管理如徒手抓沙，培训如针线穿沙

作者 DC陈亚雨更新于：2016-06-27 11:43 23084

内容来自 2016-06-28 打卡话题

　　我们公司是集团总部旗下的一个营销中心，大部员工都是销售人员，以往做得培训也都是承接集团总部制定的培训计划，他们安排老师过来培训。但现在因为分公司职能的特殊性，我们需要自行对销售人员开展持续的专业技能培训。现在我有2个问题要请教各位老师：
　　1、销售人员一般需要接受哪些培训，怎样有针对性的拟定销的售人员的培训计划？
　　2、销售人员工作时间不固定，客户一有问题需要马上处理，培训即不能一刀切让他们全员参与，又不能只是部分参与，怎样才解决这个问题？

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之前讲过，管理业务员就像抓沙一样，太紧会跑，太松就起不到效果。而培训对于业务员就是一种最好的管理，做得好，就像用线把他们串在一起，不用你抓，都能围着公司转。

业务员见识广，自信心强，接受新鲜事物块，但心傲，比其他岗位的人会耍心机，能空手套白狼，能把你卖了，还为他数钱。你的多少个要求，恳求，追求，他都能用千万个理由拒绝，还反弄得你很理解他的痛苦。这种业务员是高级的业务员，也是业务能力很强的业务员，他们感觉不需要学习，不需要培训，怎么去处理，我来浅谈一二。

一、合理的营销组织架构，提倡即时培训，以老带新

对于老员工，你需要把他们架到一定的高度，成立内训组，请有能力的员工做老师，培训新员工，组织拜师会，老员工在新人培训期间选择徒弟，拜师会要办隆重，要提高员工的荣誉感。内训组要开会，提出要求，逼他们讲案例。每周要跟进徒弟培养情况，组织徒弟的考试，一阶段都要公布徒弟的绩效、能力考评结果，要讲某某的徒弟，逼着老员工用心教。

二、新员工培训产品知识为主，激情洗脑为辅，技巧能力靠师父靠领悟

产品知识的讲解要透彻，要结合生产主管的意见，同时要知道营销过程中的避重就轻，哪些可以讲哪些不可以讲，再结合话术，如何放大亮点，如何做同行的比较等等，最好负责这方面课件的专员要好好自己体会，同时和老业务员充分沟通（请他们喝酒，多听他们讲故事）。新人的成就来自于拜访量，因为没有技巧，成功率低，只有提高出访次数。搞拓展，搞标语，搞排行，拜访数的登记攀比要放在培训班就开始，培训前就分组，激发集体荣誉，培训后同样加小组分，慢慢过渡为个人英雄榜。

三、培训课程要分类，集中学习与自行学习相结合

一般集中培训对于新员工比较合适，老员工要以会替培训，营销会议穿插培训内容，以讨论为主，少讲课。营销会议以表扬为主，避免批评，严重问题提前单独沟通。会议提前一周通知，不要都是固定时间。大家做培训的会发现，如果有个新产品，你搞个培训，来的人最多最全，所以大家不是不想学习。理论知识大家都懂，所以尽量的让有资历的老同事来讲，会事半功倍。对于普及知识类的、公司管理类的，直接发邮箱，最好是建个微信群，即时公布培训内容，要求大家在群中回复。

四、劳逸结合，正式场合讲故事，轻松场合讲章法

一天的会议效果，抵不上一顿晚饭的效果。中国人的处事方法就这样，不管啥时，要么先吃饭要么先麻将，曾经有个野史，说某个国家领导人就是在麻将桌上定的。为什么？因为只有贴心的人才会在一起放松，防备心低了，抵触心低了，你讲的话就是家里话，关起门的话，能不理解吗。

培训难，培训业务员更难，培训结果体现给老板看更加难。所以我们做好以上的工作才是走出第一部，如何让领导发现，那就要用手段，让领导在背后默默的有意无意的发现你的付出和结果。

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全部评论(26) 我参与的评论

22楼 laijianlan2012

分析得好透彻，谢谢分享。

2016-06-28 16:59:42 回复赞(0)

21楼昭云

不经常看到的打卡牛人，内容很不错，大赞学习和收藏！谢谢！（今天眼睛也被系主任的踪影闪瞎了…）

2016-06-28 16:20:59 回复赞(0)

20楼 Linda姐

1、销售人员一般需要接受哪些培训，怎样有针对性的拟定销的售人员的培训计划？
从宏观来讲，销售人员作为企业面对市场和顾客的一线员工。他们每天工作中和什么打交道最多，“人”——客户；所以他们的培训始终应该是围绕着客户来展开的，不管是销售技巧，销售心理学，如何有效沟通等等，其实就是围绕顾客展开的培训；
另外当所有的“顾客”在一起，我们会把他们称为什么——市场。所以我们还需要培训销售者，对市场的分析能力，市场把控能力，最新的市场行情和变动，但是说到底，了解了市场，根本目的还是在于让自己知道的更多更有说服力。
最后，销售人员卖的是什么，是产品。因为还需要对销售人员进行产品的相关培训，比如：产品性能，产品特点，不同产品针对的不同消费群体等等！
总的来说，对于消费人员的培训始终应该围绕着：“产品、顾客、市场”来进行。

那么缩小到一个企业来讲，其实很简单，你现在最大的问题是什么，什么对销售业绩造成了最大的阻力就培训什么！比如：销售人员是不是对产品的特点掌握不到位，所以不能很好的给顾客讲解，那我买就讲产品；又比如：通过销售包边来分析，哪类人员应该是我们的重点客户，那我们就对这类人员进行研究，来培训！等等

那么在培训形式上，我觉得对于销售，最好的方法是情景再现。比如和顾客的沟通出了问题，那么我们就把他们沟通的情景模拟出来，大家一起来分分析，来学习！

2、销售人员工作时间不定，客户一有问题需要马上处理，培训即不能一刀切让他们全员参与，又不能部分参与，怎样才解决这个问题？
至于学习时间，其实我觉得真心要感谢互联网，让我们完全可以不受时间空间的限制去学习。微课堂、云课程、千聊培训师、等等。你要你用人发现，其实你会发现真的时间空间在现代一定不应该成为学习的阻力。
当然这种网上学习，也需要人力资源部门的监督，可以采用打卡的方式来进行奖励。每天把自己学到的东西，PO图然后完成每天的打卡！

只想到这些，欢迎点评！

2016-06-28 13:38:48 回复赞(0)

DC陈亚雨

@linda223：首先，是什么人给营销员培训？你确保你的知识是正确的吗？你确保客户都是按你想的那样吗？销售没有一个样本，有的只是成功案例，一般的套路不能用于销售员的培训。市场的分析客户的分析必须要营销员自己经历后分析才行。所以培训最好的教材是市场，是客户。新的业务员我们需要给他足够的信心，促进他不停的拜访，从中提升自己，谁能点播？并不是我们这些坐在办公室想出来的，而是要在市场经过磨练的老业务员。慢慢体会

2016-06-28 22:25:59回复

Linda姐

@碧透心凉：谢谢老师点评，确实有考虑的不是很周全的地方，谢谢指导！

2016-06-29 09:36:47回复