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有针对性对销售人员进行培养和激励

作者 王泽强 2025-01-18 16:15 9080
公司业务主要面向企业(To B),销售环节多、周期长。从和客户建立关系开始,到成单再到交付,往往要一年半载的时间。
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新销售在没成单之前,和老板的关系往往比较紧张,老板认为他支付了工资成本,而销售认为每天学产品知识,出门见客户还要写销售日志,底薪却不多。因此,只要老板和销售有一方对将来成单没有了信心,不管是主动还是被动离职,这名销售就会流失。
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想问一下老师,针对销售环节多、周期长的销售人员的管理,HR可以给这位老板提供哪些建议呢?
公司业务主要面向企业(To B),销售环节多、周期长。从和客户建立关系开始,到成单再到交付,往往要一年半载的时间。
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想问一下老师,针对销售环节多、周期长的销售人员的管理,HR可以给这位老板提供哪些建议呢?
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摘要:销售环节多、周期长本身就说明了问题,这是销售流程低效问题,也是企业对销售人员缺乏培养和激励。

    销售环节多、周期长,导致销售人员成单时间延长,以至于销售人员在这期间只能领底薪,而销售人员的底薪本来就低,销售员的流失也就在所难免,而且新招的人员也不好招。要解决这个问题,需要从以下四个方面进行:

    一、简化销售流程。

    销售环节多说明销售流程本身就存在问题,是有很大提升的空间。这就需要对现有的销售环节进行一个全面分析,找出低效环节和流程,然后寻找解决的办法,从而缩短销售周期。是技术问题,需要请专业技术人员来进行解决,是签字流程多,就需要简化签字流程,是产品知识量多,就需要进行销售分工。销售流程问题,本身就是内部问题,是可以进行解决的,只是一开始不重视,或者没有考虑这个问题的严重性。当这个问题严重影响到销售人员的稳定性的时候,并且影响到企业销售工作,那么问题就变得突出了,这就需要加以高度重视,并寻找问题的症结所在,寻找解决办法进行解决。

    二、销售数据分析。

    销售人员从入职到成交、交付,不同的销售人员因能力不同,这个周期也会有差异性,这就需要调取之前的销售人员销售额、销售成交量、平均成交周期等销售数据,然后对销售数据进行分析,整理出潜在问题在哪里,哪些销售策略比较有效,哪些销售激励政策对销售人员销售业绩增长有作用,销售淡季和旺季对销售人员的业绩影响如何。通过销售数据分析,可以找出很多问题,为制定有效的销售策略、销售激励政策、销售人员管理制度提供数据参考。

    三、加强销售培训。

    如果光靠销售人员自学产品知识,企业只提供一些产品知识材料给销售人员看,没有进行有针对性的销售培训,销售人员是很难在短期内熟悉产品知识,更别说成单、交付了。因此,每天学产品知识写销售日志是远远不够的,还需要组织销售人员销售技巧、客户需求、客群分析、营销策略、成交技巧等销售方面的培训,以提高销售人员的专业水平和工作效率,除此之外,还可以组织优秀销售人员销售经验分享会,让优秀销售人员分享他们的成功经验,给销售新人传授更多经验。

    四、加强日常管理。

    销售人员招进来,需要对其进行管理,如果招进来不管不顾,这是对销售人员的不负责任。因此,在销售人员管理上,需要下很大功夫,从销售人员入职开始,就有一个经验丰富的老销售人员带,作为引路人让其尽快进入角色。另外,针对销售人员出勤管理,考虑其外出的频率较多,可以考虑利用外勤打卡软件,每次销售人员拜访客户,通过客观管理软件系统把客户拜访的情况在软件系统上进行登记,从而方便客户管理和后台数据分析。另外,要求销售人员在拜访客户过程中,主动收集客户需求和建议,为后期产品改良、服务提升、销售策略改进提供一手材料。当销售人员销售积极性下降的时候,需要找其进行了解,提供必要的帮助和支持,当销售人员销售业绩下滑的时候,需要帮其分析原因,并采取对应的措施改变其销售业绩下滑趋势。

    新进的销售人员从入职到成单、交付,时间周期对于销售人员和老板来说,都是很重要的,时间周期长了,老板付出了底薪却没有在短时间内得到回报,老板是着急的。对于销售人员来说,这段时间只领底薪,工资是很低的,生活质量受到很大影响,个人的销售积极性和自信心也会有所影响。所以,要缩短这个时间周期,就需要企业做好细节性的工作,从一开始就找对销售人员,进来后进行有针对性培养和激励,让其尽快成长起来、独当一面,这才是企业应该做的。

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