HR问诊第13期：销售人员的绩效考核，选择什么工具比较好？

作者三茅会员编辑部更新于：2022-03-25 17:01 2521

【问题详情】：

我是一个非科班出身的HR，现在已经工作有2年了，关于绩效这块还是很模糊。我们公司是做品牌服装折扣的连锁店，大概有100多家门店，主要集中在东北三省，销售人员大概有600人左右，职员大概100人左右，月平均工资大概在2500~3500元左右。以前，销售人员只是简单地通过销售业绩考核，没有进行定性考核；总部职员一直都没有考核。现在公司要求全员参与。据我所知，考核工具有这几种360、 KPI/MBO /BSC ，不知道用哪个效果会比较好。请问根据我们公司的情况，选择哪种绩效考核工具比较合适？具体应该怎么操作呢？

【问题解答】：

谢谢您的提问。这几种都是很好的绩效管理工具，我个人认为KPI/MBO或许更加适合您公司的情况：

因为您的员工分布比较分散，尤其是销售员工，平均每个店5-6人对吗？如果在店内用360度评分，样本量太小；如果跨出店内范围，或者总部与店铺相互评分，大家日常工作中是否有足够的互动机会，可以熟悉到给别人一个公平的评价？

平衡记分卡是很结构性的工具，应用在公司层面或者中高层非常好；但是如果基层员工占比大，他们很难为四个维度的指标负责。

而KPI/MBO相对比较宽泛灵活，从技术和操作便利层面考虑，我个人建议用KPI/MBO。当然如果您的公司有特别的原因一定要采用360或者BSC，投入一定的资源，技术层面的困难也不是不能克服的。

虽然推荐采用KPI/MBO，不意味着彻底摒弃其他方法。相反，可以适当将其他方法的优势融入新的体系中：

例如，360的优势是比较全面，引导员工合作，不鼓励为了自我的业绩损害别人或者团体利益的行为。如果这刚好是您公司的意图之一，那么您可以考虑定性指标与定量指标的结合，把现有的销售业绩指标也包含在内；或者适当考虑一些权重跟整个公司、或部门、或店铺的业绩挂钩，引导员工为了更大群体的业绩达成去努力，等等。

而平衡计分卡的优势在于跟战略衔接的紧密，而且财务、客户、运营、能力四个维度兼顾，比较全面。如果这也刚好是您公司的意图之一，那么也可以在设立指标的时候，除了财务指标，注意设立一些另外三个维度的指标，这样虽然不是一个正式的BSC，起码给公司和员工四个维度的概念，引导他们全方位发力，等等。

【本期解答由杨全红老师提供，杨老师是资深的人力资源专业人士，对于各行业人力资源的趋势积累了深刻洞察，更多精彩内容可以关注杨全红老师的主页。如果你在工作中也存在需要老师解答的问题，在文章下方留下问题，就有机会获得专业老师的详细解答。】

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