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营销系职能(边界)指标设计模型图表

作者 李继超 2022-12-06 21:06 10017
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营销系职能(边界)指标设计模型图表

(常用于营销系指标设计)(B+级)

一、模型架构介绍

“营销系职能(边界)指标设计模型图表”的基础架构包括:指标类别、营销要素、关键指标、营销管理中心职能设计全图。

1、指标类别

模型将指标类别分为:战略指标、管理指标、通用指标、专项指标

A、战略指标:取自《平衡计分卡模型+(BSCP)》(亦可以以《组织规划卡》作为战略指标设计原型)

B、管理指标:取自《组织运行卡》(11项通用管理模块)

C、通用指标、专项指标:取自《营销模式设计矩阵AB模型》(72类营销模式)

2、营销要素

主要的营销要素包括:价值贡献、营销管理、结果贡献、获客、获需、成交。

2.1价值贡献:获利能力、发展能力;

2.2营销管理:

2.2.2主系管理(4项

2.2.2.1【系统管理】:是支撑部室运作的必要条件;系统表现为“多模块有序组合”形式,是对部室运作长期有效、持续赋能的关键部分;

职能体系:依据职能边界(管理范畴和管理程度)定岗,依据工作流程和工作强度定编;

技术体系:能够提高团队效率的工具体系、能够提高岗位效率的专项方法;

2.2.2.2【项目管理】:

【项目管理•范畴】:

是改善部室运作的高效办法;“项目管理”是选择某一目标或管理模块,集中人力、财力专项重点达成部分;

外项管理:品牌、市场、客户、产品、专利、股票;

内项管理:任务管理、进度管理、资源管理、文档管理、问题管理、质量管理、预算管理、制度管理、专业模块管理;

【项目管理•规范】:

规范的项目管理步骤包括:项目调研、立项启动、计划制定、任务执行、项目验收,五个部分。

A、项目调研:提交选定课题,组织项目调研,提交《项目调研报告》。(《项目调研报告》主要包括:项目价值评估、立项条件评估)

B、立项启动:提交立项申请,成立实施小组,公示、讲解《项目规划书》。(《项目规划书》主要包括:项目描述、样例模型、技术准备、备选路径、时间要求、激励机制、保密级别等)

C、计划制定:拆解任务模块,分配具体工作,配置所需资源;制定验收标准、规范工序步骤、明确周期节点。

D、任务执行:定期回顾任务进度、定期检查在岗状态、定期处理任务疑难、定期检查过程质量、定期进行效数考核。

E、项目验收:提交验收申请,小组述职汇报,总结、推广、规范,完成激励兑现。

2.2.2.3【任务管理】:是规范部室运作的公识标准;

决策规范:评定任务目标、核查任务结果;

组织规范:任务计划的制定,资源的配置,关系的协调,质量的监督;

操作规范:标准制定、工序编制、节点执行;

2.2.2.4【进度管理】:是日常部室运作的效率保障;常用的管理办法为:效数考核(有效事件计数评价——KPI);

时间管理:进度会议;定期汇报任务进度;

地点管理:检查管理;定期检查在岗状态;

起因管理:问题管理;定期处理任务疑难;

过程管理:标准管理/质量管理;定期检查过程质量;

结果管理:效数管理;定期进行效数考核;

2.2.3辅系管理(选取4项

2.2.3.1【资源管理】:是提升部室运作的驱动力;根据部室属性特征和实际经营情况,设计本部主要管理驱动资源模块:人力、制度(约束)、机制(激励)、档案、工具;

人力资源:人才盘点、收益评价、重置配置;(人力资源管理驱动)

制度资源:制度盘点、收益评价、重置配置;(制度规范管理驱动)

机制资源:机制盘点、收益评价、重置配置;(激励机制管理驱动)

档案资源:档案盘点、收益评价、重置配置;(档案管理驱动)

工具资源:工具盘点、收益评价、重置配置;(技术、工具、设备管理驱动)

2.2.3.2【文档管理】:是部室运作的信息、智力保障;主要文档包括:规划计划、客户信息、工作流程、技术文件、工作与检查记录,五个方面;

规划计划(主管理):结构搭建、规范编写、严格分类、高效检索、收益评价、定期更新;

客户信息(主营销):结构搭建、规范编写、严格分类、高效检索、收益评价、定期更新;

工作流程(主交付):结构搭建、规范编写、严格分类、高效检索、收益评价、定期更新;

技术文件(主技术):结构搭建、规范编写、严格分类、高效检索、收益评价、定期更新;

工作与检查记录(主支持):结构搭建、规范编写、严格分类、高效检索、收益评价、定期更新;

2.2.3.3【问题管理】:是部室运作的健康保障;主要包括处理流程、沟通原则;

规范问题处理流程:申请发起、问题传递、管理介入、问题处理、总结反馈、成果拓展;

设计问题沟通原则:

A、以需求为中心:结果导向、权威决断、即时速办;

B、以产能为中心:进度导向、民(X)主共建、团队协作;

C、以产品为中心:功能导向、独立自主、数据佐证;

D、以服务为中心:职能导向、上下有序、多方周全;

2.2.3.4【预算管理】:是部室运作的成本保障;

销售预算:预算编制(合理)、预算控制(严格)、预算执行(规范)、预算分析(准确)、绩效考核(到位);

生产预算:预算编制(合理)、预算控制(严格)、预算执行(规范)、预算分析(准确)、绩效考核(到位);

采购预算:预算编制(合理)、预算控制(严格)、预算执行(规范)、预算分析(准确)、绩效考核(到位);

成本预算:预算编制(合理)、预算控制(严格)、预算执行(规范)、预算分析(准确)、绩效考核(到位);

利润预算:预算编制(合理)、预算控制(严格)、预算执行(规范)、预算分析(准确)、绩效考核(到位);

现金流量预算:预算编制(合理)、预算控制(严格)、预算执行(规范)、预算分析(准确)、绩效考核(到位);

2.3结果贡献:获客能力(通用)、获需能力(通用)、成交能力(通用)、账款能力

2.4获客

2.4.1被动获客:品牌管理(品牌创立-品牌维护-品牌链接-品牌组合)、市场管理(推广与促销活动)

2.4.2主动获客:市场管理(推广与促销活动)、销售支持(营销性支持)

2.5获需:常规标需、定制特需、诊断判需

2.6成交

2.6.1策略型销售:

A、渠道管理:经销商渠道、营销平台

B、项目管理:项目调研、立项启动、计划制定、任务执行、项目验收

C、公关管理:决策者、影响者、执行者、传递者

2.6.2技术型销售

标准成交管理:需求诊断、方案设计、报价管理、机会管理、合同管理、回款管理

2.6.3概率型销售

电销管理:话术管理、外呼管理(电话量、电话时长)、单量管理、续签管理、回款管理

2.6.4接待型销售

客服管理:言行规范、话术管理、单量管理

3、关键指标

3.1获利能力:营业利润率

3.2发展能力:营业收入增长率、营业利润增长率

3.3主系管理(通用):人均业绩增长率

3.4资源管理:人才储备率、能岗匹配率、职业满意率、员工流失率、培训完成率、制度(机制)规范率

3.5文档管理:客户储备量完成率

3.6问题管理:员工满意度

3.7预算管理:预算控制率

3.8获客能力(通用):客户新注完成率

3.9获需能力(通用):客户覆盖率

3.10成交能力(通用):签约合同数完成率、业绩完成率、客户续签率

3.11账款能力:回款完成率

3.12被动获客:品牌影响力、品牌活动完成率、市场占有率

3.13主动获客:市场活动完成率、客户注册量

3.14常规标需:意向客户推荐量

3.15定制特需:方案设计过审量

3.16诊断判需:现场技术答疑场次量

3.17策略型销售:渠道拓展数、标准立项数、公关完成数

3.18技术型销售:预测成交准确率

3.19概率型销售:电话行为质量

3.20接待型销售:客户服务质量

4、营销管理中心职能设计全图:设计原理与方法取自《岗系辞典II(岗典模型)》

模型图样:《营销系职能(边界)指标设计模型图表》

 营销系职能(边界)指标设计模型图表

 营销系职能(边界)指标设计模型图表

二、考核方法说明

1、绩查考核法

定义】:评价被考者解决问题的方法和路径的优劣;

管理价值:创新、规范、复制,核心、关键问题解决的方法论

【考点与权重】:

A、【方向与办法】方案过审率(30%):方案过审率=规定时限内过审方案数/提交方案总数*100%;

B、【进度与质量】实施完成率(30%):实施完成率=完成任务数/方案任务总量*100%;

C、【目标与贡献】结果完成率(40%):结果完成率=业绩类结果完成数/业绩类计划目标总数*100%;

【考核方式】:

A、众评制:绩查考核法采取众评制,评价者一般包括:跨级领导、直属上级、关联平级;

B、述职制:绩查考核法采取述职制,被考核者将以述职的方式进行方案呈现、进度汇报、结果总结。评价者会根据定期或不定期的述职内容和质量进行评分。

C、分权制:绩查考核法采取分权制,被考核者该项指标的最终分数不仅仅取决于“业绩类结果完成率”。对于无方案、方案未过审、无实施进度管理的“业绩类结果”,评价组有权不予该部分结果评分,即给与0分处理。对规范操作的考核,亦按照确定权重给分。

2、效数考核法:

定义评价被考者特定时间内有效事件完成的数量;

管理价值:保障常规工作的质量和进度

【考点】:流程、规范类事件有效计数(KPI)

A、有效事件完成率:有效事件完成率=有效事件完成数/规范事件总数*100%;

B、业绩结果完成率:结果完成率=业绩类结果完成数/业绩类计划目标总数*100%;

3、特别备注

果系(主营销系)的业绩类结果主要分为:利润、收入两类。一般利润方面的薪酬处理办法为:分红、经营性奖励。一般收入方面的薪酬处理办法为:提成(拟佣金制)。

绩效考核的关键与重点价值在于:管理价值,即:利润与收入的可持续保障和稳定性保障。总体分为两大类:外控方向(获客、获需、成交)、内控方向(营销管理)。

利润、收入可参与管理价值评价,但不能直接代替管理价值。因此,“利润、收入”影响绩效成绩,但不能直接决定绩效成绩、绩效工资。(分红、经营性奖励、提成,本身已具备极强的考核评价性质(激励与约束))

三、指标配置图

详见《营销系职能(边界)指标设计模型图表》

建议在导师指导下使用该模型。

四、其他关联工具(部分)样图

《营销模式设计矩阵模型A》:

 营销系职能(边界)指标设计模型图表

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2022-12-11 13:49:55 回复 赞(0)

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