第1章 市场需要顾问式销售:你的销售方式由客户性质来决定
1. 你是否真的了解市场竞争状态?
分享:顾问式销售技能的产生——传统销售模式与大订单销售模式的差异
2. 销售人员的八个压力根源
3. 我们需要销售技巧上的革命性突破
分享:传统销售模式与顾问式销售模式在具体环节的差异
第2章 顾问式销售的基础:颠覆你对客户的理解,精准把脉客户“动机”
1. 实战剖析客户的决策心里与内部采购流程
分享:客户从态度到行为是多么的难
分享:理解客户类型是挖掘客户需求的基础
2. 从客户需求角度理解企业客户销售,建立客户关系
分享:电信行业经典案例分享
第3章 做好销售准备——开启顾问式销售的第一步
1. 顾问式销售的四大准备工作(一)拜访准备与干系人分析
实践:你会画出客户的组织结构图吗?
分享:不可忽略,影响采购的6类客户
分享:直击痛点,对销售进程关键影响的干系人
2. 顾问式销售的四大准备工作(二)塑造销售心态、找到优良客户
分享:经验总结,不良客户的6种特质
分享:经验总结,黄金客户的5种特质
第4章 顾问式销售决胜关键:四大核心技巧的实战应用
1. 顾问式销售核心技巧(一)成交是“问”出来的
2. 顾问式销售核心技巧(二)SPIN策划
2.1、顾问式销售核心技巧:SPIN策划(背景问题与难点问题)
2.2、顾问式销售核心技巧:SPIN策划(暗示问题与需求满足问题)
3. 顾问式销售核心技巧(三)掌握说的技巧,增加销售机会
4. 顾问式销售核心技巧(四)处理客户异议的技巧
第5章 获得客户晋级承诺与成交
1. 获得销售晋级承诺的4大法则
2. 成交必经之路:基础准备与关键用语
3. 黄金法则:如何判断与关键客户的关系是否稳固
4. 实战分析:企业客户销售的8种武器
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