【职场技能】说服对方，有哪些方式？

今天的话题，让我想到了一个模型“沟通漏斗”。

沟通漏斗，是指工作中团队沟通效率下降的一种现象。指如果一个人心里想的是100%的东西，沟通漏斗呈现的是一种由上至下逐渐减少的趋势，因为漏斗的特性就在于“漏”。

对沟通者来说，是指如果一个人心里想的是100%的东西，当你在众人面前、在开会的场合用语言表达心里100%的东西时，这些东西已经漏掉20%了，你说出来的只剩下80%了。

而当这80%的东西进入别人的耳朵时，由于文化水平、知识背景等关系，只存活了60%。

实际上，真正被别人理解了、消化了的东西大概只有40%。

等到这些人遵照领悟的40%具体行动时，已经变成20%了

工作中80%的问题都是沟通造成的。绝大部分工作问题，不来自于技能本身，而来自于沟通。但沟通最大的问题在于，人们想当然的认为已经沟通过了。很多时候，我们都处在“不懂装懂、似懂非懂”的状态，我想大家应该都深有体会。

那么，在职场中，常见的沟通主要分几种：

1.向下沟通

2.向上沟通

3.平行沟通

4.跨部门沟通

每种沟通场景中，首先要做到的就是清晰表达自己的想法，适当放慢语速，有逻辑、有条理。

那么，如何让自己的表达“说的清楚”，这需要将自己的所思所想通过清晰、简洁的语言表述出来，我们可以通过金字塔思维来改善我们的表达效果。

金字塔原理的基本结构是：结论先行，以上统下，归类分组，逻辑递进。

此外，在向下沟通中，需要注意询问“我刚才表达的是否清晰，现在有没有不明白的地方？”（PS：千万别问“你听懂了吗？”这样会吓的其他人都不敢接话）

如果对方说都明白了，那么请他复述一下，看看是否有遗漏项，然后再明确具体落实方案与时间节点要求，确保事项真正落实下去。

在向上沟通中，需要注意记笔记，要勇于复述、求证，千万不要不懂装懂。如果没听清楚就去执行，那么做事的结果只会南辕北辙，浪费时间、精力，还会招来领导的责备、不信任，觉得你能力不行。

相比于这样的后果，哪怕顶着领导的不耐烦，多问几个问题，其实并没什么大影响，只要安排的事能做好，反而领导会欣赏你的这种澄清事情、问题、要求的方式。更何况，在管理比较正规的企业，或者有经验的职场人，这种方式很常见。

在平行沟通中，需要注意倾听，减少打断，沟通时尽量不要看手机电脑，保持专注。同样，在沟通过程中要注意澄清沟通的核心内容，可以通过复述的方式，来确认是否拉齐彼此的信息。

在跨部门沟通中，需要注意：

1）沟通时先沟通WHY（把为什么做这件事讲清楚），再沟通WHAT＆HOW。（记得要占对方的角度，涉及对方的利益来谈合作。）

2）不能只靠单一方式沟通，要书面+口头+非正式+正式几种组合一起。

3）创造机会，让合作部门提问、提顾虑、提想法，并一一回应和解答，确保大家理解在同一水平线上。

4）制度跟踪/检查/例会机制，对于未完成事宜，及时给到平行部门反馈。

最后，还有很重要的一点，就是在沟通中我们需要注意自己情绪的把控。如果对方内心是抵触信息发送方的，那么他可能会自动屏蔽信息，或者对方今天的情绪很不稳定，正常的问题讨论演变为人身攻击，则完全偏离的沟通的初衷。

所以，在向下沟通中注意避免不耐烦的情绪，在向上沟通中注意避免畏惧、害怕的情绪，在平行沟通、跨部门沟通中注意避免偏见、愤怒等情绪。

真正的勇气是：做出决定，全力以赴！共勉！

好了，本次话题就到这里，我是专注分享干货与实战技巧的帅气大叔郑军军，我们下次再见！

（本文系个人原创，版权所有，任何形式的转载都请注明出处或联系本人，侵权必究！）

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沟通说服能力是职场重要的升级能力之一，优秀的沟通能力会有利于我们建立融洽的职场关系，对老板、领导、同事及客户都是非常重要的。对于各岗位来说，沟通说服能力也就意味着工作成绩。今天给大家分享一下我个人关于沟通说服的日常做法：

1、事情没有对与错，只是立场不同的认识

如果双方观点存在分歧的时候，你会试图通过说服对方来解决问题，结果恰恰就会遇到困难。其实，导致说服不了对方最主要的原因并不是你没有表达清楚，而是双方各自站在自己立场之上，没有换位思考，替对方着想。如果说服前先从对方的角色出发思考，然后来综合方案，这样的沟通说服就会容易多了。

2、沟通不能带说服情绪，要给足对方面子

很多时候对方不愿意接受你的观点并不是因为你的观点不对，而是在当时的场合或者氛围下，会使对方觉得很没面子。所以在说服别人的时候，要考虑到保全对方的面子或者给对方台阶，这样你说的观点对方才更容易接纳。比如:"当然我完全能理解你为什么会这样考虑，因为你那时不在场，不太清楚具体情况。"或者“刚开始我跟你一样，我也是这样想的，但后来当我了解到全部情况后，我就知道是自己弄错了。"这样的表达可以把对方从自我矛盾中解放出来，使他体面地收回先前的立场，你们之间的关系却不会受到任何的负面影响。

3、你要说清楚也要保证对方要听明白

你说服对方的目的是为了解决信息不对称的问题，那么要明确你的客户是谁？你要为他提供什么样的服务？你们当前存在什么样的问题？例如你想让客户够买你的产品，你先要表达清楚你的产品是什么？客户的需求在哪里？你的产品是否能很好的满足客户的需求？如果你的产品正好对应了客户的需求，但是他在当下还没有购买你的产品的原因是什么？这些问题你在跟对方沟通时是否能同频。我在日常的工作中遇到很多的陌生推销电话,为什么客户的拒绝率会很高，其实就是你们基本就不在一个频道里讲话，业务人员只顾着讲自己的产品，对方肯定难以接受。

4、要善于使用工具来辅助说明

职场人一定要具有方案思维，设计思维，在与对方沟通时如何通过语言、文字、图像、声音等不同元素将索要表达的内容通过方案、数字、图形、图像等来直观的提供给对方，作为自己观点的佐证，而不是让别人感觉啥都是你自己说的，难道你说的就是对的？要善于利用沟通工具，例举事实提供证据是让对方认可和接纳你观点非常好的方法。

5、低调沟通才能先抑后扬

在日常工作中也许会经常出现这样的情况:可能你要将一个难度大的工作交付下属时，明知对方可能会因为难度大而推辞，甚至还会引起他的不满情绪，但此事又太重要，必须要他出面去办。如果直接安排给他有可能难以执行。那么我们可以通过先抑后扬的方式来表达:“今天会给你安排一项艰巨的工作，虽然我知道你听后可能会不愉快，但这个事也只有你出面是最为合适的，其他人去估计拿不下来”，"我知道这件事难度比较大，可能你也不愿意做，但这件事情还只有你去解决才行，我对其他人做没有把握，思前想后，觉得你是最佳人选。"这样的表达即使对方听了工作任务不开心，也不好意思拒绝，这就是低调沟通的用作。

总之，优秀的沟通说服能力是职场管理者的必备能力，坦诚相待、真情表达，营造真诚、靠谱、信任的沟通环境，才能是双方在交流沟通的过程中实现双方的利益，达到共赢。

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2个小技巧，做到你就是沟通高手！

文／黄兰兰，《全能型招聘高手修炼手册》作者

HR成长教练、管理咨询顾问

（文章一律原创，抄袭必究） 

如果是放到我们HR的工作场景中。

很多时候我们遇到的沟通说服，一般是这样的三个层面：

一个是跨部门的配合支持上，如何让业务部门爽快支持我们工作？

一个是向上管理上，如何让你的上司优先认同、支持你的工作？

一个是团队管理上，如何让你的下属主动积极完成任务达成部门目标？

这些，其实都离不开“沟通”，而不是“说服”。

如果你是抱着说服别人的想法去和他人沟通，往往会碰壁或失败。

因为没有人会希望被他人改变。

那如何沟通，可以很好地达成以上三个层面的目标呢？

这里分享2个可执行的小方法：

1、建立共同体：

少说“你”，多说“我们：，就有人配合你

为什么说“你”和说“我们”会有不同效果呢？

我们来感受一下：

举个例子，HR小王需要组织一次新员工入职培训，其中有几块的培训内容是需要相关部门的负责人来进行授课的。

第一种方式：

小王找到一位部门负责人和他沟通：“您好，下周一开展新员工培训，麻烦您能抽出时间去上课吗？”

第二种方式：

“您好，下周一开展新员工培训，领导对这次培训很重视，我们这次培训的老师名单也是领导确认过的，这次培训目标是希望能够让我们新入职的员工深入了解企业、快速适应岗位工作，您看行吗？”

有什么不一样？

如果你是这位部门负责人，你更希望是哪一种的沟通方式？

显而易见，“你”的沟通方式其实是把对方当成了对立方：

你要怎么怎么样？

你需要配合我们做什么什么？

而“我们”的沟通方式，则一下子把对方拉入到你的阵营里，大家是一个共同体。

大家都是为了公司，为了同一个目标去做这些事情。

这样的语境下，对方配合你的几率会高很多。

 2、得有目标感

很多时候，我们HR去跨部门寻求配合与支持的时候，遇到的障碍。

不一定都是对方不愿意支持你，而是你的沟通没有效果。

在你去寻求支持的时候，你更多想的是，这件事情我需要对方做什么，什么时候配合我完成。

然后收到否定的反馈时，就很气馁，甚至抱怨。

但却忽略了，当对方提出否定的回答时，你有没有去了解：

为什么是不行，以及如何帮助对方将“不行”转变成“可以”。

即，你去沟通的时候，是要带着你的“目标”的，带着解决方案的。

这个方案里，是你可以给他带来“好处”。

这里分享一个案例：

壹心娱乐创始人杨天真代理的一名艺人参演了一部大制作的电影。

杨天真就跟制片方提要求：“我希望，我的艺人能站在海报的中间位置。”

这是一个非常高的目标——电影众星云集，谁都想在中心位，凭什么是你的艺人？

但是，她同时给制片方提了一个方案：“

你看，能不能先把我们放到海外版海报的中间位置？我们家艺人在海外市场的号召力非常强。虽然合同里没写，但是我愿意协调时间，我们配合海外的发行，至少跑三个城市。”

当杨天真提出这样一个方案之后，制片方考虑到自己的目标在海外的落地，就高高兴兴地答应了她的要求。

这就是目标感的威力。

而之所以产生威力，是因为对方能从她提供的建议里获得好处。

而能够让对方获得好处的前提是，你得给出问题解决的方案。

没有利他只有利己之心，是不可能让别人配合你，更不可能被说服和影响。

综上，想要提升自己的沟通能力，先从学习和实践这两个小技巧开始：

多说“我们”，少说“你”，建立共同体，以团队的视角，有更高的格局去沟通。

多想解决解决方案，少提抱怨，抱着利他思维，以利他视角，让双方共赢。

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说服他人的十招

说服他人的方式有不少，总的说来就两种：直接与间接。它们分别有：

1，直接方式

直接说服他人，可以节约时间，面对面交流，效果也不错。根据彼此存在的实际情况，可以选择采用以下一些方式：

1）以理服人

这也是比较常用的方式。

凡事都存在一个理数，也就是事情的是非曲直，不同的人理解起来，只要是讲道理的，也总归有相同的地方，包括对与错/发展过程/办事流程/存在利弊等，只要是成年人，如果存在着比较明显的道理，只要将事情的来胧去脉/关键点/细节等说清楚，交换好彼此的意见和想法，只要不是特别怪的人，说起来也是容易服人的。

比如：将招聘HRD的工作将给招聘专员，而不是绩效专员，也不是HRM自己，即使招聘专员工作很忙，也是可以说通的，如果说只是负责前期的简历筛选/通知面试以及后续跟踪等，而不是非得全程一个人搞定，那么，接受起来也就没大问题的。

2）以制度服人

公司制度或相关规定就是那样的，这些规定，不一定完全合乎每个人的道理或理解，在不完全知情的情况下，是可能不服的。

但是，如果将相关规定展示给他看，并且当时还有他学习签名的证据，也不是针对他一个人，是公司全体员工都需要遵守的，这样讲，也是容易服人的。

比如：财务报销制度中规定的票据要什么票才有效，要怎么粘贴才合乎要求，要哪些人签名才能最终给予报销等，如果不是经常报销的员工，是不太可能知道这些规定的，如果突然报销第一次，是不容易完全做得合格的，多半都会返工，只要相关人员给予制度规定的解释说明，大家也只有照做。

3）以榜样服人

用道理或空洞的语言，说服力有时不够强，有的人理解起来也不够直接/立体，这时就可以寻找身边大家都熟悉的例子或榜样来说服。

这些例子，可以是说服者自己，也可以是公司其他员工或领导，还可以是被说服人以前曾经做出的事情，也可以是公司外或社会上一些先进人物的事迹等。

榜样的力量是无穷的，为什么那么多粉丝，就可以说明问题。只是在说服时，寻找的榜样是否恰当，如果不是十分贴切，不但效果不好，说服不了人，还可能引来反驳，让说服工作变得更加复杂。

4）以行动服人

有的人或员工，认为上级安排的工作或事情比较难/复杂，有的甚至说“你上级都不一定能办好”，这样的员工，需要用行动来教育一下。这时可以：让我来做给你看。

不管是行动力/效率/过程控制/时间节省/费用把控等，都完全展示在员工面前，他自己看得清楚，不用领导说，他就知道是自己“技不如人”，也不用领导一一指点该在哪些方面提升或改善，就让他自己说说看，领导再补充不迟。

对于这样“不服”的人，有效的方式就是“看看我做的”。有了这样一次深刻的教育，这个员工就会在你面前服服贴贴，不太敢再大声说话的。

不过，对这样的事儿或挑衅，自己真的要有几把刷子才行，如果自己也不会，就麻烦大了。

5）以利弊服人

有的人，对某些事情的利害情况看不清，只看到片面的东西就大呼小叫，如果能够帮其分析清楚了，就会乖乖听话的，比如：

一个工作水平或能力很一般的员工，因为不请假不来上班让领导记一个旷工，要扣三天工资，他不服，说给领导找了招呼的，但领导当时表示不同意，于是他在处理单上不签字，与领导吵，还说一些威胁的话。后来，经过HR的引导，问了他几个问题，凭这样的水平，在外面找工作容易不，目前拿到的工资多不多/少不少，制度是这样规定的，别人犯了都这样对待，凭什么例外， 如果不签不服，今后上班与领导怎么相处，如果领导安排其他更难的工作怎么办，如果失去这份工作家里的开支影响大不，经过这些问题一通轰，他承认考虑不周，在HR的协调下，他与上级表达了歉意，这位领导后来也没有故意折腾他，还算相安无事。

我们做选择，都会选择好处大弊端小的，这是人之常情，只要能够协助其分析清楚利弊，最后的选择，是容易做出的。

6）以德服人

在员工心目中，是崇高的存在，做的事/说的话都相当有份量，属于德高望重型的人，有许多先进事迹在公司里传扬和供大家学习，在大家那里都有榜样的作用。

这样的人，在说服他人时，完全可以用很简单的几句话，就会达到效果，被说服的人不管是什么人，一旦知道对方的事迹，都会有一种“不得不服”的感觉，如果还不服，会成为大家的笑柄，今后没办法在大家中立足。

7）以权服人

都知道官大一级压死人的道理，有一些管理者，即使自己知道存在不公平不公正，可就是要故意为之，当某人有“不服”表现时，往往采取硬性或变向硬性的办法“压服”，或者拿捏住别人某些个比较重要的软肋/把柄或弱项。

毕竟下属都明白，今天如果不服，明天就可能被穿小鞋，自己的生存和稳定性都成问题，人在屋檐下，哪有不低头，胳膊拧不过大腿。

开始时，可能是口服心不服，时间久了形成了习惯，或者自己根本无力改变又不得不忍受时，说不定也会变成心服的。

2，间接方式

直接去说服别人，并不是每次每人都可能搞定，有时候还得采取间接的方式，大致可以有：

1）联合他人

三人成虎的故事大家都清楚，谬误说上一千遍也会成为真理，从众心理。

这样的例子，在员工关系/矛盾处理上屡试不爽，大家都知道，这里不去举了。

2）上级出马

平级或某些不服直接领导的人，往往因为太过熟悉，或者存在某些过节，在沟通中不容易相处融洽，可能存在“不服”的时候。

这时，如果及时将问题反馈给上级，让上级协助处理，就可能让人“服”了，毕竟谁都出马了，再那么执拗就是找抽。

3）参观学习

有的人，坐在自己的地盘，自认为不得了，对不少人或事儿都不太容易服气。

如果有机会让他到外面走走，看看真正的能手长什么样，人家说话做事是什么状态，过程和结果有哪些可取之处。

多走走，多看看，容易让人更谦虚，也就更知道自己的不足，服人说，也就比较顺当了。

条条大路通罗马，只要能够说服，只要不违法，什么方法都可以用，到底采取哪种或哪些说服方式，还得根据自己的实际情况来选择，有时候一种就能起到效果，有时需要多种结合起来。能够说服人，或者被人说服，都是知已知彼和方法得当的结果。

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        说话每个人都会，但是要说服他人接受自己的想法还是需要一定的技巧和能力的。说服他人不是让你去“忽悠”，而是做到有理有据，以礼服人。最近看了一则视频，视频说关于婆媳关系的，作为儿子在中间，如何缓和他们之间的关系，就需要说话的技巧，最终的结果就是皆大欢喜。具体是怎么样了，我觉得有以下几点：

       1、看准时机，一击即中。在发表自己的意见时，不同的时间段，所起的效果非常重要，比如老板明明已经不看好这个项目的时候，你还在这个时间段提出自己非常赞成的想法，无疑是自己打自己，肯定是吃力不讨好的结局。因此时机不对，说服的就会事倍功半，即使你说的天花乱坠，也很难有好的效果。说的再细点，比如老板是上午容易接受，还是下午容易接受，月底容易接受，还是月初容易接受，对于我们打工人来讲，都是需要去注意的，这也就是为什么有的人能够快速升迁的道理。看准时机，不是说我们是歪门邪道，为了办成事情，有的时候不得不去这么做。

        2、将心比心，通过换位思考来说服。要想使说服达到最佳效果，就要使双方达成共识，这就要求我们在说服时将心比心，通过换位思考，先真正了解和体验别人心理，然后再调整说服的方式，尽量站在对方的角度、以帮助对方解决问题的方式来说服对方，如此，自然容易被对方所接受。

       3、多沟通、多商量，切勿指手画脚，团结他人。对于自己不懂的领域，更多的是提出合理的建议，而非变被动为主动。面对非自己擅长的领域，面对老板的询问时，更多的了解沟通后，给予支持，而非持反对意见，毕竟当自己有问题的时候也需要他人的支持。帮助是相互的，而非单方面的。

       4、学会迂回路线。当某一件事当时人有一定抵触情绪的时候，我们不能硬刚，而是采用迂回的方式，选择通过其他方式，让他人接受。比如你想让某人接受A事件，可以通过B事件来让其接受，B事件是相似的或者已经发生经历过的，这样会让其容易接受。切记不要抬杠，否则只会激发矛盾。

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      社会领域里，世界上最难的事情可能有两个，一个是把他人的钱拿出来装到你的兜里，另一个是把你的思想拿出来装进他人的脑袋里。而要说服他人可不就类似于把你的思想（此处是你的方案或者理由）装进他人的脑袋里吗，难度可想而知。
       当然也不是没有办法，笔者认为说服他人的逻辑方法总结起来就是，跟他人对齐信息；理解他人的算法，并用对方的语言去说服；同时照顾他人的情绪和利益。
       一、说服的解构
       理解说服，首先要理解就是沟通，因为我们是通过沟通这一形式去说服对方，如果不用沟通那就谈不上“说‘这个字了，例如你是以强势去迫使对方接受（比如肩上扛了一把西瓜刀的法外狂徒张三去找当铺老板李四说要收保护费，李四迫于张三的淫威，表面上也得同意交保护费，但是张三是真的说服了老王吗？），则不在我们讨论的范围之内。
       沟通是有主体和客体的，主体是人，即你和谈话的对方；客体是你们说的那个事情。说服就是在沟通这一行为的基础上的结果--你得让对方接受你的意见。

       所以按照说服这一过程，要想说服对方，首先要确认客体的状态，主要是客体即沟通这一事项要对齐，即双方讨论的是同一个事情，且是同一个事情的大约相同的范围和程度。其次关于主体，这里涉及三个方面。一是主体对同样事情的理解模式，我们称之为算法；二和三是沟通过程中主体还有人性的部分，我们主要说其中两点，情绪和利益。是不是有点懵，接下来我们展开讲。      

        二、跟他人对齐信息

       我们先讨论客体对齐。当我们和他人沟通时，关于沟通的客体即事项，大约有以下几种情形。完全不同，完全相同，相同但范围不同，相同。

       上图中的圆圈代表沟通的客体，即我们讨论的事项。如果我们讨论的事项完全不同，或者部分相同其实时很难有沟通结果的，因为大家讨论的事情还都不太一致。第三种情况时客体基本相同，但是有一个人对事项的理解范围更大，另一人对事项的理解范围更小，这时候大家基本能沟通，但是范围大的人明显了解更多，需要把自己知道的多余部分也告诉对方，这样双方最终能到达第四种情况，这是我们沟通说服第一步需要去做的，即先让双方的信息保持对齐，大家都是在讨论同一个事项，且是相同范围里讨论。

       大家对齐信息的方法是需要你有较好的提问和聆听技巧（这又是一门大学问），知识储备足够大，这样你才能接住对方的那个圆圈。

       三、理解他人的算法，并用对方的语言去说服

       每个人的理解和思考模式有差异，大家对同样事情的看法就可能有很大差异。比如同样是对于裁员，HR想到的可能更多是这很复杂，很难搞，涉及很多的用工法律风险，公司可能最后赔的钱很多；老板想到的更多是这就是减少自己的支出，把产出低的人清理出去。这只是其中一种例子，大家限于自己对事情的理解模式不一样，即算法不一样，导致输入相同的信息进行大脑处理后，输出的看法和结论却不一样（如下图）。

       解决的办法就是，首先你最好能够理解他人的算法（这要求不低），即你能够基于同理心或者基于思考的深度和广度能够掌握对方的思考模式，这样你就能够理解他人算法。第二步是理解他人的算法后，为了说服对方，你还得找到对方算法中的不足之处，并翻译成对方能够听得懂的语言反馈给他（这要求可太高了），以此来说服他。

       四、照顾他人的情绪和利益

       有了第一步的对齐信息，确保讨论的是同一事项，且在大约相同的范围和程度上；第二步理解他人的算法，并找出其中不足之处，翻译成他的算法能够听懂的语言去反馈说服他。以上两步我们都还是在理性范围内讨论。第三步我们就要讨论到人性，其中跟说服关系比较大的是情绪和利益，即对方即使能理性上接受你的意见和方案，但是他还有自己的情绪（比如面子），自己的利益（谁不考虑自己的利益呢），如果这两方面不能处理好，对方依然不会接受你的意见。

       我们用情绪和利益做一个四象限，针对这四种情况处理方式也是不一样的。第一象限对方情绪也好，利益也一致，这种情况你都不用费唇舌，大家肯定是一拍即合；第二象限对方情绪不好，利益和你是一致的，这种情况你就想办法化解对方情绪（让其从第二象限转到第一象限）即可，比如听他抱怨，让他发发牢骚，给他台阶下等，只要情绪缓解了，他考虑利益也肯定会同意；第三象限是对方情绪好但是利益不一致，这种情况其实就已经有点难了，利益是机制下长期形成的，短期很难改变，需要的是系统解，这时候可能可以做的是用大局去影响对方，必要时候借助老板或上级去影响他；第四象限是最难，对方情绪也不好，利益也不一致，明智的做法是要么先放弃离开，要么是先把对方情绪缓解下来让其先进入到第三象限，再谈其他。

       所以，情绪是最迅猛但是又相对好缓解和改变，所以一般我们面对冲突的第一要点往往是先缓解对方的情绪，然后才能进入理性探讨和沟通的范畴。此处说服也一样，如果大家是一上来就有情绪的，那先不要机械地按照步骤一、二、三，而是应该直接进入步骤三舒缓对方情绪。

       所以，经过解构我们发现要说服对方其实真的不容易，需要你具备良好的提问和聆听技巧，广袤的知识储备，同理心，思考深度，敏锐的洞察力，语言转换能力，还要有情绪缓释技巧，利益影响的方法。真的是应了文章开头那句话，这是世界上最难的事情之一，所以如果你没能成功说服对方，也不要怪自己，毕竟大概率你本来就不太能说服对方。（本文完）

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本次的分享就到这里啦，欢迎关注，See U.

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沟通之—“见人说人说话，见鬼说鬼话”拆解

——说服是从双方的交集开始的

说到说服对方，在我们的历史上有很多高手。

我们完全可以学学他们是怎样来说服别人的。

先看三个人说服情况。

1、晏子辩服楚王

在读书的时候学过《晏子使楚》这篇文章吧？

晏子人的外表长得不怎么样，但最终能说服楚王让楚国与齐国达成合作，得以让齐国从容面对晋国大兵夺境的危机。

这是为什么？

晏子说：使狗国走狗洞，使贤者使贤主。因此被以贵宾迎进。

晏子以“狗洞，贤主”的说法，让楚王去选择是否尊重楚王自己和楚国。毕竟晏子在当时远近皆闻的大贤者。

晏子以大贤者的身份让楚王感受到齐国的尊重。同时通过南橘北枳的道理告诉楚王，时间、环境会影响、改变一个人。一时一人的印象并不是一世一国的形象。说明齐国其实不差，盟而两利。

晏子一路辩行，有理有节，不卑不亢。从而获得了楚国的尊重。并认为有这样贤者的国度，再差都差不了太多。因此最终同盟。

2、诸葛舌战群儒

三国中，面对曹操的大军，刘备集团需要时间来发育。因此需要联吴抗曹。但东吴诸人认为刘备集团弱小，只知退缩。因此，觉得刘备不行，联之无用。

但诸葛亮用刘备爱民因此退而不战，需要发展因此采取守势，一定能强大因为有人才在手。告诉东吴，刘备集团，只需要暂缓就可以强大。

同时以曹魏令天下之行状，证其逐灭孙刘之心志。

因此东吴在有地有人且强大的情况下要降亦不可为。而刘备集团亦非弱小，因此让东吴群臣同觉联合抗曹事有可为。

最终达成双方联合抗曹的目的。

3、总LI雄辩16国

在刚建国不久，当时许多国家还不认可新中国。在一次16国会议中，参会的周总LI被多方刁难。而印度边界问题而提出西藏是否是中国领土的问题。认为西藏属中国的历史才700年太短，还不能形成历史上的国土从属。总LI以美国才建国100多年来类比西藏属于中国的历史悠久。让印方代表无言。而也同是在此次16国会上，总LI代表新中国直面16国代表或正、或侧、或抛的游刃有余的外交表现，让美英等诸多国家认识到了新中国的崛起与成长性。从而与正式订立邦交。

也因此，才有了后来1972年的尼克松访华。

而在美总T尼克松访华时，来为了让尼克松有宾至如归之感。总LI当量特地挑选了尼克松就职时选放的曲子。此一智慧之选。更是使得尼克松感动不已。

要知道一般迎宾都是自己国度歌曲迎接。虽然显了自己，但却让不熟悉的人没有感受。因此，后来尼克松回忆说当时就感受有一股暖流淌心中。因此，在后来的美中关系中，尼克松更是出力不少，促进两国更进一步邦交。

通过上述三人在说服他人的方式中，我们可以发现一个说服的特点：“要说服，就要见人说人说话，见鬼说鬼话”。

晏子，见门臣作怪以狗洞狗国之语，而见楚王则以贤人贤主之言。但皆以对方不会自贬之理服人。以此实现双方的相互认可和尊重。

诸葛，以道理，以现实，说明必然破灭的后果即视感，同时以理想、强国、爱民、护民等价值观、人才观等现在一将来的发展推演来说明联合的成功性。

而总LI，则以深厚的知识和智慧，背靠党中英，以历史、以数据、以发展，或对呛，或讲理，以发展的观念让诸国代表信服。

在他们的说服过程中有三点很重要：

知道对方是什么人。（背景、底气）

知道对方针对自己想要做什么。（思考、准备）

知道自己有什么。（选择、面对）

从而做到“见人说人说话，见鬼说鬼话”。

要在不同场合、不同人面前采取不同的态度和说话方式。以此契合自己的目标与说服对象。

只有击中软肋，你的目标在沟通中才可会实现。

因此，要说服对方，其实技巧与工具是次要的。最重要的是你是否能搞清楚，对方想要的是什么，或者你能让他想要什么。

只有围绕他想要的东西，你再去寻找与你目标的关联性。你的说服才存在成功的可能。

注：

不要说找不到与目标的关联性。

要知道，有老师说，如果你真正的想，通过8个人的手，你就能将信交到美国总T手上。

所以，对方与你要的目标间关联度，需要你从对方身上的信息中去发掘。

就如：本山卖拐杖一样。你去发现或者创造都可以。

因此，说服的技巧和方式，不如说是向对方进攻的注意点，我认为要两个四点需要关注。

四个方向：

1、利他。从对方的角度去思考。

2、有证。只有明确的证据和来源，才能让人信服。

3、代入。让对方你与他是自己人，会一起同苦。

4、客观。只有尊重事实，不先入为主，以案例才能好佐证。

四个内容：

1、讲理：以理服人。这个理要是对方认可、知道的理。以子矛攻子之盾。

2、论情：寻找人性弱点。以亲情，爱情，感情，友情等来助攻。

3、许利：财帛动人心。如何找到打动他的价码，才是重点。

4、胁害：以趋利避害来给好处。趋利避害是人的本性。告诉他不这样，你会失去什么，有什么影响和危害。

当然，这两个四点，不易准备妥当。但并不是不能准备。

正如诸葛亮，之所以能谋得深远，其根本在于他懂得多，掌握的信息多，从道的角度，借助势的规律性——（知识和信息并重）。 

因此，要想更好的说服他人。了解他人，了解自己，通过因素分析，找到他人与自己的交叉与关联。你才能更好的说服对方相信你。

而如何去找到这些关联？

有的东西可以靠调查了解决分析。有的则需要依据时机与环境去分析。

因此，做调查与自我分析是首要。而见机行事则是必要。

前者需要作先行了解与自我分析。后者需要见微知著与顺势而为。

前者需要预案，后者需要心理。（做计划安排与心理分析）

小结：

与人沟通，说服别人人的最好角度就是代入与利他。要代入你需要去做分析了解，并结合现场心理去做行动。

而要利他，需要从理、到势，到现实的去证明你的利他性和有益性。

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    语言是一门大的学问，其蕴藏了深奥的哲理，是值得人们去深入学习和思考的。在职场中，经常会遇到各种问题，其中一个就是如何说服人，不管是客户，还是同事，或者上级，学会说服人也是一种职场能力，会让你的工作顺利开展，也会让你的职场人脉更好。谈到说服人，确实有技巧，下面我们就学习一下说服人的九大技巧：

    一、用逻辑性思维说服人。

    我们在职场会看到，有些人的口语表达能力很强，说了很多话让你不得不信服，这就是我们通常所说了逻辑性思维。逻辑性思维很强的人，在说服人的时候，往往会把你带入到他的思维中去，然后通过一个个分析和阐述，以及事物间的相互串联，在逻辑上能打通你的思维，让你觉得他说的是有道理的，并且让你相信他说的话。当你说服一个人的时候，你的表达一定要有逻辑性，要能说得通，并且能把对方带到你设定的思维情景中去，这不是一般人所能具备的。需要系统的学习和长期经验积累才能具备，并且有丰富的社会接触面和人生阅历。就像卖保险一样，他会告诉你为什么要买这个保险，买这个保险对你将来有什么好处，不买这个保险你会损失什么，买这个保险和不买这个保险的人人生轨迹发生什么变化，现在买这个保险和10年后再买保险会有什么不同。

    二、以事实说服人。

    我们常说事实胜于雄辩，在事实面前，再狡猾的罪犯都会伏法。所以，在职场中，我们要以事实去说服人。就像西游记中的真假孙悟空，蒙过了观音菩萨、唐僧、猪八戒、沙僧、玉帝、龙王、阎王，最后还是让谛听和如来佛祖识别，假的就是假的，真的假不了，假的真不了。在职场待久了，会发现领导跟你说过的事情，往往会变卦，在没有第三者作为证人，或者你没有录音证据情况下，很难去反驳。为此，最好的办法就是，有领导相关签字，当领导有签字后，那即便领导反悔，有领导签字的证据，领导也抵赖不了。有时候，在职场中要学会自我保护，不管是面对可以客户，还是面对同事，或者面对上级，这是必不可少的。

    三、找出对方的漏洞和破绽说服人。

    当你跟对方在某件事情存在争议，又一时无法说服对方的时候，你不妨换一种思路：先顺着对方的思路去分析，然后找出对方思路中的漏洞，然后沿着对方漏洞去说服对方，这样一来，对方会恍然大悟，更容易接受你的观点。其实，职场中存在争议是很正常，就看如何去解决。这种方法在辩论赛中会经常运用到，当辩论双方就一个议题进行辩论的时候，双方都会阐述各自的观点，然后看双方如何找出对方辩论观念的漏洞和破绽，通过抓住对方观点漏洞和破绽进行反驳，并阐述自己观念的正确性。在现实场景中，虽然没有辩论赛那么激烈，但当彼此存在争议的时候，就看谁能说服谁，找出对方漏洞和破绽是有效的途径。在这方面，黑客最善于利用系统漏洞进行攻击，其在对某国某个系统进行攻击的时候，需要找出系统漏洞，植入木马病毒或插入恶意代码，来达到攻击网站、传播病毒、盗取资料、篡改数据、控制程序等目的。

    四、用激将法说服人。

    激将法分为两种，一种是间接性的，另一种则是直接性的。间接性的是指是通过赞美他人，来给对方树立榜样，从而激发对方不服输的傲气，从而让对方在行动上证明给你看。直接性的是指用言语刺激对方，或者否定对方，让其产生逆反心理，从而达到让其顺着你的方向行动。激将法是古代一种计谋，在两军交战中，无论是对敌还是对友，都能看到激将法的运用。在《三国演义》中，张郃率兵来犯，诸葛亮有意让老将黄忠迎敌，但又担心黄忠不能很好完成任务，在黄忠请战时，故意跟黄忠说，张郃有万夫不当之勇，将军年老，怕将军不能取胜，此事非翼德、子龙出马不可。这句话实际上用了，间接和直接激将法，间接激将法是夸张郃有万夫不当之勇，担心黄忠无法取胜，直接激将法是嫌弃黄忠年老，还是让翼德、子龙出战稳妥。诸葛亮说完这话后，黄忠听了瞬间被激怒了，坚持领兵出战，诸葛亮暗暗自喜，已达目的，于是决定老将黄忠和严颜率军抵挡张郃，张郃和黄忠大战二十多个回合，未分出胜负，被严颜率军抄了后路，张郃随即败走。在职场中，用激将法，不能盲目用，要注意分场合和工作性质，以及言语表达和措辞用法。比如，在工作中，有一个同事总是不配合你工作，要想让其配合你工作，你可以用激将法，你可以这样跟那个同事说，既然你那么反感我，我看你们部门小李工作挺积极热情的，总是配合同事的工作，他来的时间虽然不长，但进步很大，说不定将来一定能得到领导重用，我准备跟我们领导说一下让他配合我工作。其实这样表达的意思是很明确了，抓住小李刚来跟他不配合你工作明显有一个对比和反差，然后表扬他部门同事进步很大，说不定将来能得到领导重用，让他有危机感，当你提出让那个小李配合你工作，他就更有危机感了，自然会配合你的工作。

    五、用暗示法说服人。

    暗示法是用含蓄的方式，对人的心理和行动产生影响，从而达到让对方在思想和行动上跟自己期望的相符。在职场中，我们会看到部门负责人如果想逼走下属，就会减少下属的工作量，然后安排另一个下属做更多工作，在工作上刻意刁难。面对上级的暗示让你离职，你有两个选择，一个选择就是离职，既然上级都不想让我做了，我继续在这里死皮赖脸做下去也没意思，还不如另谋高就找工作，说不定下家会更好。另一种选择是继续做下去，并且通过主动跟上级沟通，如果哪方面做不好的地方，向上级表明态度，会坚决改正。暗示法在职场中无处不在，比如你面试的时候，如果HR跟你聊得时间很长，并且对你各方面表现都非常满意，说明你进入复试的机会是很大的，但如果HR跟你聊得时间很短，甚至表现出不耐烦，那么你进入复试的机会自然很渺小。

    六、通过借力说服人。

    当你跟一个人苦口婆心说一大堆，对方还是无动于衷，那么你就考虑通过借力了，也就是通过其信任或者能说服他的人来说服他，往往能奏效。比如，你有一个文件需要让对方签字，但对方在看后，觉得有一个数据是错的，你跟他解释了这个数据为什么是这样的，并且把计算的公式告诉他，对方还是觉得应该是这样算。这时候，为了避免耽误时间，你可以借助对方领导，跟对方领导说明情况，对方领导了解情况后，会跟其下属进行沟通，最后对方理解了并同意签字了。这就是借力，借力是职场中常见说服人的方法，当你搞不定的时候，让能搞定的人去说服他，是最好最有效的方式。

    七、以情感打动说服人。

    人是情感动物，当你善待对方的时候，对方也会善待你，当你恶意相向的时候，对方也会恶意相向，这是双向的。在职场中，要想说服人，首先你的态度和措辞，就影响了事情的最后结果。比如，某员工跟上级请假，在跟上级沟通的过程中，小张和小王两个人的结局是相反的，小张性格比较急，说话比较冲，刚好小张明天有事要请假，就跟领导说，领导我明天有事要请假，工作上有什么安排你就安排小王去做，明天领导不要打电话给我。领导听后，很不爽，直接拒绝了小张的请假请求。小王后天有一个同学聚会，需要请假一天，于是敲门进来跟领导说，领导，我后天有一个同学聚会，需要跟领导申请请假一天，领导有什么工作需要安排尽管吩咐，我会做好的，刚您交代做的数据汇总表，我做好了，您过目一下。领导看了小王做的数据汇总表，说你做的不错，后天的假可以请，我这边批了，明天你把销售二组上个星期的销售数据整理给我看一下。为什么同样是请假，小张被领导拒绝了，小王则被领导批准了，原因就在于，小张说话的语气非常冲，而且领导都没表态是否同意小张请假，小张就已经自作主张让领导有什么工作安排就安排小王做，明天不要打电话，打了也是不接的，明天的请假只是跟领导说一下，领导批不批已经不重要了，难怪领导感觉不爽，拒绝小张的请假请求是在预料之中的事情。而小王跟领导请假的时候，态度比较诚恳，并且是征求领导批示，并主动要求领导有什么工作可以吩咐他去做，他一定做好的，而且小王还把领导之前交代的工作做得不错，得到领导的肯定。用冰冷的态度，很冲的语言，往往会激起对方的逆反心理，导致最后结果没有往你期望的方向发展，这是必然的。

    八、以同比性说服人。

    一件事情跟另一件事情，有某种联系和可比性，两者放在一起对比后，会有很大的说服力。比如，小苏因目前工资不满意想离职，并准备写离职书上交给领导，小苏把离职的想法跟小张说了。小张把小苏拉到一旁，劝小苏不用那么冲动，并告诉小苏，之前我们部门小郑也是因为工资不满意想离职，后面领导劝小郑不要离职，并告诉小郑，公司现在发展迅速，需要一批管理人才，公司对每一个新人都有培养计划。后面小郑听了领导的话留下来了，现在小郑已经做到部门主管位置了，工资也得到提高了。所以，你的情况跟小郑的情况类似，不要那么冲动就离职，不行你可以问一下小郑。小苏听后决定去问一下小郑，小郑告诉小苏，是的，当初自己离职也是跟你一样，但后面领导让我留下来继续做，会进行培养，现在我的工资提高了，岗位也得到晋升，所以你不要冲动离职。小苏听后，决定不离职，而且领导也很看重小苏的工作能力。同比性更有说服力，因为有可比性，往往能收到事半功倍的效果。

    九、以求同存异说服人。

    求同存异可以让彼此抛开不同意见和想法，去寻找共同点。比如，某公司有一笔大订单，需要在一个月内完成，这时候，老板召集大家过来开会，看如何把按时保质保量完成这笔订单。会上大家成所预言，有的提出多招临时工过来帮忙，有的提出让子公司派人过来支援，有的提出公司内部协调人力加班加点。为此，老板把大家的意见进行汇总，并强调我们大家有一个共同的目标，就是按时保质保量完成这笔订单，至于如何完成，大家有不同的意见。但经过我们共同协商认为，招临时工过来会增加用工成本，这个方案是不可行的，而让子公司派人支援也够呛，因为子公司也同样接到订单人手紧张。唯一可行的是，公司内部协商人力这个方案可行，公司决定各部门组成一个临时小组，生产部门还是按部就班各司其职，质监部门做好日常质检工作，公司从财务部、行政部、人资部、市场部、统计部、仓储部、采购部等后勤部门抽调人员支援生产工作，并安排到生产部门，由生产部门负责安排支援人员工作。这一方案得到大家一致认可，最后经过大家共同努力，终于按时保质保量完成这笔订单。完成订单后，老板对后勤部门支援人员支援表现发放支援补贴，对生产部门和质检部门加班加点工作，除了发放加班补贴，同时还发放奖金给生产部门和质检部门，由生产部门和质检部门负责人进行分配。职场上，难免大家有不同意见，这是正常的，但如何抛开不同意见和想法，去寻找共同点，让彼此或者大家在大的方向上形成一致，这才是解决问题的有效办法。

    说服人是一个技术活，也是需要一定技巧，仅仅靠言语是不够的。而且，面对不同的人，有不同的说服方法，考验的是人的沟通能力和人际关系处理能力，需要长期的实践积累，以及多方面人际交往经验，这是必不可少的。

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在医院工作多年，也见惯了医患纠纷，医务科的处理方式非常简单粗暴，如果无法协商一致，就会建议去卫健委，或走诉讼，反而爆发更大的争吵，最后烂摊子还得院长来收拾。

院长果然是沟通的高手，他最常用的模式是7yes法。

7Yes法背后有深刻的心理学原理，包括心理催眠，惯性思维，盲从心理等，很好的使用7Yes法，能够有效帮助我们在沟通谈判等方面取得优势，特别是在处理项目的资源冲突，协调项目问题解决等方面都能够大有作为。

为什么出现医患矛盾时，争吵会升级？除了利益纠纷外，很多时候是因为互相都是开放式提问，导致非常大的不确定性。

因此在用7yes沟通法时，必须设计一连串的封闭式问题，从大到小，从易到难，从宽泛到精准销售，最终达成一致。一般患者回答6个YES之后，会失去说NO的能力，对最后一个问题，也只能妥协了。

以老人体检为例，很多纠纷都在于是否加项。医生从数据看，认为需要加项，但家属从价格看，则是能省就省。矛盾就这样产生了。

院长往往会这样说：你们在职场打拼这么多年，是不是觉得健康非常重要？健康很重要。这个问题你只会回答“是”。

你们是否同意，相比钱而言，父母的健康更重要？谁会不点头？摇头，不行。舆论压力太大了。

你有没有觉得每天忙于事业，早出晚归，对父母的关心太少了？小夫妻点头了。不得不点头，不得不说“yes”啊。

如果我们只要花一顿饭的钱就可以给父母带来快乐和健康，你认为这是不是一个最划算的投资？当然是！

你们知不知道预防的重要性？小夫妻俩又频频点头。

如果预防到位，身体就会变得更健康，我们打拼才更放心，你们说是不是？小夫妻俩又点头了。

现在只需要花一顿饭的钱，做个加项就能实现，你说这个加项该不该做？到这里，已经是7个yes了，小夫妻只能愉快地接受加项了。

这个模式实施的关键，就是投其所好，你所说的内容如果正好是对方很乐意，很喜欢，很在乎的，那么既能获得对方的好感，又能实现自己的愿望。

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       通过我的个人经验，说服别人目前用的比较好的方式是“以诚待人、以理服人、以利动人”这三种工具的组合应用。

       那“以诚待人、以理服人、以利动人”在说服过程中的作用究竟如何？结合具体案例该如何应用呢？
       1、以诚待人：以诚待人在说服过程中的作用——展示端正的说服态度并快速“破冰”。

       说服别人，绝对不是“东风压倒西风”的强势让对方接受，也不是“官高一级压死人”的以势压人，而是不管对方的身份、职位如何，以坦诚、平等的态度对待对方。

       以诚待人的另一个作用就是快速“破冰”，拉近彼此的距离。

      比如，在辞退某员工A的谈判过程中，如何让员工接受这个现实，很重要的一点就是让员工感受到我的真诚——我对A说：“今天我受公司委托，来给你谈离职，走到这一步，并不是因为A的不优秀，而是出于组织优化发展的考量。我今天就是要跟你协商一致解除劳动关系。”既客观的说明了辞退的原因，也让员工通过我的真诚态度在内心对于这个理由不太抵触，还让对方的知晓来意——协商一致解除劳动关系——快速“破冰”。

       2、以理服人：以理服人在说服过程中的作用——展示支持自己论点的论据或数据。

        只有端正的态度，说服对方其实还是远远不够的，以理服人就派上了用场。以理服人在说服过程中的作用就是起到展示支持自己论点的论据或数据的作用。

       接着上文案例，开场之后，对方知道我今天的目的是“协商一致解除劳动关系”，之后，A说：“Carol姐，就没有转圜的余地了吗？”

       我：“组织的决定，这肯定没有转圜余地了，在咱们这个行业里什么最值钱？”

        A：“知道啊，时间最值钱。”

      我：“既然如此，那我一开始就没有藏着掖着，你也能感受到我的诚意，接下来，我们先算笔账，看看协商一致解除劳动合同国家法律相关规定是如何规定的。”接下来我就跟小A摊开讲了协商一致解除劳动合同国家相关法律的规定及应该如何规范操作。表明只要小A同意协商内容，那这种操作是符合国家规定的， 不是非法解除。

       小A面露难色，在犹豫。

       3、以利动人：以利动人在说服过程中的作用——展示自己提供方案对对方的好处，是说服对方的核心。

       以利动人就是展示说服者提供的方案对对方的实质好处——这其实信手拈来——不知道题主关注没关注过广告？在我看来广告就是高段位的说服——要打动看过广告的人产生购买动作，你说广告段位高不高？广告展示的核心从来都是“卖点”，也就是商品对消费者的“好处”——以利动人——虽然消费者掏钱购买，但是这个商品是对消费者有好处的。

        在说服对方过程中也是如此，如何打动对方呢？光有端正态度、论据和数据就能说服对方吗？不，还远远不够，最重要的是自己提供给对方的方案对对方有什么好处，这才是说服对方的核心。

       还是承接上面小A的案例，我以诚待人、以理服人还没能说服小A，怎么办？那就接下来以利服人一锤定音的时刻了。

      看到小A面露难色，我问道：“你这犹豫什么？”

       小A：“Carol姐，公司辞退我，我还要找工作，还要生活——京都居，大不易，您是知道的。”   

       我：“别急啊，我这都帮你算好了——经济补偿金N个月，1个月的代通知金，再加上你本月应发未发工资，你算一下这个数是多少？”

       小A：“哦，这是都给我的吗？”

       我：“啊，反正不是打入我账户，这是按照相关法律法规算出来的，你又是海归，找工作还不是分分钟的事情？从另一个角度来看，这就是拿着薪水找工作，这方案还不香吗？”

        小A：“这当然香了。”

        我：“那我刚刚跟你说完法条怎么还犹豫？”

         小A：“那还是抽象，不如N+1来得直观，我算了一下当然能接受了。”

         我：“那咱们就把《离职协议》签了？”

         小A：“行，我配合，随时签署。”

         Tips1：本文在结合以诚待人、以理服人、以利动人在说服人的过程中的不同作用的说明辅以案例拆解，揭示了以诚待人、以理服人、以利动人在实际工作中如何应用达成说服对方的目的。

        Tips2：说服对方的核心就是“以利动人”——在说服过程中一定要让对方明白接受说服对当事人的好处在哪里？也就是能够解决被说服人的什么问题？只有这样，才能促使被说服的一方心甘情愿地做出接受说服的动作。

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