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看似降提成，实则是利益博弈
面对这一情况，老板认为如今业务人员的获客成本降低，因此需要降低提成比例。可员工则认为客户依旧是由自己转化成单，所付出的工作并未减少，不同意降低提成比例。这个案子分析之后，看似降提成，实则是利益博弈。
首先，不知道各位HR伙伴对销售业务了解多少？如果了解不多的，请平时多多了解业务知识。也可以去老师的个人主页微课频道学习《零售门店绩效考核管理》【https://www.hrloo.com/course/course_main?id=5424】。做销售的销售代表或者业务员，永远是处于开发客户、收割客户这个阶段循环。
既然要开发客户，首先你就要知道你的客户从来哪里来？即所谓的渠道。比如说你卖黄金首饰的，但是大家都不知道你卖这个商品，即便你的产品质量再优秀，也没人去买。我们现在知道渠道的重要性，就反过来思考，案例中的渠道开发，这个费用（即成本投入）该由谁付？
如果大家觉得是老板付，那么案例中要求降低提成比例的做法就是相对合理的【说相对合理，也有可能是不合理的】；如果大家都觉得这个费用应该由所有的销售代表集体支付，那么老板要求降低提成比例的做法就是严重不合理。有了这2个假设性问题，我们再来分析一下案例中公司目前面临的客观情况。
第一个，公司未增加渠道投入之前。以目前销售代表的销售能力，假设公司每个月收入是1万元，这个1万元已经尽最大努力完成的，所有销售代表手中的客户都“收割”完毕了。这个销售收入1万元，已经是持续3个月，甚至是半年了，那么这个销售1万元的收入就是公司最高收入，甚至是最佳收入。你们HR大咖们再怎么牛逼哄哄的KPI去考核，都考不出来1.5万元，甚至是2万元的销售收入出来。
第二个，公司现在增加渠道投入了。渠道扩张投入的结果很明显：“引流效果很不错，也导致有许多客户主动联系我们，营销额也有了较大的增长”。这里笔者再给大家分下列情况分析：
（1）假设投入的渠道推广费用是1万元，现在通过销售代表的跟进与沟通，开发了部分客户，达成销售收入，收入假设还是1万元。那么销售收入-推广费用=1万元-1万元=0元。如果撇开销售代表的提成不算，这种操作情况，企业不亏不赚。如果公司销售代表提成1000元，那么公司因为投入1万元的渠道推广费用，公司还要额外亏损1000元。
但实际上，公司投入到渠道推广方面，有一个隐形的收入或者隐形的利益，就是由这些个渠道带来的客户，在使用过公司产品后，会不会带来转介绍客户？如果带来转介绍客户，那么公司还是赚的。只不过这个收入及利润要经过一个周期之后，才能体现。
（2）假设投入的渠道推广费用是1万元，现在通过销售代表的跟进与沟通，开发了部分客户，达成销售收入，经过销售代表们的努力，收入假设是1.2万元、1.3万元、甚至1.5万元。那么销售收入-推广费用=1.2万元(1.3、1.5万元)-1万元=2000元（3000、5000元）。假设销售代表提成还是1000元，那么通过此次渠道推广，公司就赚取毛利1000元、2000元或4000元。这里仅仅是渠道推广带来的直接毛利润，还不包括后期由客户转介绍带来的客户收益。
（3）假设投入的渠道推广费用是1万元，销售代表在公司已经降低提成比例的情况下，不愿意接洽主动送上门来的客户，最终成交比例不高，那么公司就直接亏损1万元推广费。至于销售代表降低的提成金额，和亏损1万元比起来，才有多少？甚至包括后续的转介绍客户带来的间接收益，公司亏损的就更多。
因此，通过上述数据分析可以获悉，老板要求降低销售代表的提成比例，不知道是出于何种目的？说白了看似降提成，实则是利益博弈。老板要想开了，做渠道推广，得到的收益已经很明显，如果莫名其妙地降低销售代表提成比例，可能会失去的更多，甚至连渠道推广费都挣不回来。
如果实在要降低提成比例，也不能搞一刀切，必须有降有升。比如原来的比例是10%，现在改成业绩完成110%的是12%，完成120%以上的是15%，完成130以上的是20%，完成100%的是8%，完成80%的是6%，完成80%以下的是5%。
总而言之，销售提成是刺激员工努力完成业绩的一个有效手段，如果不能将提成比例降低的理由说清楚，就和员工玩博弈游戏，到最后吃亏的应该是老板，作为员工来讲，大不了换单位找下一家罢了。
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14楼 阿童木33044
打卡学习，谢谢老师分享。
12楼 爱学才会赢
很干货！学习了
11楼 亲亲宝贝9999
打卡
10楼 小科科
分钱是每一个企业的难题
大卡
@小科科：您的评论写得非常好，希望您多多发表自己的观点，如果喜欢老师的教学文章的话，可以给老师点点关注，打个豆子，奖励一下老师哦~~
他乡沈冬青
@小科科：其实很简单。只不过人为复杂化了。企业岗位价值评估就是解决分钱问题的。价值评估的目的，其实就是为了分369等，然后按照级别分钱。
9楼 大圆
谢谢老师的分享。不能寒了销售的心，造成不可挽回的结局！
@大圆：您的评论写得非常好，希望您多多发表自己的观点，如果喜欢老师的教学文章的话，可以给老师点点关注，打个豆子，奖励一下老师哦~~
8楼 清心2013
多和销售员聊一聊，看看有没有折中的办法~
@清心2013：您的评论写得非常好，希望您多多发表自己的观点，如果喜欢老师的教学文章的话，可以给老师点点关注，打个豆子，奖励一下老师哦~~
@清心2013：办法多了去了。但是老板就是要降低比例，就是一根筋的做法。
7楼 德仕
不搞一刀切，会公平些，销售也好接受。
@德仕：您的评论写得非常好，希望您多多发表自己的观点，如果喜欢老师的教学文章的话，可以给老师点点关注，打个豆子，奖励一下老师哦~~
6楼 Brooke47797
接着说，还有一个最真实的逻辑。我会实行两套制度。例如原有模式为自己获客，某销售提10%一个月可以提成1W，我保持这种提成模式不变，然后推出新模式，公司获客销售转化，提成比例为8%，而这种方式的效率一旦达自我获客的125%，销售就更倾向于这种模式。大家可以算算数据：原有的精力花50%，可以获得5000提成，分一半精力在公司给的资源上，提成比例降了，但效率更高，刚好能达到平衡
@Brooke47797：您的评论写得非常好，希望您多多发表自己的观点，如果喜欢老师的教学文章的话，可以给老师点点关注，打个豆子，奖励一下老师哦~~
@Brooke47797：可以分开做。但是你的思路就是降低提成肯定不行。 实际上方法很简单：老板花钱引来的客流，由另外的文员或助理复制接洽，提成比例可以为8%，5%都可以。原来那帮销售顾问管理模式不变（业绩、提成比例均不变）。
脱俗的月季18031819
@Brooke47797：大佬，我没看明白，求指教
Brooke47797
@脱俗的月季18031819：后面沈老师不是也说很清楚了吗。就是如果销售还是自己去开发客户的话，你降低提成什么的肯定不行。但是如果这个客户是老板引流来的，那么这部分客户的提成是可以按新模式来的。
@脱俗的月季18031819：兄弟，其实很简单。就是销售自己找的客户，按照原来提成比例拿奖金和绩效。老板做广告引流来的客户群体，安排老板的助理或者客服去接待，把这个奖励给助理或客服，不要给销售，也不用销售去接单。懂了没？
5楼 Brooke47797
我是做HRbp的，讲一下我的个人看法。销售自己开发客户需要时间，假设带来1W利润，然后现在老板多花1W引流，节省销售的时间，让销售可以获取更多客户。如果引流转化的效果好，是可以适当降低提成的，因为销售的收入还是会增加，如果引流转化不好，这个成本相当于老板自担。认为可以适当降成本的逻辑就是，用渠道推广前，并不知道是否有效，既然老板担了风险，失败了全部承担风险，那么成功了自然可以调整原有分配模式
4楼 大卡
沈冬青老师—— 本篇文章来自沈冬青老师的分享。大家可以在评论区多多留言与老师互动，也可以点击老师头像订阅，关注老师最近上线的《详拆绩效考核之【关键事件法】》课程！
3楼 yinyinyin
打卡学习
2楼 奋起直追的无花果20061911
学习了。
1楼 George61353
学习
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分钱是每一个企业的难题
大卡
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他乡沈冬青
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脱俗的月季18031819
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他乡沈冬青
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5楼 Brooke47797
我是做HRbp的，讲一下我的个人看法。销售自己开发客户需要时间，假设带来1W利润，然后现在老板多花1W引流，节省销售的时间，让销售可以获取更多客户。如果引流转化的效果好，是可以适当降低提成的，因为销售的收入还是会增加，如果引流转化不好，这个成本相当于老板自担。认为可以适当降成本的逻辑就是，用渠道推广前，并不知道是否有效，既然老板担了风险，失败了全部承担风险，那么成功了自然可以调整原有分配模式
大卡
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沈冬青老师——
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1楼 George61353
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