听HR人的故事，悟业绩分配的底层逻辑

作者黄林（子姝） 2020-11-23 11:05 50185

内容来自 2020-11-25 打卡话题

我们公司是一家较大的医药企业，近几年企业效益都挺不错。然而公司老板却认为当前由于市场环境较好，因此才取得了现在的业绩，可是对比员工今年和往年的工作业绩却没有明显的提高，因此希望我们HR能够尽快拿出能够提升员工工作业绩的方案：例如可以运用哪些方法来分析员工之间的工作业绩差距，又应该设置哪些管理办法来激励员工，提高业绩？

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最近，一名资深HR总监遇到了职业困惑，她的困惑和我们今天聊的工作业绩息息相关，我们不妨先从员工的角度来观察一下。

为了保护当事人隐私，我们称呼她为橙子吧！她最近这段时间，一直处于工作低迷期，所以来咨询我，想听听我的建议。各位三茅的朋友们，听完她的故事，你们也可以给一点建议。

橙子，211重点大学人力资源专业毕业，这十年来，从专员、经理到总监的一路，经历了HR人的辛酸苦辣，于是在2019年，她转变职业路径，从甲方公司跳到乙方人力资源公司，从事人力资源咨询的工作。

毕竟在二三线城市，大的人力资源公司很少，更别提咨询顾问经常要出差驻扎项目地几个月。考虑到自身要照顾家庭，不想接受出差频繁的工作，橙子最终选择了一家创业型公司，公司主营业务是在省内，老板也答应给她的咨询项目尽量是在本市内，偶尔省内出差2、3天。

按照入职时的沟通，老板答应给她保底年薪12万，至于最终能拿到多少以业绩说话。按照当初规划好的，一年项目业绩目标120万，每个项目根据难易程度按15%-20%。每个月老板先预付6000的工资，其余提成奖金年底统一核算发放。

这不，2019年结束了，橙子一个人总共做了125万的业绩。按照当初承诺的每个项目的提成点，橙子总计可以拿到将近19万的收入，扣除一年已预支的7.2万，年底老板还要发给他11万多的提成奖金。可这时，戏曲性的一幕来了，老板以提成奖金分三次发放为由，年底只给发了20%，也就2万多，剩下的80%说要分3年发放，目的是为了更好的激励橙子，让她能在公司持续的干下去。

鉴于19年的提成分配协议橙子和公司没有签纸质的协议，再加上橙子确实想继续在公司干，于是针对19年的提成分配，无奈的答应了老板的提议。

这不一转眼，2020年就要结束了，今年老板对业绩提成的算法更扑朔迷离了。公司先让橙子做项目，至于每个项目的提成分配，一拖再拖，按照老板原话，你做项目公司是不会亏待你的，你做的项目越多，拿的肯定越多。可对于橙子来说，不管是做2个项目还是4个项目，她都无法预估自己一年能有多少收入。

站在公司角度，19年每个项目提前说好了业绩提成，结果一年下来公司要支付给橙子的薪水超出了预期很多，因为公司一年能做多少项目是不确定的，所以2020年公司先拖着，等年底根据做了多少业绩，再确定提成分配，确保橙子的薪水在公司预期的范围内。

可对于橙子来说，公司怕员工多赚钱的做法很伤人，这种工资体系一点激励性都没有。按照她的理解，公司有2种做法她都能接受。

第一种，高底薪+低提成。公司可以按照市场价，给她的价值对应的底薪，确保她的薪资对外有竞争性，对内有公平性，对自己有激励性。项目业绩提成可以给少很多，她都能接受。

第二种，工资全包制。即按当初入职谈好的，每月先付6000，每个项目的提成点在做立项时公司就谈好，比如是15%，还是20%。这样下来，橙子至少清楚明白的知道，做一个项目自己能拿多少钱，她也愿意多做项目。

可公司现在就是不想担风险，所有的风险都是橙子自己在承担。每个月给你发点薪水，等年底看看你做了多少个项目，把你已发的薪水扣除点，再给你相应的发点提成奖金。对于公司来说，几乎没有任何用工成本的风险。你一年干的项目少，就拿这几千块的月薪，反正这几千块在市面上也就对应着销售专员的工资；你一年干的项目多，我就给你当初承诺的保底年薪。不管哪种结果，公司都是处于赢方，橙子处于弱势。

经过和橙子的沟通后，她把自己的想法、顾虑和对工资体系的看法，都和老板进行沟通了。现在的她，在等着公司的回复。

好了，橙子的故事讲完了。关于她的篇幅讲的很多，有人可能会质疑，这和本期的打卡话题有什么关系？？

按照我的理解，橙子的故事很好的诠释了工作业绩的底层逻辑。

关于工作业绩怎么分配合理，无非集中在两点，老板想给的少点，员工想拿的多点，业绩方案的目标，就是找到两者之间的平衡点，达到二者和谐统一。通俗点说，就是老板觉得员工值给这个价，员工觉得这个价对等我的价值创造。HR在做业绩方案时，抓住了这个核心目标，再去进行分析细化，方案都能顺利推行下去。希望橙子的故事能给大家一点启发。听HR人的故事，悟业绩分配的底层逻辑

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听HR人的故事，悟业绩分配的底层逻辑

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全部评论(34) 我参与的评论

32楼夏夏katherine

先把好老板的脉

2022-11-23 07:45:51 回复赞(0)

31楼飞得更高2013

写的很全面，观点也很全面

2020-12-03 10:49:50 回复赞(0)

30楼钓鱼

完全同意

2020-12-03 10:49:40 回复赞(0)

29楼将军追赶麦当劳

分析得很有道理~

2020-12-03 10:49:35 回复赞(0)

28楼婷婷遇栗1828

很专业

2020-12-03 10:49:29 回复赞(0)

27楼 SILEI

总结很到位

2020-12-03 10:49:21 回复赞(0)

26楼 Lilith0505

内容不错~

2020-12-03 10:49:11 回复赞(0)

25楼書陌陌

不错！！很仔细

2020-12-03 10:49:05 回复赞(0)

24楼 landy1202

非常有道理

2020-12-03 10:48:54 回复赞(0)

23楼唐吉可德小驴

怎么平衡呢

2020-11-27 11:17:01 回复赞(0)

22楼荣村大队东北队

高底薪+低提成，更符合主人公的薪资需求，他要的只是一个心理稳定与平衡，低提成可以按照公司每个项目的营收进行简单测算。

2020-11-25 19:08:45 回复赞(0)

21楼如来佛祖

看了这则关于资深总临橙子的项目奖金发放问题，我真的是五味杂陈，作为一个资深的人力资源总监，这是不应该出现的问题？！作为一个学习者，我建议如下：
1、2019年老板已经出现了不守承诺的情况，作为当事人的橙子，应该吃一堑、长一智，2020年必须签定书面的合同或协议，以便更好地维护自已的合法权益，可是，当事人却愿意再次涉险，这只能说明2个问题：一是当事人比较在意这份工作，这个平台能够促使当事人的综合能力

2020-11-25 16:17:11 回复赞(1)