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帮助销售业绩提升,HR能做的四件事

作者 黄林(子姝) 2023-01-03 10:34 21898
最近销售部门的同事纷纷跟我们吐槽会议多,早会、午会加晚会,中间还穿插着各种大会小会,弄得每天大部分时间都花在开会上,实际又没解决什么问题。员工想要我们HR能跟题目负责人沟通一下,减少会议,能把更多的时间花在工作中。
其实公司只要求销售部门开晚会,做工作总结及问题处理。因为今年销售目标没达成,负责人压力大,想要多了解员工状态,所以想要通过开会的形式去干预,可没想遭到员工的反感。请问老师们,我们HR要做些什么去缓解这个事情,可以做些什么去帮助销售负责人去缓解压力呢?
最近销售部门的同事纷纷跟我们吐槽会议多,早会、午会加晚会,中间还穿插着各种大会小会,弄得每天大部分时间都花在开会上,实际又没解决什么问题。员工想要我们HR能跟题目负责人沟通一下,减少会议,能把更多的时间花在工作中。
其实公司只要求销售部门开晚会,做工作总结及问题处理。因为今年销售目标没达成,负责人压力大,想要多了解员工状态,所以想要通过开会的形式去干预,可没想遭到员工的反感。请问老师们,我们HR要做些什么去缓解这个事情,可以做些什么去帮助销售负责人去缓解压力呢?
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摘要:今天这个话题,我将从2个方面展开来谈: 1、频繁开会能解决业绩问题吗? 2、HR能做的4件事是什么? 废话不多说,我们一个个来看:

 

1、频繁开会能解决业绩问题吗?

最近正在给一家企业做年度战略解码的咨询项目。

他们22年做了12个亿,23年的保底目标是15个亿。

当我们在制定行动策略时,关于经营目标的达成,重点行动肯定是以销售部门来牵头的,比如为了达成目标,是以继续深挖老客户的需求为主还是以拓展新客户为主?

在制定的多条行动策略时,大家几乎都没有提到要把开会当做策略之一。

因为销售目标的达成路径中,会议只是团队运营的一种方式,它起不到关键性的作用

 

案例中,题主提到了销售部门之所以频繁开会,是因为今年的销售目标没达成。希望通过多开会去了解员工状态。

销售负责人的初心是好的,但想通过开会去拉升销售业绩,去提升销售团队战斗力的做法实在是“南辕北辙”。

其实,从这个动作可以看出销售负责人的管理能力是有提升空间的。

对于出现的问题,他没有找到问题的核心,而只想着通过外在的行动干预,用这些早中晚会的盲目忙碌去缓解自己的压力,但却解决不了实际的问题。

 

 

2、HR能做的4件事是什么?

经营指标的完成是公司上下的任务,HR需要承担起应有的职责。

HR想要去帮助销售负责人去缓解业务,从具体行动来说,至少有4件事可以做:

 

第一件事,通过绩效诊断工具,协助销售负责人找到业绩没完成的原因。

我们很多公司为了提升销售业绩,改善员工的绩效,总想办法通过培训去改变员工,以为一切的问题只是员工的问题。

而本案例中,销售负责人指望通过多开会的形式去改变员工,把提升业绩的希望寄托在会议上,最终引得员工的反感。

我们在做薪酬绩效咨询时,常用到的是绩效改进之父吉尔伯特的理论。他把影响企业绩效的因素分为2大类6小类。第1大类来源于组织内部或外部的环境因素,对企业绩效的影响占比达到了75%;第2类是来源于员工个体层面的个体因素,占比25%。通过绩效诊断,我们能找到业绩不佳背后的真实原因,这样才能对症下药。

 

第二件事,通过人才盘点,对今年的销售团队人员做一个详细复盘,帮助销售负责人在人员管理这块,形成一个清晰的人员任用图谱。

今年的业绩目标没达成,如何吸收今年的经验教训,让明年的销售团队能打个漂亮的翻身仗?这里面的团队人员是非常关键的。什么样的员工要给与激励?什么样的员工要给与培训赋能?什么样的员工要淘汰出局?

如果能继续找到团队中业绩完成好的销售人员,再进行经验的萃取和推广复制,我相信这个价值比开100次会议的价值都要高得多。

 

第三件事,从机制层面,HR要重新调整设计新的分钱激励机制。

销售目标的完成,需要销售团队的发力,同时也少不了让他们发力的动力,也就是分钱激励机制。

比如,销售目标设置三个分档,每一档对应的激励机制是不一样的,对于销售员来说,完成100万和完成200万,能拿到的个人提成、奖金、年终奖、所获得的荣誉都有不同,让能力强的人拿的更多,享受到的胜利果实越多。

 

第四件事,搭建公司高效的会议体系。

案例中,关于会议的问题,员工已经反映到了HR这边。

对于员工反映的会议问题,HR要从全局来看,如何避免销售部门的问题在其他部门继续犯?

如何纠偏管理人员的认知,认为多开会能解决实际业绩问题?

如何去开一场高效的开会?

比如,发布会议通知时要提前告知时间、地点、时长、主题、参会人员、具体流程、准备材料、注意事项等内容;

会议中主持人要注意把控会议流程,不要让讨论跑题、发表意见对事不对人、开会必有结果、会后必须跟进结果;

会议一定要有专人进行记录,会后要公布会议记录并让相关负责人签字,工作事项要有专人进行跟进监察。

 

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2024-09-26 11:11
dongan02

2楼 dongan02

实话说,业务部门应该很清楚自己的问题所在,HR只能从人力资源的角度提一些建议或者给予一些借鉴,理论上从销售的角度来说,HR不可能比销售负责人更擅长销售工作的开展。

2023-01-04 10:22:51 回复 赞(0)
無將大車

13楼 無將大車

不能把会议当成负担,党在历史上每次面临生死攸关的时刻,都是通过会议统一思想,确立前进方向。

2023-01-07 14:07:50 回复 赞(0)
damiell

12楼 damiell

打卡学习

2023-01-04 12:01:02 回复 赞(0)
刘应忠

11楼 刘应忠

销售业绩不好,有可能开会反感引发的负能量也有影响

2023-01-04 11:52:21 回复 赞(0)
小cc

10楼 小cc

会议只是团队运营的一种方式,起不到关键性作用

2023-01-04 11:50:04 回复 赞(0)
landy1202

9楼 landy1202

打卡

2023-01-04 11:34:48 回复 赞(0)
bdtrbt

8楼 bdtrbt

开会不是目的,解决销售问题才是目的

2023-01-04 11:32:20 回复 赞(0)
Tonely

7楼 Tonely

确实要纠偏管理人员的认知,多开会不能解决实际业绩问题

2023-01-04 11:29:29 回复 赞(0)
哈米波波

6楼 哈米波波

其实开会重要的是解决目前存在的问题

2023-01-04 11:19:24 回复 赞(0)
马尾辫

5楼 马尾辫

搭建起公司高效的会议体系非常重要

2023-01-04 11:05:56 回复 赞(0)
铁道出版社

4楼 铁道出版社

谢谢分享

2023-01-04 11:04:15 回复 赞(0)
水若晨曦

3楼 水若晨曦

学习了

2023-01-04 11:01:35 回复 赞(0)
大卡

1楼 大卡

黄林老师——
本篇文章来自黄林老师的分享。大家可以点击老师头像订阅,也可以在评论区留言和老师多多交流哦~

2023-01-04 09:38:42 回复 赞(0)

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