营销模式与定价策略

作者李继超 2024-04-24 15:51 11942

内容来自 2024-04-30 打卡话题

【干货分享】HR自由主题知识分享

又到了本周最后一个工作日，明天就是五一假期了，是时候放松一下打卡学习了。今天是HR自由主题分享时间，众多大咖老师将在此分享他们的知识、技能和心得体会。期待各位同学参与讨论，发表观点~

展开

摘要：案例：营销模式的选取和定价策略的原则

第三节组织盘点与设计改进

（【案例】女装因系公司）

第二部分营销模式与定价策略

营销模式，从规模和量级上划分，可以大体分为两种：品牌模式、销售模式。

品牌模式，一般是投入大量资金，利用广告方式，主在获客。首先建立起短期知名度较高的某一品牌，再以加盟的方式裂变市场，主要靠收取加盟费盈利的一种营销方式。

销售模式，是一种常规、传统的营销方式，主在获需和成交。常以自营和经销网络混合的方式出现。是企业在销售成熟阶段选择的一种扩张策略。（非销售成熟时，多以失败告终，或本身具备投机性。）

本案企业自建司以来便拥有自己的营销团队，并在销售较为成熟时、公司扩张需要下，开始尝试建立营销渠道，至今（2020年）已有7年之久。经销网络成熟，并不断扩大，且保持、保障收入占比不超过自营规模。（经销体量占总额50%以下）

自营部分均以商场店中店专卖方式，保证其品牌感受度。经销部分以商场品牌店、专营店方式，严格筛选后进行入店。

公司与经销网络主要的利益和矛盾焦点，就是：定价。可以说，定价规则，是品牌方与经销商之前最重要的规则和玩法。品牌方希望通过定价来控制经销商的话语权，经销商既希望可以成为最大的代理商拿到市场和定价优惠，又本能的想要脱离品牌方掌控。其博弈的焦点，仍然是定价。

经销商考评要点：

A、选址资源：对于女装品牌，特别是高端女装品牌而言，营销终端所处的商场、位置非常重要。经销商是否具备足够的选址资源、定址能力，拿到优质的店面位置，是对其营销潜力考核的首要要素。

B、理念趋同：经销商是否了解品牌、对品牌的好感度、对公司品牌理念的认同感，既是合作的基础，也是未来合作程度的体现。

C、资金能力：公司会根据不同的政策和区域要求，对经销商的启动资金、流动资金有最低的要求。保障其短期购货能力的同时，也是对其长期运营能力的考评体现。并会对其一段时间内的财务状况、盈利水平、现金健康等进行核查。

D、管理能力：经销商的管理能力包括：女装经营经验、同品经营年限、团队管理评估等，也是选择经销商的重要内容。为了保障品牌的健康、发展，公司需要有足够经验的合作者。

目前，企业对外定价策略的原则为：

1、同一区域（城市），自营与经销商销售价格一致，以规划的促销活动完成终端销售议价环节。

2、不同区域（城市），给与经销商的出厂、市场指导定价灵活，禁止经销商跨区域物流。

3、公司根据经销商的区域、销售能力、综合口碑，给与不同的回购政策。以此鼓励、促进、保障经销商的提货数、活动刺激、现金流。

4、经销商并购：对满足销售优秀、地域战略等条件的经销商，在双方自愿的前提下，可以以入股、参股成立分支机构、有竞争力的收购等方式，加深合作、利益共赢。

5、对开拓区域、区域首店给与宽松的定价策略，经销商在2年内可参与网络布局决策会议。

6、对连锁式、跨区域经销商的审批采取收缩策略，同时鼓励其扩大原有区域店面经营，在资金和市场方面，将释放更多利好政策。

7、对多品牌经销店，除区域战略合作外，开始限制总数、放宽库存周转政策，给与库存补贴。

8、规范优化经销商的选择程序：

（1）、流程概要：申请者需提交，品牌理解阐述、当地市场报告、经营计划书，在充分了解申请者的经销实力、经验、资本后，由专派员进行实地考察，并对提交、收集到的资料进行复核。3-6个月后，专派员向渠道管理中心和总经理提交书面考察报告。批复后、签约前，渠道管理中心再次派人走访核实，之后正式签约。并排专人对店铺进行开店辅导，确保新店经营、管理与公司理念、要求一致。

（2）、流程步骤：经销商申请-资料审查-初评-现场考察-跟踪跟查-二评-考察报告-专员走访-审批报告-正式签约-培训指导-准予开业。

本文仅代表作者个人观点，不代表三茅网立场。如因内容、版权等产生的一切纠纷，将由作者本人承担。