有针对性对销售人员进行培养和激励

作者王泽强 2025-01-18 16:15 14618

内容来自 2025-01-20 打卡话题

公司业务主要面向企业（To B），销售环节多、周期长。从和客户建立关系开始，到成单再到交付，往往要一年半载的时间。
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新销售在没成单之前，和老板的关系往往比较紧张，老板认为他支付了工资成本，而销售认为每天学产品知识，出门见客户还要写销售日志，底薪却不多。因此，只要老板和销售有一方对将来成单没有了信心，不管是主动还是被动离职，这名销售就会流失。
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想问一下老师，针对销售环节多、周期长的销售人员的管理，HR可以给这位老板提供哪些建议呢？

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摘要：销售环节多、周期长本身就说明了问题，这是销售流程低效问题，也是企业对销售人员缺乏培养和激励。

销售环节多、周期长，导致销售人员成单时间延长，以至于销售人员在这期间只能领底薪，而销售人员的底薪本来就低，销售员的流失也就在所难免，而且新招的人员也不好招。要解决这个问题，需要从以下四个方面进行：

一、简化销售流程。

销售环节多说明销售流程本身就存在问题，是有很大提升的空间。这就需要对现有的销售环节进行一个全面分析，找出低效环节和流程，然后寻找解决的办法，从而缩短销售周期。是技术问题，需要请专业技术人员来进行解决，是签字流程多，就需要简化签字流程，是产品知识量多，就需要进行销售分工。销售流程问题，本身就是内部问题，是可以进行解决的，只是一开始不重视，或者没有考虑这个问题的严重性。当这个问题严重影响到销售人员的稳定性的时候，并且影响到企业销售工作，那么问题就变得突出了，这就需要加以高度重视，并寻找问题的症结所在，寻找解决办法进行解决。

二、销售数据分析。

销售人员从入职到成交、交付，不同的销售人员因能力不同，这个周期也会有差异性，这就需要调取之前的销售人员销售额、销售成交量、平均成交周期等销售数据，然后对销售数据进行分析，整理出潜在问题在哪里，哪些销售策略比较有效，哪些销售激励政策对销售人员销售业绩增长有作用，销售淡季和旺季对销售人员的业绩影响如何。通过销售数据分析，可以找出很多问题，为制定有效的销售策略、销售激励政策、销售人员管理制度提供数据参考。

三、加强销售培训。

如果光靠销售人员自学产品知识，企业只提供一些产品知识材料给销售人员看，没有进行有针对性的销售培训，销售人员是很难在短期内熟悉产品知识，更别说成单、交付了。因此，每天学产品知识、写销售日志是远远不够的，还需要组织销售人员销售技巧、客户需求、客群分析、营销策略、成交技巧等销售方面的培训，以提高销售人员的专业水平和工作效率，除此之外，还可以组织优秀销售人员销售经验分享会，让优秀销售人员分享他们的成功经验，给销售新人传授更多经验。

四、加强日常管理。

销售人员招进来，需要对其进行管理，如果招进来不管不顾，这是对销售人员的不负责任。因此，在销售人员管理上，需要下很大功夫，从销售人员入职开始，就有一个经验丰富的老销售人员带，作为引路人让其尽快进入角色。另外，针对销售人员出勤管理，考虑其外出的频率较多，可以考虑利用外勤打卡软件，每次销售人员拜访客户，通过客观管理软件系统把客户拜访的情况在软件系统上进行登记，从而方便客户管理和后台数据分析。另外，要求销售人员在拜访客户过程中，主动收集客户需求和建议，为后期产品改良、服务提升、销售策略改进提供一手材料。当销售人员销售积极性下降的时候，需要找其进行了解，提供必要的帮助和支持，当销售人员销售业绩下滑的时候，需要帮其分析原因，并采取对应的措施改变其销售业绩下滑趋势。

新进的销售人员从入职到成单、交付，时间周期对于销售人员和老板来说，都是很重要的，时间周期长了，老板付出了底薪却没有在短时间内得到回报，老板是着急的。对于销售人员来说，这段时间只领底薪，工资是很低的，生活质量受到很大影响，个人的销售积极性和自信心也会有所影响。所以，要缩短这个时间周期，就需要企业做好细节性的工作，从一开始就找对销售人员，进来后进行有针对性培养和激励，让其尽快成长起来、独当一面，这才是企业应该做的。

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