外贸公司业务部门如何做激励吗？

公司基本情况：人员配置：业务部目前是8人，4个老业务员，4个今年新入职业务员（入职时长5-10月不等），今年业绩较去年下滑了大概30%，人员配置与去年相比大概少了1-2位老业务员。企业文化：公司氛围比较平淡，大家没有很热情，没有加班文化，到点就是下班，时差关系业务员晚上可能会自己联系一些客户。

目前的情况是因为产品同质化高，老业务员手里的部分客户被同行撬走，今年国外采购也减少了很多；新业务员目前只有两人签过订单，但开单金额达不到老板的要求。

问题：

一、如何做激励？

今年有陆陆续续做过几个方案，一方面老板希望在盈利的情况下再给予多点奖金，另一方面较少的激励奖金无法激励业务员，较多的激励奖金所要求的业绩目标业务员知道达不到也就没有积极性，所以这方面有矛盾点。

二、如何做培训？

希望有外贸同行能够给予意见，公司目前没有一个良好的培训方案和培养体系。首先，有试过新顾问的外贸课程放给业务员看，但反馈是学习积极性不高，课程效果不大，基本是理论性知识。其次，新老业务员入职都是没有培养体系的，给几份材料认识一下产品，简单讲几句开发工作内容就让业务员自由开发了，所以业务员流失率高，没有离职的有些就完全没有工作积极性了，开单的成功率也低。

回答一：

人事是打辅助的，不是当主力的，现在单纯的谈激励是无意义的。

因为公司的业务员开不了单，并不是因为激励不够，除非说，现在业务员手里有客户，也有成交意愿，但是因为业务员想要更多激励所以故意不开单……然而，这是不可能的。

解决问题需要找到主要原因，而主要原因不是你这个打辅助的角色来找的，销售部门乃至公司的领导层应该好好分析一下问题出在哪里，针对性的设计出更好的营销方案，而HR应该针对新的营销方案去做相应的配合性的激励政策，而不是像现在这样，凭空想如何单纯通过激励来实现业务量的增加。

同理，培训也是一样，培训的起始应该是先了解培训需求，而培训需求则来源于目前存在的问题本身，问题谁来找？肯定不是打辅助的HR，而是销售部本身。

回答二：

对于业务员的激励的话，提成制度可能最重要的，比如有没有阶梯式的机制？另外，公司的询盘是怎么样获取的，是线下为主，还是线上为主？

新人的培训，可以建立老带新的师徒制吧，就是这个新人给老人带，如果新人出单了，前期奖励老人，比如提成拿多少之类的，这样老人会更用心带。

回答三：

1、一个概念负激励也是激励，但很多问题不是激励能解决的。

2、整个行业发展到现在，已经很白热化，从获客渠道上、产品同质化上、内部竞争关系上都能体现；小公司（目前看你们公司属于没有啥竞争力的小公司）是时候退出的时候；如果老板有野心和资源的情况下建议包含不限于：A、获客渠道上拓展下渠道，不排除国内跨境电商的合作B、产品精细化管理，自由品牌化，外贸业务比较好的点是专利意识比较好（这点比国内强很多）C、业务再造，组织化运作（略）逐步调整所谓热情不足、氛围平淡、人员留存、新老关系、激励分配、内部利益冲突等