摘要：目前在企业界最常用的业务人员薪酬方式就是“底薪+提成”的方式，而提成工资制设计时则需要处理好提成基数、提成方式、提成比例等方面的问题，同时要根据企业经营的特点和需要选择好低提成还是高提成的模式，合适比科学更重要。
一般来讲，销售人员是对薪酬待遇最为敏感的群体，他们也是处在全公司信息渠道最冗杂的岗位上，对本企业的情况、对同行的情况乃至整体社会环境的情况，他们都会有很多渠道来取得很多信息，而销售人员一般都是以“底薪+提成”的方式来获得报酬的（虽然这不是我最支持的方式，但这种方式是目前大多数企业所采用的方式，因此我这一次先和大家主要分享这方面的内容），所以，销售工资的多少，销售指标的多少、提成比例的多少和获得提成的方式的变化、企业管理手段的改变等等，都对他们的收入有着立竿见影的影响，这也决定着他们在企业的去留问题，而如果销售人员的流动性太大的话，那你们企业的招聘压力自然也跟着变大了。至于话题案例中所说的业务人员是否驻外，其实并不重要。
因此我常说，不管企业是否是以销售型为主体的组织，销售端永远是企业组织最直接的业绩来源，而销售队伍的力量是否强大，对企业来说，就显得尤为重要。因此，在设计销售人员的薪酬时，需要重点考虑薪酬机制的激励性和保障性。其中的销售提成这一重要的薪酬组成要素，尤其需要重点的考虑和设计。因限于篇幅，固定工资（即底薪）常用的三种方式暂且先不和大家分享。
我们首先要了解提成工资制的薪酬构成主要有哪些？
提成工资制有收入提成和利润提成两种，收入提成是将收入在组织以及劳动者个人之间按照一定比例进行分配的方式；利润提成是收入减去成本开支以及应缴纳的各种税费以后，将利润在组织以及劳动者个人之间按照一定比例进行分配的方式。
提成工资制在企业实际的薪酬管理实践中，已经被许多企业所采用，也得到了广泛的认可，它能很好地平衡各个价值创造要素的价值贡献，能够激发出各方面的积极性，使企业和个人都能够获得较好的利益。
提成工资制的设计过程中需要处理好以下几个方面的问题。
1、提成基数
确定提成基数是很关键的。有的企业是根据收入，有的企业是根据利润，还有的企业是根据收入减去部分成本，等等，这些方式都有，而如何选择，则应该根据企业的实际情况来恰当地确定。
2、提成方式
提成方式有全额提成和超额提成两种方式。全额提成即是在全部基数的基础上进行提成，一般情况下，此时员工不再享有基本工资。超额提成则是在超过一定的数额后给予提成，在规定的数额之内不给予提成，这种情况下，一般都是给予员工一定的基本工资的，以便给员工一定的保底收入。
3、提成比例
企业应该确定合理的提成比例，以使各方都能够获得利益。事实上，任何一个价值创造过程，都是需要多种要素的参与的，比如资本要素、资格资质要素、品牌要素、人力资本要素，等等，提成比例的确定一定要平衡各方面的关系，以维护和保持好各方面的积极性。提成比例可以采取固定提成比例的方式，也可以采取分档累进或者累退的提成比率的方式。
很多人可能都会以为，销售提成应该是销售人员薪酬结构中占比最大的部分，但也并非全部尽然，到底是选择“低提成”模式，还是选择“高提成”模式，需要根据企业所在的行业、企业自身、市场情况、客户群体、品牌状况、产品特性，及管理体制等方面的不同而有所不同。
“低提成”模式的优势是能够较好地稳固和维持企业现有的市场和客户群体，保持企业的外部稳定，有利于企业平稳地发展；“高提成”模式的优势则是能够激励销售人员进行市场开拓和扩大销售的积极性，有利于企业开拓新业务、快速地占领市场份额。
因此，针对企业不同的销售策略和不同的问题，企业的需求和选择的提成策略也是不同的，有很多种方式可选。其中在实践中应用中比较常见的有这样两种：
1、首单业务大力度提成
很明显，这种提成方式就是当销售人员开发出新客户或者卖出新产品时，对新客户或新产品的首单销售业务加大提成力度。这种销售提成政策能够鼓励销售人员大力地发展新客户和新业务，能够在短时间内增加客户数量。
这种提成方式适用于企业当前现有的客户群体比较稳定，销售业绩主要是依靠当前现有客户的复购或消费而维持，企业为了增加经营业绩或避免经营风险，需要开发新客户之时。不过需要注意，对于产品本身就是一次性消费性质的企业，比如家居销售、汽车销售、房产销售等等，是不适合采用这种提成方式的。
当然，为了降低企业的风险，在实际工作中应用这种提成方式时，我们还可以设置一定的限制条件，比如，新客户形成首单销售业务后，后续还要形成两到三次新的销售业务时，再兑现首单业务的大力度提成激励；比如为了减少应收账款数量，我们可以设置首单业务的回款时间，如果早于一定的时限，还可以增加一定数量的相应提成比例，等等。
2、竞争提成
为了激发销售人员的积极性、潜能及竞争意识，更好地鼓励销售部门内部形成一种“比学赶超”的文化氛围，企业可以选择这种方式。这种销售提成政策可以让销售部门内部的同类产品的销售人员之间进行强制竞赛，根据PK结果来采取不同的销售提成比例。
这种提成方式通常适用于那些积极性和主动性差、执行力差、行动力弱、没有明确的工作目标与追求、安于现状、潜能没有得到充分发挥的销售队伍。不过需要注意，对于同类别的销售人员只有3人或以下的销售队伍，或者负责关键大客户的销售人员，是不适合采用这种提成方式的。
企业在执行这种提成方式的时候需要注意，有时候如果纯粹按照销售额来排名，往往很可能会造成团队中排名靠前的销售人员一直都是那些销售经验相对比较丰富、客户数量相对比较稳定的资深销售员们，因此，企业如果持续按照这种方式来进行竞争排名的话，反而会降低销售新人和排名暂时靠后的销售人员的积极性，而且也不会对业绩排名靠前销售人员产生刺激的作用。
因此，为了有效避免这种情况，我们可以选择按照“比率”的方式，而非按照“金额”的方式来进行排名，从而实施不同的销售提成比例。
上榜得茅豆
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13楼 智联招聘王博
赞
12楼 小样kk
业务薪酬不难设计，主要是要知道企业自身要怎样的销售。
11楼 omgdcbug
确实是大多企业都是按销售业绩排名的，排前面的也基本上都是那几个人。
10楼 Gemini11
销售都想要高底薪高提成，但企业是不可能给的。
8楼 ling1222
提成比例的高低确实是需要企业特性来定。
7楼 FH初
对于能力强的人，喜欢高提成。
6楼 风继续
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4楼 LIZ20130809
老师对于销售的提成方式分析得特别细，学习啦。
3楼 玲玲东
感谢老师的分享，学习了.
2楼 果酱J
学习：
提成策略：
1、首单业务大力度提成：
（1）适用于企业当前现有的客户群体比较稳定，销售业绩主要是依靠当前现有客户的复购或消费而维持，企业为了增加经营业绩或避免经营风险，需要开发新客户之时；
（2）不适合家居销售、汽车销售、房产销售等等（产品本身就是一次性消费性质）
（3）设置一定的限制条件，如兑现要求、回款时限
2、竞争提成：按“比率”而非按“金额”进行排名，不适合3人以下及关键大客户销售
1楼 大卡
LHYX胡许国老师——
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