设计有效的销售奖金方案

作者何建东 2022-05-03 10:13 28950

内容来自 2022-05-05 打卡话题观看本期直播

公司今年计划招聘5名业务员，底薪处于市场平均水平，但岗位要求较高：既要有同行业工作经验，还要男性。好不容易招到员工入职，还会受到严格的试用期考核，若入职1个月业绩不达标，直接淘汰。最近因为疫情的反复本来招聘就难，现在公司既不愿提高岗位工资也不愿放宽用人标准。身为HR的我，无可奈何。请问各位牛人，面对这种困境我改如何抉择？是寻找招聘方法破局还是游说用人部门领导放宽要求，或是跳槽换个平台寻求新的发展？

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摘要：在岗位工资即底薪确定的情况下，想招聘并留下优秀的业务人员，就需要一个有效的销售奖金方案来调动员工的工作积极性。本文从业务人员常见的薪资结构入手，介绍了四种收入组成结构及其相应的优缺点，个人认为底薪+提成+个人（团队）绩效奖金是较为合适的销售奖金方案，可以有效激励和留置员工。

如何设计一个合适的销售奖金方案，首先需要对业务人员的薪资构成作一个简单的了解。

一、销售人员的薪资结构

销售人员的现金收入结构一般有三块：底薪、提成、绩效奖金。底薪是固定工资，提成、绩效奖金具有可变性的，我们把它叫做可变收入。

销售人员的现金收入组成一般有以下四种方式：

1、纯个人提成佣金

销售人员全部收入由佣金构成，佣金通常是以销售额或回款的一定比率提取。

优点：这种计薪方式简单，具有很强的激励性，因为体现了员工为公司创造的价值越高那么员工的收益也越大。

缺点：收入缺乏稳定性；易受利益驱动，过分追求销售额等与佣金直接挂钩的指标，而忽视其他一些非常重要的销售活动；也不利于老员工对新员工的经验传授和培养。

2、底薪+个人提成

销售人员每月有固定的基本工资，在此基础上再根据每个月的销售业绩等计算提成佣金。

优点：通过基本薪酬为销售人员提供了稳定的基本收入保障，有利于员工稳定；通过提成佣金部分激励销售人员扩大销售；也有利于增加企业吸引高素质员工的能力。

缺点：忽视了销售目标、团队业绩贡献和客户满意度等绩效领域，不利于团队建设和企业长期发展。

3、底薪+个人绩效奖金

销售人员每月有固定的基本工资，并根据销售人员绩效目标达成情况（销售人员的业绩超过了设定销售额等）获得一定数量的奖金。奖金和销售业绩间接相关，绩效目标一般除了包含销售额外还有客户满意度、市场份额等指标。

优点：便于协调企业短期销售额目标和长期发展的平衡。

缺点：加强了销售员与公司在设置销售目标之间的博弈，销售为了拿到奖金自然希望目标值越低越好，但公司希望目标越来越高。

4、底薪+提成+个人（团队）绩效奖金

所以参考前面第二和第三两种方式的优缺点，我们可以采用“底薪+提成+个人绩效奖金”的模式，即比如公司有底薪4000元，提成比例3%，设置销售目标比如50万/月，同时设置完成销售目标奖励1万元，提成不受目标值影响，成交一单即有提成。

这种模式考虑的因素包含了底薪、提成和销售目标值，设计更加合理。

另外，为了鼓励团队合作，企业还可以为团队设立整体绩效目标，团队完成整体销售定额后可提取一定绩效奖金总额如年终奖或项目奖，再将奖金总额按个人绩效评价分发给每一个销售人员。这样引导销售人员也关注团队、企业整体的利益，克服只关注个人利益的弊端。

优点：兼顾了基本工资、提成佣金、绩效奖金三种报酬的特点，能够根据销售人员工作特性，调动销售人员积极性，有利于团队建设和个人成长。

缺点：方案更加复杂，需要更高的管理能力。

二、案例分析

对于案例中提到的岗位工资即底薪确定前提下，HR完全可以在销售奖金方案中拿出更好的办法来吸引和留置员工。

具体来说，就要把有吸引力的销售奖金方案告知应聘人员并得到其认可。

比如我们可以这样介绍公司的薪资结构：我们公司业务人员的现金收入分为三部分，第一部分是月薪，第二部分是提成和绩效奖金，第三部分是年终奖金。其中第二部分是根据你的销售回款进行提成计算，另外，如果你完成了公司规定销售额目标还会有额外奖金，销售提成和奖金会在你全年收入中占据比较可观的部分，第三部分是根据你的年度绩效考评以及公司效益给到的。

这样，HR就可以直面应聘人员的的薪资问题，并让候选人有合理的期望和预期。

三、注意事项

销售奖金方案的目的是激励销售人员实现更多的销售，为公司创造更多的利润与现金流。所以销售奖金方案在执行中有以下四点注意事项：

第一，销售提成和奖金比例要适度。

第二，责权利匹配原则，销售人员要负责回款，以回款确认业绩提成。

第三，销售提成和奖金不宜一次发放完毕。

第四，发生坏账时，应让销售人员担责一定的比例。

销售人员业绩提成和奖金的发放，不仅仅是激励层面的问题，也暗含内控的原则与理念，其最终目的是要让公司与销售人员的利益绑在一起，实现双赢。

四、总结

总的来说，一个有效销售奖金方案对业务人员招聘和留置非常重要，我们可以根据企业实际情况选择合适的销售人员薪资结构，个人认为底薪+提成+个人（团队）绩效奖金的现金收入结构更加合适，并通过详细测算来确定相应提成比例和奖励金额，同时也要注意到提成和奖励是为了给公司创造利润，要注意业务人员个人利益与公司利益的平衡。

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