案例分享一

作者 YLZ---Je... 2023-03-29 15:50 168

从业人力资源工作近20年，除了日常工作所需，一直以来没有留下什么文字。为盘点自己这从业来走过的弯路、也收获的一点心得，方便有小伙伴们需要时，可以共同探讨。于是尝试着将朋友联系我沟通的一些人力资源方面的问题，及自己遇到的一些问题，慢慢进行整理，发我拙见，以求抛砖引玉，共同寻找有利于企业不同发展阶段所需的人力资源解决办法。

今天跟大家探讨的安全是关于销售人员薪酬激励设置的问题：

一、情景描述：
小辰：公司是做商贸行业的，目前人员规模不大，10人以内，产品利润率也不高，小本买卖，以往都是老板自己跑客户，现在为了拓展市场，特意招聘了2位销售人员，但在对销售人员的提成方案上，遇到了问题，就是销售人员自己开拓的业务有明确的提成标准，但若是公司给销售人员的老客户，让他们进行维护与跟进产生的业绩是否要给销售人员进行提成的问题？老板有点举棋不定。小辰找到我，想看看有没有什么好的方法既能让公司小本买卖持续经营，又能让销售人员更有积极性开展工作。

二、分析与建议：

以上问题在很多公司，无论企业规模大小，其实都或多或少、或早或晚也遇到过。只是行业不同、公司性质不同，文化价值不同、发展阶段不同，公司在管理的侧重点上也不尽相同。

各公司的薪酬设置与激励中，最难的也是最有挑战的便是销售体系人员的薪酬结构与激励，销售人员的管理一直是众多企业的重中之重，办企业有言道得销售者得天下。网上搜搜，有很多大咖、大家，纷纷发表过很多的观点、看法和操作手册，只是细节还是需要专业的人员进行专业的测算。但对于初创企业来说，很多老板不可能做得那么细致，也没有足够的金钱和人力去把这个工作做细致，说直白一点，就是从人力成本上考虑，前期没必要，也不值当。

中国的企业家们都是有勇气、有能力的领头人，他们在开创事业时，心中早就有本账，能够分给大家的有多少？怎么分？如何算账？其实都有一个基本的概念，只是这个概念要怎么传达给共同创业的人，达成共识，要的是良好的沟通与共同找到办法。毕竟做老板的三件头等大事：做对事、找对人、分好钱。共同目标只有一个：公司赚钱，员工赚钱，大家都能够赚得盆满钵满才能长久，针对不同公司、不同行业、不同阶段找到一个大家相互均衡的利益平衡点。

说了这么多，针对这种情况，具体应该如何操作呢？分享一下我的经验：

针对小辰描述的情况，首先了解其目前销售人员的薪酬结构方式（底薪+提成）是关键：其中底薪的设置标准与市场上的销售人员标准评估，是单纯生活保障型的底薪；还是高出生活保障底薪后还会涵盖一些日常销售工作要求的底薪；其次根据底薪设置的不同找到对应的解决方案。

1、若是生活保障型的底薪，建议分配老客户维护时，需要考虑按新客户开发的提成的比例折扣配置，可以由薪酬制作人员和财务人员试做一下成本测算，或由老板自己根据成本和售价进行一定的评估，确定提成比例；

2、若是高于生活保障型底薪的，建议分配老客户维护时，结合以下情况进行考虑：

一是设定一个时间阶段，该时期内不享受提成，但时期结束后为激励销售人员继续做大老客户的积极性，应该设置一定的提成比例；

二是设置一定业绩额度，该额度内不享受提成，但超出该额度的部分为激励销售人员，应该设置一定的提成比例；但此方法中会增加很多核算工作，故公司财务不完善的情况不太建议使用。

三、意见征集：

以上建议属个人观点，欢迎大家批评指正。若您在工作中有相关问题，也欢迎留言沟通。