【03月25日打卡总结】HR如何做好薪酬谈判？

作者风十三徐高峰更新于：2014-09-25 12:09 29360

内容来自 2013-03-25 打卡话题

HR如何做好薪酬谈判？

面试到最后一步，就是与合适人选进行薪酬谈判，我们每个HR都应积极面对并掌握良好的薪酬谈判技巧和艺术。那么，请问：
1、你的薪酬谈判技巧如何？ A、得心应手 B、一般 C、比较棘手
2、人员录用时，你是如何做好薪酬谈判的？请分享你的成功经验

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众所周知，衡量HR的薪酬谈判是否做好，成功的标志是以一个双赢的薪酬把合适的人才引进。即以相对较低成本而又能让求职者基本满意的薪酬水平把人敲定。

如何做到？我觉得有以下几个方面要特别关注和做好：

把握基调：不亢不卑、不紧不慢，心态平和的谈薪，表现过于急切或过于怠慢都是不可取的。守住自己的心理防线，让对方不轻意看出你的底价是谈判获胜的重要保证。

知行情：通过一些薪酬调查和多方了解，掌握外部薪酬市场的平均水平和普遍行情，如要知道什么样的岗位，一般工作几年的（多大年龄的），其薪酬范围一般是多少，尤其是同行业的大致状况（同岗位的人你多面几个就知道大概了）。

知己：一是结合企业现状和发展战略规划，了解和熟悉企业的薪酬策略，是竞争型还是保守型，是领先型还是追随型等，必须有个定位；二是根据薪酬策略的定位，结合“外部行情”的了解和掌握，通过对岗位价值的评估分析，定出一个相对合理的薪酬范围，并特别注意薪酬范围的上下限点值，如果是领先型，企业所给薪酬本身比市场高，谈薪时可适当往下限靠，如果是保守型，企业本身的薪酬就低于市场，则可适当往上限靠。

知彼：面试时，问清楚求职者最近及过往工作经历中的薪酬状况，并让对方先开口，说出自己的期望薪酬。通过对其过往工作经历中不同企业性质、行业、规模、工作岗位的薪酬水平和增长趋势的常理性分析，来判断其是否有夸大薪酬，其中有多少“水份”，大致合理的给薪范围应该是多少等等，先做到心中有数。如，通常只有3年工作经验的PHP软件工程师要价过万明显是不合常理的。

层层推进，挤掉水份：90%的求职者都会抬高身价，有所浮夸。不要轻信其第一次所报期望薪酬，通过对其知识、能力和经验等的综合判断分析，看其所报薪酬是否物有所值。如在问过往薪资时不仅要问其离开时的薪酬，也要问其入职时的薪酬，一般在一个中小企业，年薪酬涨幅超过20%是不太符合常理的，同类企业同岗位薪酬一般是比较接近的，差异太大就有问题。对浮夸者，一般往下砍20%都可以。

探底，直杀底线：通过问“你的最低薪资期望是多少？你确定这是你的最底线要求嘛？”“如果最低期望值太高可能会失去这个工作机会”等询问和求证，让其确认最低薪酬期望，二次重复确认，让其亮出底线。有了底线就好办了。

善于利用全面薪酬概念：大薪酬概念包含企业给到有关员工切身利益的方方面面，不仅只是工资，还有福利；工资也不仅只是月薪，还有绩效工资、各类奖金等，如高管的年薪制和经营成果分享、股权期权激励、事业平台发展等。要善于利用全面薪酬来吸引求职者，以更广更长远的薪酬激励来降低其对近期和固定月薪的期望，从而以合理的价位引进他，

攻于计谋，踩其痛处，激其High点：对于哪些过于自负而要价过高或死咬住底线不放的求职者，要抓住其破绽和弱点，故意出一些难题让其回答，杀杀他的傲气降低其心理期望。而若求职者对某些方面特别关注，如办公环境、组织氛围、职业发展等，那就刻意多强调这方面的好处来降低其对薪酬的期望。类似这些“声东击西”，“醉翁之意不在酒”、“欲擒故纵”的做法也是挺有效的。

做好以上这些，再多练多总结，相信你的薪酬谈判技巧会有所提高的。

另外，这个话题之前打卡也有谈过类似的，大家还可参考我在2012年11月9日的打卡回复：https://www.hrloo.com/dk/20121109-nr-1.html

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全部评论(295) 我参与的评论

294楼春暖飞扬

学习了，在现实的招聘中很实用，谢谢分享。

2014-08-13 12:47:16 回复赞(0)

293楼穗妈

感谢前辈分享学习了

2014-02-25 16:30:16 回复赞(0)

292楼白兔糖YOGA

学习了

2013-12-10 11:08:30 回复赞(0)

291楼 CiciLam

请教一下，要怎样才能比较好的掌握外部薪酬水平或同行业的薪酬水平呢？

2013-12-10 09:19:15 回复赞(0)

290楼 MISSZHENG

很全面，学习了

2013-12-09 14:52:24 回复赞(0)

289楼 kevinzhangHR

学习

2013-11-20 16:23:11 回复赞(0)

288楼 panshi

很全面，学习了。

2013-11-05 08:08:25 回复赞(0)

287楼如琳飞舞

您好，我想请教一下，我们是IT的外包公司，做华为的工作的，上班地点也很偏，这两点相对于行业来说没有什么优势。所以在和应聘者沟通薪资时，他们都会有点小排斥的（大部分候选人都是我们主动搜索在职状态的），如果对方直接说了一个数字高于公司给出的薪资范围上限，但是这个人又是业务部门很重视的人选，又或者面试后，业务部门给出的薪资达不到应聘者期望时，这时该怎么去谈好呢？

2013-10-30 23:46:50 回复赞(0)