揭开教练技术神秘面纱——成果框架

作者 Maggie姐 2020-04-10 11:39 45648

内容来自 2020-04-17 打卡话题

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确定了人生目标的人，比那些彷徨失措的人，起步时便已领先几十步。有目标的生活，远比彷徨的生活幸福。没有人生目标的人，人生本身就是乏味无聊的。 ---- 卡耐基

揭开教练技术神秘面纱——成果框架

哈佛大学曾经对一群智力、学历、环境等条件都差不多的年轻人，开展了关于目标对人生影响的跟踪调查。调查结果发现：

25年以后，他们的生活状况耐人寻味。

那些25年来都没有目标的人群，他们几乎都生活在社会的最底层。他们过的很不如意，常常失业，靠社会救济生活，并且经常抱怨他人、抱怨社会、抱怨世界。
有模糊目标的人，几乎都生活在社会中下层，他们拥有安稳的生活与工作，但没什么特别的成绩。
那10%有清晰短期目标的人，大都生活在社会中上层，他们成为各行各业不可或缺的专业人士，如医生、律师、工程师、高级主管等等。
而那3%有清晰长期目标的人，25年来几乎都不曾更改自己的人生目标，他们朝着同一个方向不懈努力。25年后，他们成了社会各界的顶尖成功人士，比如白手创业者、行业精英、社会精英。

现在，请你花时间思考一下：自己有没有目标？是否清晰？是多长时期的目标？

今天Maggie姐给大家介绍一个设定目标的工具，那就是成果框架。在教练技术中，我们认为一切目标在实现以前，都是先以视觉化的形象出现在脑海中，然后通过积极正向的愿景，使得我们有意愿有动力期待、去逐步实现它。成果框架，就是帮助我们在目标设定时，就从几个维度去分析和提升它的可实现度。

它有以下4个要素：

揭开教练技术神秘面纱——成果框架

目标设定时，我们要关注客户对它的表述应该是积极正向的，并且是对客户真正重要的。

在第一期的文章里Maggie姐已经介绍过我们的大脑，它的一个特点就是只能接受正面的意向和场景。也就是说，当你说不、不要的时候，你的大脑关注的跟你想要的恰恰相反。当你对自己说，千万不要洒掉牛奶。你的大脑中出现的场景，恰恰是牛奶洒满地的场景。

当客户对于目标的描述是负面的，那我们就要引导将其转为正向的描述。

比如客户说，我想戒酒。

这并不是一个正向描述，因为客户脑子里看到的还是喝酒的画面。

当我们深度挖掘客户为什么想戒酒时，发现客户原来想要的是身体健康，哪些事情对身体健康有利呢？多喝水、多吃蔬菜。这样我们就可以帮助客户在头脑中创造出正向的、启迪灵感的画面。

可控，指的是目标的达成是在客户自己可以控制的范围。超出客户自身可控的目标，就会产生畏难情绪，就没有100%实现的可能。

我们可以采用度量式问题，让客户做可控程度的打分，然后将可控的分数一步步提升上来。

比如，客户的目标是想升职加薪。这个目标在客户的可控范围内吗？升职加薪的动作其实掌握在他的主管或者老板手上，这就是不可控的目标。如果把它换成，更好的胜任岗位职责要求，或者提升自己的XX能力，这就算是在可控范围内了。

接下来要看目标是否符合SMART原则：具体的，可衡量的，可实现的，现实的，相关的，有时间限制的。SMART原则的运用非常广泛，我们平时在绩效目标设定时也经常用它来衡量目标设定是否科学化、规范化。

揭开教练技术神秘面纱——成果框架

比如，“增强客户意识”，这种目标就不够具体、不够明确。因为增强客户意识有很多的做法：使用礼貌用语、提升服务速度、采用规范流程、减少客户投诉等等。

比如，“为老员工安排管理培训”，这样的目标就既不具体，也不可衡量。如果改成：“为所有老员工安排关于某个主题的培训，并且课程满意度评分在85分以上”，这样目标就变得可以衡量。

可达到的：指目标不能定的太高，定的太高让人觉得完全达不到，也就失去了制定目标的意义。值得一说的是，有些主管喜欢利用手中的权力，将自己制定的目标强压给下属。这样会让下属产生心理和行为上的抗拒，当哪一天这个目标真的完成不了时，下属就有理由推卸责任：你看我早就说了这个目标肯定完成不了，但你坚持要压给我。
相关的：实现该目标与其他目标要有相关性，如果相关度很低，那么该目标即使达到了，意义也不大。

比如，公司前台人员定下学英语的目标，这是与接电话以及服务外籍客户的工作内容相关联的，与提升业务水平的目标具相关性；但如果她要定学习六西格玛的目标，那就不具备相关性了。