-07-23 11:14:35 回复赞(0)

3楼开始到现在123

素质提炼出来后也是一个宽泛的概念，比如执行力，工作态度和能力都会影响执行力

2021-07-23 11:08:26 回复赞(0)

大卡

@开始到现在123：您的评论写得非常好，希望您多多发表自己的观点，如果喜欢老师的教学文章的话，可以给老师点点关注，打个豆子，奖励一下老师哦~~

2021-07-23 17:36:40回复

2楼 YOYO悠

是这样的，通过职责能力提炼后，可以合并同类型

2021-07-23 10:54:59 回复赞(0)

大卡

@YOYO悠：您的评论写得非常好，希望您多多发表自己的观点，如果喜欢老师的教学文章的话，可以给老师点点关注，打个豆子，奖励一下老师哦~~

2021-07-23 17:37:05回复

1楼大卡

李继超老师——
本篇文章来自李继超老师的分享。李老师拥有多年管理咨询经验，擅长企业运营管理与人力资源管理结合，对于主导企业初创组建、小规模向中型企业转型、中大型企业组织结构改革优化具备独到思维和丰富的经验。目前已有《薪酬技术在高阶人才中的应用——定“薪”》、《10步落地战略绩效工具之平衡计分卡》、《20步搞定宽带薪酬设计实操课》等多套热销课程上线，并参与《薪酬&绩效体系设计与变革-双料全能研修证书

2021-07-23 09:26:01 回复赞(0)