各位大神,请问销售主管或销售经理是否要设立个人销售目标?如果设立个人销售目标,他是否与所管理团队的业务员形成资源上的竞争关系?譬如他将好的资源留给自己用以达成目标。如果个人销售目标不设的话,是否只是设团队销售目标,而销售主管或销售经理只从团队销售业绩中提成?
感谢解惑!
上林 2021-10-21 12:38 回复 赞(0) 1楼
这个也要根据实际情况分析的。
具体要看你们的客户来源都是通过什么途径,是全由销售经理开发还是业务员也可以自行开发。
采用什么样的提成方式都不是原则问题,核心还是要维持一种平衡的状态,无论是销售经理还是业务员,都是在动态中寻求收益最大化。
举个例子,我之前公司实行的是双提成制,销售经理即可以算个人提成也有部门提成。在实际运行过程中,如果销售经理把全部精力都放在个人业绩上,那么部门业绩就会少,个人业绩提成多了,部门提成就少,所以,销售经理自己就会合理的去分配他个人的精力去统领全局,以达到他个人收益的最大。而公司层面需要做的就是合理的设定个人绩效提成与部门绩效提成的权重比例,公司是通过宏观数据杠杆来对部门管理进行微调的。
当然采用这种方案还会产生额外的情况,比如一些个人能力特别强的销售人员,公司即便委任他为管理者,他可能也会拒绝。而一些个人能力一般,但是管理能力强的,可能会放弃个人业务部分,而全身心的投入到团队管理上,所以现实中,人的适应性是很强的,公司有一个方案,员工就会找到合适的对策,作为HR,公司制度的设计者,应该想的是如何通过科学的测算和灵活的调整来让企业和员工,部门领导和部门成员之间达到一种稳定的双赢状态。