培训虽说不是万能的，但必须坚持做

作者他乡沈冬青更新于：2021-05-30 19:15 27136

内容来自 2021-06-01 打卡话题观看本期直播

为了提升业务部门的销售业绩，老板近期决定组织培训，帮助业务人员提高，包括市场开拓能力、项目跟进能力、沟通能力、创新思维等等。然而在讲师的选择上我们遇到了困难，有同事建议直接聘请外部培训老师进行授课，可参加培训的同事都不属于刚入行的小白，而是在这一行业打拼多年的老员工，外聘讲师没有本行业经验可能难以让大家信服，导致培训内容无法落地，也有同事建议邀请历年销冠和销售领导来分享成功经验，可又担心培训质量不佳。面对这一局面，你认为我们应该如何选择合适的讲师呢？针对有一定深度的专业培训时，哪种培训方式会更好？

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培训虽说不是万能的，但必须坚持做

销售业务部门的培训，笔者个人认为，主要是在基础销售技巧、产品知识等作出培训，真正的销售技巧、销售能力是培训不出来的，如果靠培训就能产生大量的销售冠军，那么很多企业在未来10年内，都可以做成全国第一，甚至全球第一。

就是因为销售工作比较复杂，在实施销售工作过程中，会跟很多信息和条件挂钩，真的不是靠简单的培训就能解决的，正如本文标题《培训虽说不是万能的，但必须坚持做》，因此我们在对待培训这个工作上，贵在坚持、贵在改善、贵在提升，以少聚多、以小聚大，形成自己特色的培训规则和体系。

笔者和大家谈谈销售部门的培训工作，如下建议或思路仅供大家参考，毕竟每家公司业务不同，人员素质不同，最终采取的思路也会不同。

第一，尽可能促成优秀销售人员真实案例的分享活动作为HR部门，可以协调销售部门推荐、安排相关人员来展开此种类型分享会的展开。优秀销售人员，或许不是培训高手。但是，只要通过HR的合理引导，能够让销售高手能够平铺直叙的讲述自己实际操作过程中的真实案例便好。理论上讲名师出高徒，但是好师傅一定出高徒吗？针对销售这个岗位，估计这个理念就不太适用了。

这种真实案例的分享，对于销售团队的能力提升意义重大。说明，确实可能遇到一个问题：高手不愿意讲或者因为没有给他人做过培训而不敢上台。这些情况是有的。因此，这就涉及到HR部门人员的沟通协调能力了。别简单的说“给大家做一次销售培训吧”这样的话。而要在沟通中说明需要高手们分享时的方式方法，让其放下内心的不好意思、不情愿。

第二，组织模拟实战的培训分享活动请记住，“模拟实战”培训，不是简单的让销售人员站在台上去模拟各种场景。因为，笔者在过去工作中，遇到此种情况，销售人员实战培训的时候，讲述经验可能会打些折扣，所以这么操作过程中发现这种方式由于现场人员较多噪音较大以及参与模拟人员声音大小等因素限制。

因此，模拟实战，需要根据参与培训的人员的数量、水平等等来策划。例如，可以提前收集部分销售过程中难题备用，在培训现场将备用问题与现场人员问题提问相互结合（避免冷场），由销售精英来回答、讲解其处理问题的思路或者方法。

培训过程中，主持人的作用很大，如果你是HR身份的话，你有这个能力控制全程，或者控制全场吗？就像我们著名的主持人何炅，在腾讯视频拍摄的《令人心动的offer》里面表现的控场能力，不能说百分百具有何炅的主持控场能力，那你能有人家的百分比是多少呢？看过《令人心动的Offer》这个综艺节目的，大家就知道控场能力如何了。

第三，系统性销售培训的统一规划与给予HR部门与销售部门的计划性协调沟通非常关键。针对不同时期不同阶段在销售过程中针对产品、市场变动、政策调整等等因素，进行统一的培训，是HR部门必须要做的。因此，HR部门制定的长期培训规划中，必然包含此版块。

第四，要强化销售人员的服务意识。要让大家知道，做业务的，其实就是服务人的，要有这个心态，如果这个心态不具备，那就需要大家去强化培训。

对于营销人员来说，不论是营销管理人员（经理、总监），还是一线营销业务人员（销售代表、销售顾问、客服代表），职业道德和服务意识的培训是首要的，因为我们的营销业务流程与客户利益紧密关联，也与企业的形象息息相关。服务意识的培训要体现在营销人员培训的礼仪化上，在与客户交往中注重言行举止、文明礼貌、谦虚忍让。

总而言之，销售业务培训，是一个水磨的功夫，需要长时间的打磨才可以形成一定的影响力，如果纯粹的指望靠培训带来巨大突破是不太现实的。建议大家在实施培训过程中，和绩效考核工作挂钩，这样子效果会更明显。如果大家对绩效考核感兴趣的，欢迎大家关注《详拆绩效考核之【关键事件法】》（点击查阅）。

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