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HR要深入基层，了解基层工作业务流程
销售经理的难处，笔者倒是可以理解，笔者曾经在销售行业做过，知道做销售的难处。能做到销售经理职位的，按照我们正常的逻辑思维都知道，凡是能做到管理职位的人，一般都是有“两把刷子”的人。
因为我们公司在提拔销售管理人才的时候，基本上都是提拔“销冠”做一个部门的负责人，其实这么提拔有错吗？没有错！根据我们正常的用人原则，都是要靠业绩说话的。业绩厉害的人，首先被提拔为销售部门的负责人，是正常不过的。
能做到销冠的人，一般他的沟通技巧、工作情商肯定是没有问题的。正因为他的沟通话术、工作情商起到了足够作用，因此在实际销售过程中，可能真正的客户沟通流程没有起太大作用，或者说，被销冠的沟通话术、工作情商给掩盖了。其实这些内容，说的就是销售的过程。
案例中的销售代表认为销售沟通流程没有实际作用，我们对此销售人才做一个简要的分析。
第一种情况这位销售人才有一定的业绩，但是销售业绩和这位销售部门经理比较，可能稍有欠缺。也就是说，这位销售代表自己也有自己的一套销售技巧，所以认为销售经理给他灌输的沟通流程没有实际作用。
第二种情况这位销售人才没有什么业绩，在没有业绩的情况下，还自认为销售经理提供的沟通流程不起作用，那么说明这位销售人才有些自以为是的态度。
既然案例中的销售经理要求我们HR解决这个员工的工作态度问题，那么我们HR就必须要了解清楚销售的业务，销售经理为何拟订这个销售沟通流程，这个沟通流程对于订单的签订，业绩的提升是否有实质性提升？
如果我们HR自己都不了解业务，那么对销售经理说的沟通流程，对员工排斥这个工作方式，就不足为奇了了。
我们HR可以和这位销售代表做一个简要的沟通，但是这种沟通，我们建议HR不要采取过于正式的谈话方式进行，而是采取非正式的思路去沟通，在沟通过程中，我们需要与这位销售代表确认以下几个工作要素：
1、请教一下这位销售代表，以何种销售沟通流程更有利于提升订单或业绩？
如果这位销售代表认为销售经理的沟通流程不合适，那么他认为合适的流程是什么？如果他自认为合适的沟通流程，我们可以认可，并要求他自己执行。
2、正因为这位销售代表的业绩差，销售经理才拟订了销售沟通流程，请他自己描述一下业绩差的原因在哪里？是哪里出了问题？
我们HR在与这位销售代表沟通的过程中，一定要采取倾听的原则，让业务人员诉说更多的业务流程、业务知识、业务困难。
3、我们和这位销售代表确认好，按照他自己拟订的沟通流程，实施业绩改善方案。
在沟通结束的时候，我们可以和销售代表确认好多长时间，获得一定的业绩订单。在沟通过程中，一定要发挥员工的主观能动性，不要采取强制性措施，这样子会导致员工更加反感。
总而言之，销售沟通流程有多种多样，销售经理发布的流程是不是公司的标准，他的流程实施之后是否一定能获得2倍、3倍的销售业绩或订单？如果不能的的话，我们HR就必须站在客观公正的基础上，对待销售代表的工作“申诉”，HR要深入基层，了解基层工作业务流程。
本文仅供大家参考，大家如有不同意见，敬请点评！
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15楼 刚开完会
经理的态度首先就是一个问题，自己说服不了员工就说员工的态度不好。
他乡沈冬青
@刚开完会：是的
14楼 eddnow
HR在这个问题上只能提供解决方法，而不是帮忙解决。
@eddnow：对的。只是辅助解决问题。
13楼 莉莉子
谢谢分享！
12楼 Alwaysman
确认经理的流程是不是公司的标准流程，是不是确实能提升业绩……
@Alwaysman：做销售的，都有自己的一套的。就算你执行公司的标准流程，最终连续3个月，甚至6个月的业绩为零，公司也不会要你的！
11楼 向明天出发
打卡啦
10楼 舟山HR2
打卡
9楼 高桃桃
个人觉得HR教经理去解决问题比较好。
8楼 茅山道人
提升小管当部门负责人，看似合理。但是在很多行业，只是当时比较合理（说句好听点就是所谓的天时地利人和），只是一个相对合适的人选。有些行业的销售只是借助于平台和风口优势。并不是销冠本人的努力而成就了销冠。
@茅山道人：对的。说的非常对。有很多人，在家“躺平”也会有订单，并非是他能力强，能力厉害，而是市场、品牌的因素。
7楼 印子
HR确实是要了解业务，不然真会两眼一抹黑。
@印子：不过业务有时候，很难了解。
5楼 susanhan
老师给的解决方法还是很实用的。
4楼 John30887
人力资源了解业务非常重要，很多工作重点都是需要从业务出发然后回到业务中去，不了解业务的HR很难做一个“好”的HR。
@John30887：是的。
3楼 大卡
沈冬青老师—— 本篇文章来自沈冬青老师的分享。大家可以在评论区多多留言与老师互动，也可以点击老师头像订阅，关注老师上线的《详拆绩效考核之【关键事件法】》课程！
2楼 以梦为马1207
HR再了解业务，有业务员和销售经理了解吗？业务经理管不住自己手下的兵，那是他自己的管理能力有问题，HR可以介绍资源给予经理赋能。
@以梦为马1207：说的对！
1楼 温情
学习了
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丛晓萌 MBA,企业HRD,三茅...
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15楼 刚开完会
经理的态度首先就是一个问题，自己说服不了员工就说员工的态度不好。
他乡沈冬青
@刚开完会：是的
14楼 eddnow
HR在这个问题上只能提供解决方法，而不是帮忙解决。
他乡沈冬青
@eddnow：对的。只是辅助解决问题。
13楼 莉莉子
谢谢分享！
12楼 Alwaysman
确认经理的流程是不是公司的标准流程，是不是确实能提升业绩……
他乡沈冬青
@Alwaysman：做销售的，都有自己的一套的。就算你执行公司的标准流程，最终连续3个月，甚至6个月的业绩为零，公司也不会要你的！
11楼 向明天出发
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10楼 舟山HR2
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9楼 高桃桃
个人觉得HR教经理去解决问题比较好。
8楼 茅山道人
提升小管当部门负责人，看似合理。但是在很多行业，只是当时比较合理（说句好听点就是所谓的天时地利人和），只是一个相对合适的人选。有些行业的销售只是借助于平台和风口优势。并不是销冠本人的努力而成就了销冠。
他乡沈冬青
@茅山道人：对的。说的非常对。有很多人，在家“躺平”也会有订单，并非是他能力强，能力厉害，而是市场、品牌的因素。
7楼 印子
HR确实是要了解业务，不然真会两眼一抹黑。
他乡沈冬青
@印子：不过业务有时候，很难了解。
5楼 susanhan
老师给的解决方法还是很实用的。
4楼 John30887
人力资源了解业务非常重要，很多工作重点都是需要从业务出发然后回到业务中去，不了解业务的HR很难做一个“好”的HR。
他乡沈冬青
@John30887：是的。
3楼 大卡
沈冬青老师——
本篇文章来自沈冬青老师的分享。大家可以在评论区多多留言与老师互动，也可以点击老师头像订阅，关注老师上线的《详拆绩效考核之【关键事件法】》课程！
2楼 以梦为马1207
HR再了解业务，有业务员和销售经理了解吗？业务经理管不住自己手下的兵，那是他自己的管理能力有问题，HR可以介绍资源给予经理赋能。
他乡沈冬青
@以梦为马1207：说的对！
1楼 温情
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