企业所有的问题,都可以从经营的角度重新给出答案。而只有那些具备经营思维与能力的人才,才能找到正确的答案。
到底什么是经营,什么是从经营的角度解决问题呢?
给大家分享一个案例,你会有更直观的体会。
小张是一家企业的销售经理。按照公司规定,他的客户招待费的上限是3000元。
有一天,小张要招待一个非常重要的新客户,很可能能谈成一个大订单,现在需要6000元的招待费。按照公司流程,小张需要销售总监、区域总监、财务总监三个人的审批。
那么问题来了:
1、谁能够判断小张这笔钱到底该花还是不该花呢?领导能比小张更了解这个客户么?
2、如果有一个领导没批,损失了客户和订单,该由谁来负这个责任呢?
3、如果领导们都批准了,结果客户没谈下来,小张要背全部的责任么?
4、如果客户拿下了,真的是因为这6000元的一次招待么?
5、如果流程要走1天,小张临时才申请,该不该特批呢?
6、为了应对这种情况,以后要不要把销售的招待费标准提高呢?......
我们可以看出,很多时候企业里一个小问题、小状况,都会牵扯出一系列的决策盲点。这些问题搅在一起,谁也说不好该怎么办。
在这个案例中,无论这6000元审批是否通过,小张反正是把责任上交了,自己尽力了;而领导们无论是否审批,反正都是按流程办事。那么,最终只有企业为结果兜底负责。
但是,如果从经营的角度,会如何解决这样的问题呢?
其实,这个案例的本质问题,不在于小张的能力、领导的经验、公司的流程,而是在于缺少一个经营导向的机制,公司应该把责权利都交给小张,让他能够自己做决策的同时,也为自己的决策承担相应的结果。
如果能够定好一套清晰的经营规则,小张自己就会思考,到底这笔钱花不花、花多少合适,拿下客户自己能赚多少,没拿下客户会赔多少,要不要找领导帮忙,有没有其他方式搞定客户......
有了这些思考,才是经营的开始。
而且在同样的经营规则之下,我们看到经营意识不同的人,最终带来的结果也是千差万别。
比如小张大手大脚,业绩大起大落;小赵稳步经营,乐于挑战新高;小李有闯劲,就喜欢打新客户、新市场;小王勤勤恳恳,但做一单折一单......这样,企业里谁才是真正的经营人才一目了然。
所以,经营能力对企业很重要,对每一个管理者,或者想要成为管理者的人才也很重要。
不懂经营的管理者在面对问题的时候,总是想办法堵住,并没有从本质上解决问题,而试图堵住的问题还会从别处再衍生一个新的问题,周而复始无穷无尽,可以说这样的管理者就是一名救火队员。
而经营是用第一性原理去找到本质问题,是找到复杂问题的底层规律,是选择正确的事情,是找到穿越迷宫的最佳路径。
这样一来结果自然就会不一样。在我们做咨询服务的过程中,经常听到客户说这样一句话:“原来这个问题还可以这样思考,原来这个局面还能有这样的解法。”
其实,经营就像战场。面对复杂的战局,没有人会告诉你是否该开枪,开几枪。你的所有目标和动作,只有一个指向,那就是用经营动作赢下这场战斗。
二、什么是经营人才
近期,任正非把要活下来作为华为主要的行动纲领,整个公司的经营方针要从追求规模转向追求利润和现金流的內部信在朋友圈广为流传,也传出了阵阵寒意。
原本追求有利润和现金流的增长是企业经营的常识,但大多企业由于没有经营对策,这种焦虑感不断地在企业内部和外部传递。
那么,如何落地要活下去的战略?有没有具体的操作方法?
我认为,企业最终需要培养懂成本,有核算意识、会经营的人才去落地。
我一直在国内外500强IT科技行业工作了20多年,从一名普通员工做到了A股上市公司的集团副总裁,每天都在实战中遇到各种各样的企业经营问题。我发现绝大多数管理者难以解决的问题背后,其实都是因为缺乏底层的经营思维和经营能力。
基于我多年的经营实践与方法,总结了一个经营人才的345模型,也就是3种经营意识、4种经营能力、5种经营素质。
1、机会意识。一个经营人才,他不会放过任何一个业务和客户机会。他们能够对自己所从事的事业、所提供的产品和解决方案充满信心。
2、结果意识。对于一个经营人才来讲,追求一个良好的结果,比目标和过程都重要。因为,没有结果,再正确的目标、再艰辛的过程,也是没有意义的。
3、利他意识。一个成功的人,一个值得别人信赖的人,一个能创造价值贡献的人,一定是先利他后利己。我们常说的对外以客户为中心,对内把同事当成自己的客户,本质上就是要带着利他的思维,来实现共创共赢。
1. 业务策划能力。要能够深刻理解业务,为业务做出长中短期的规划,这也是一个经营人才开展业务的起点。我们常说,一眼看到事务本质的人,终究会和花很长时间都看不透本质的人,有着不同的结果。所以懂业务、能策划,是能够经营的前提条件。
2. 业务算赢能力。就是你能够从头到尾,把业务进进出出的账算明白,有把控收入和成本的能力,才能保证结果不会出现太大的偏差。
3. 精益改善能力。就是要能够秉承“投入产出”的原则,不断优化过程中的不满意。经营人才要精打细算,能够用最小的成本实现最大的价值,才是经营水平的真正体现,才能站在客户和企业的角度,提出更效率、更有竞争力、更创造性的解决方案。
4. 团队激活能力。一个经营人才,不仅要学会依靠团队的力量,更重要的是要让大家凝聚在一起,让更多的人为了经营结果而奋斗。经营人才要带着利他的意识,学会通过创造经营规则和机制,让团队获得应有的权责,共同承担成功和失败带来的结果,提升每个个体的战斗力,最终和大家一起分享蛋糕做大后的利益。
1、感恩之心。其实很多企业的能人,最终没有伴随或者跟上公司的发展,本质上就是因为淡忘了感恩之心。有些人成长之后能够独当一面,能够给企业带来很好的业绩,但很容易变得居功自傲、恃才傲物。
2、成就之心。经营人才能够化被动为主动,将困难、挑战变成自己成就的追求和驱动力。在工作中就会变现为一种责无旁贷的使命感,能够创造出一个积极、热情的团队氛围,自然就会感染、影响到周围的人,大家一起努力。
3、挑战之心。美国3M公司有句很有名的口号:“为了发现王子,你必须和无数个青蛙接吻”。很多经营人才有很强的成就之心,但是面对挑战、决策等临门一脚的时刻,容易缺乏一点勇气和果断,或者在受挫后一蹶不振,甚至会向企业提出换个业务、换个客户再试试的要求,那么这种信任和能力就无法建立起来。
4、入局之心。经营人才一定是身先士卒、躬身入局的开路者和领导者。如果你只是站在团队背后指点江山、品头论足,那么,你一定无法保证业务和工作的执行和效率。
5、同理之心。经营人才必须做到不抱怨、不怪罪、不吝啬。用小米雷军的话来说就是“吃亏是福,多干活少拿钱”。如果每一次都能站在对方的角度来创造一个共赢的路径,信任和尊重才会接踵而来。
基于我个人的成长经历,我坚信任何人都可以成为经营人才。