朝三还是暮四——销售提成的底层逻辑

作者李洪森更新于：2021-08-24 22:52 37721

内容来自 2021-08-25 打卡话题观看本期直播

我们是一家销售型企业，业务人员的薪酬结构为底薪+提成模式。以往公司成单都需要营销人员主动去开发线索获客，最近公司加大了渠道投入，在多个平台都进行了推广，引流效果很不错，也导致有许多客户主动联系我们，营销额也有了较大的增长。面对这一情况，老板认为如今业务人员的获客成本降低，因此需要降低提成比例。可员工则认为客户依旧是由自己转化成单，所付出的工作并未减少，不同意降低提成比例。老板让人力资源部妥善处理此事，请问我该怎么办？

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若干年前，朋友聚会，单敬酒环节，一女士敬一男士酒，女士喝啤酒，男士喝红酒。男士想按1:3的比例喝，一堆劝酒的人非要1:2。我这个人平时不喜欢喝酒也不喜欢劝酒，但是看热闹的不嫌事大，加上喝了点酒，在那个场域下就跟着一堆人起哄。我正好坐在那位兄弟旁边，起哄的还挺起劲儿。那位兄弟够不到远的，就气愤的跟我说，1:2对吧？可以。说罢端起我的酒杯（啤酒）一饮而尽，然后指着自己的半杯红酒说，来，1:2，你喝这半杯红的。我当时表情是酱婶儿的。

朝三还是暮四——销售提成的底层逻辑

我用无助的目光看向刚才的盟友，他们纷纷把头转向别处，眼神闪烁不定，仿佛我要跟他们借钱。过了一会儿，他们想明白了，死道友不死贫道，纷纷开始劝我，兄弟都喝了，你看你多不给面子……赶紧把酒喝了，别耽误我们敬酒。

朝三还是暮四——销售提成的底层逻辑

邻座的兄弟没问我有没有口臭，我也不好问他有没有幽门杆菌，只得端起他的酒杯一饮而尽。

朝三还是暮四——销售提成的底层逻辑

回到这个案例，倘若我是老板，我会销售两个选择。1.降低提成，公司给你导流，保证你的收入比原来增加，但是不会增加这么多。（具体增加多少我在后文会写如何测算）。2.你们就当做公司没有导流，一切照旧。客户你们自己开发，提成不变，甚至可以稍微提高一点，因为有客户重叠。公司组建建立一个新销售团队，把客户导流过去，给低提成，谁愿意去新团队就去，不愿意去就留在老团队，俩团队井水不犯河水。

结果是什么呢？结果估摸是销售两个方案都不同意，而且群情激奋，要求公司继续导流，提成还不变，大家也不是傻子，有便宜为啥不占？

老板对事情的解读和销售的理解不同，这件事的本质是什么？

我针对本案例结合管理工具来设计一个模型。

这里有一个点要说清楚。就是销售不一定有5个环节，每个公司是不同的，而且在不同的环节会有不同的具体名字，每个环节又可以细分为不同的动作和里程碑。这不是这篇文章我重点要讲解的内容，就不写了。

透过这张表，我们可以很清晰的看到：

1.成本变化

公司增加了推广成本，包括渠道费用和新部门人工成本。销售未增加成本。其他成本暂定义为未增加。（理想情况，便于计算）

2.时间变化。

销售的总工作时间大概率未变，但是工作时间分配比重发生重大变化。这点要说明的是，很多公司的销售工作饱和度并不满，会有部分时间在放羊，这种情况销售的实际工作时间8小时未变化，但是工作饱和度有可能增加，所以他们会觉得比以前忙了，付出增加了。还有一种情况是销售确实有效加班了，那么超额劳动肯定要支付超额报酬，不然谁跟你干。

3.回报

公司利润和销售的收入都增加。但因为公司增加成本投入，因此公司回报率远低于销售。

4.开发渠道

原先公司是全部由销售开发客户，公司给新进销售人员培训。

现在公司增加了客户开发的渠道，即开源。

分析

公司增加了成本投入，销售没有（除了加班），不加班的情况下有可能增加的是工作饱和度和工作强度。那么销售凭什么获得超额报酬？我觉得可以增加销售的收入，但是一定要小于公司的回报率。谁投入，谁回报，不是吗？

这里有一个非常重要的点就是公司采取什么提成制？

销售额？毛利？净利？

大部分公司采取销售额和毛利。因此稍微上点规模的公司，净利润计算比较麻烦。而且计算方法如果公开的话，等于把公司财务状况公开了，如果不公开的话，销售会质疑不公平。

毛利制：

那毛利部分再减去新增的推广成本即可。这部分成本销售总不会说没花吧？大家各退一步。其实用这种方式，销售提成还是会增幅不少，我觉得给多了。

销售额制：

这就比较复杂了。要计算具体贡献值。

公司引流，是开发新的渠道。替代了原先销售自行开发的客户，另外，公司引流的客户，但凡来咨询的，都有一定的兴趣。这又帮助节约了筛选潜在客户的时间和一部分引发客户兴趣的时间。销售说，公司引流的客户仍然是由自己转化承担的，这没毛病，但是他们的转化流程缩减了1个半，原先5个环节，现在只做了3个半环节。公司把这1个半环节的投入从销售人员的人工成本转变成了推广费用。从题主描述来看，这是卓有成效的，公司增加了投入产出比。所以实际上，整个公司的商业模式和价值链发生了一定的转变。

假定公司引流是因为增加了市场部。那么市场部的奖金该如何计算？

同样的利润，假定原先的成本是X，现在的成本是市场部人工成本+推广费=Y Y＜X。那么市场部的奖金就是0--（X-Y）这个范围。在这个范围内，公司根据行业情况，薪酬情况，老板的预期和员工的预期取一个平衡值。

同样的。如果采取销售额提成制，那么销售部门的超额提成，应该不超过公司的超额利润扣除推广成本之后，绝对不是按照原先的提成制度。

那么这个数值是多少呢？我也不知道。我只知道，设定我开头说的两种方式，一半销售选择转入新销售部门，一半销售选择自己开发客户的方式，那么这个值就均衡了。但是，为了不让老销售人员心里不平衡，导致流失，还是得让他们占一些便宜的，因此需要老板让出一部分利润，我建议是一多半销售不愿意转入新的部门，愿意自己开发客户，那么这个提成制度就合理了。这个新的平衡点，我现在也没法判断，因此我用的都是模拟值。

高段位的HR是可以将企业管理工作和人力资源工作进行量化计算的，另外模型也是可以根据掌握的管理工具自行设计的，今天拿这个案例来做一下演示。喜欢的请点个赞和关注，非常感谢。我是李洪森，有问题评论区见。

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