摘要:一、工具备用;
二、工作职能与业务关联场景(获取业务场景精炼);
适合HRBP的业务知识和经验
上一节,我们利用《HRBP胜任力模型》完成了HRBP职业规划。本节,我们处理问题的方法论为:利用《HRBP岗位职能》和《岗典》-销售管理,获取业务场景精炼、实施业务赋能领域。
一、工具备用
1、《HRBP岗位职能》:
具体内容咱们在前几节已经讲过,为了节省篇幅,给大家截图展示。需要文字版的伙伴,可以回顾前几节哦。
2、销售管理(取自《岗典》-营销管理系统-销售管理)(可作为销售架构知识了解)
1、管理内容纲要
销售管理主要完成商品成交职能。
按销售方式(难度)划分,可以分为:策略型销售模式(渠道销售、项目式销售、大客户销售)、技术型销售(销售工程师)、概率型销售(电话销售)、接待型销售(呼入或客服),四种方式;
以销售角色划分,可以分为:策略制定(总监)、团队执行(经理)、客户成交(销售)、方案支持(售前)、售后维护(售后),五个岗位角色;
在成交任务方面,主要包括:报价体系、机会把握、合同签约、回款催收;
在管理任务方面,主要包括:客户分配、员工培训、激励机制、绩效考核;
【备注】:
销售模式/模型矩阵:
组织方式(素点1):客户(以客户“购买力”为中心)、产品(以产品“类型”为中心);
销售方式(素点2):获客方式(被动获客、主动获客(一对一、渠道))、获需方式(标需、(技术)定制、诊断获需)、成交方式(接待型成交、概率型、技术型、策略型);
矩阵组合后,共计72种子模式。
2、关键标识
【销售管理】:
销售管理的主要职能包括:业绩目标管理、销售成交管理、收付款管理、售后管理,四个部分。
【团队管理】:
销售管理下辖的团队管理,主要职能包括:客户管理、销售培训、团队建设、销售费用管理,四个部分。
二、工作职能与业务关联场景(获取业务场景精炼)
其中解析过程,涉及业务领域较深,与传统人力资源关系不大,咱们就不细述了。本次,咱们仅给出直接的答案,以供大家参考。
【经验规律】:
1、可根据历年、时段招聘需求人数,探索四属六类销售模式的规律。
在编制上,策略型销售模式、技术型销售、概率型销售、接待型销售,依次呈现编制倍增的规律。销售模式,又与主营业务、所售产品特征有关。
详细归类编制数据、招聘需求数据,可以获得:本公司业务与销售人数、流失率、销售能级的一些结论。
2、竞聘方案的编制,同样要与销售模式一致,而四种模式之间,是很难晋升的。例如:接待型销售的CALL IN、客服,即便能力再强,也很难适应(意愿和能力)概率营销的电话销售。概率型的电话销售,能力再强,也很难胜任技术型的销售工程师,更可能、适合晋升为电话销售团队管理者。以上等等,均可从销售模式边界和历史经验中寻找到答案。
3、长期的培训计划与实施、绩效考核结果印证,也能逐渐得出:销售人员最需要、最重要的管理类内容包括:成交技巧、收付款规范、客户管理规范、销售报销规范等。
4、随着《年度销售团队管理建设计划》设计与实施的经验增长,也能得出:销售团队常见的文化特征属性包括:结果导向、权威决断、即时速办。
5、长期的“业务部门的提成核算工作”,可以是我们逐渐积累、了解某一销售模式下,最合适的提成体系方式。
6、“福利代领、代发、福利满意度调查”等工作的长期展开,也能让我们熟悉:销售团队对物质、等级的强烈需求。
7、随着“参与业务部门《(年度)销售计划》的制定”的经验,我们会逐渐熟悉业务目标的产生过程,和分配方法。
8、随着“协助业务部门领导完成“绩效辅导”管理工作”的经验,我们会逐渐熟悉业务成交过程中的关键节点和成交经验。
9、随着“业务部门指标解读、核算查验、申诉记录、申诉跟进等”工作的展开与熟悉,我们会更加了解销售人员需求、性格的特点,以及在工作中的深层次诉求。
10、随着“完成对业务部门员工绩效数据的分析,解析考核结果背后,员工标靶素能的水平情况”的进展和经验积累,我们会比一般销售更加有机会了解:业务结果产生的规律性逻辑。
11、随着“根据《绩效管理制度》完成业务部门人员动态管理的流程操作,主要包括:升、降、任、离;”经验的丰富、眼界的拓展,我们会比一般销售,都要对销售职业变化更加有感触。
以上仅是从“HRBP岗位职能(低阶)”中拓展、演化的经验获取。对于“HRBP岗位职能(高阶)”的经验场景,我们清楚,当能级到了高阶位,自然可以从《HRBP岗位职能(高阶)》和日常工作中,获得更丰富的经验,且更多的是管理、经营经验,那时,业务常识、知识、一般技能,早已具备。在此,我们就不做拓展了。
8楼 S_1340804158
确实都是很好的切入点
10楼 田心大人呀
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9楼 许一
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7楼 老牛45689
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6楼 kallyrbenq
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5楼 猎头丁燕
在和业务的每一次交流中成长。
4楼 去伪存真
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3楼 Frown
谢谢分享。
2楼 长城好汉
学习了
1楼 大卡
李继超老师——
本篇文章来自李继超老师的分享。李老师拥有多年管理咨询经验,擅长企业运营管理与人力资源管理结合,对于主导企业初创组建、小规模向中型企业转型、中大型企业组织结构改革优化具备独到思维和丰富的经验。目前已有《薪酬技术在高阶人才中的应用——定“薪”》、《10步落地战略绩效工具之平衡计分卡》、《20步搞定宽带薪酬设计实操课》等多套热销课程上线。欢迎大家点击老师头像关注!