本题话题挺有意思，内容非常烧脑，准备阅读的同学做好战斗准备。
说到全员销售，大家一定都不陌生，记性好的同学应该还记得，大概就是去年这个时候，格力公司就有一个热门事件，内容就是关于全员销售的，当时就引起了社会广泛的关注，我们网站好像也组织过专门的讨论，我在写这篇总结的时候，随手百度了一下这个事件，搜索到的评论文章竟然好多都是我们三茅的大咖所写。
然而今天我们要讨论的“全员销售”与一年前格力的情况完全不同。格力公司的全员销售目的在于扩大销售额（从2019年的2000亿增长到2023年的6000亿）。而我们今天案例中的情况是企业业绩下降，为了摆脱困境，或者说是为了“续命”的无奈之举。
其实，在绝大多数人的概念中，“全员销售”的属性本身就是偏负面的，全员销售往往就是与企业发展不利相关联又或者是表明了企业发展的不成熟，连岗位都划分不清，让人有一种小作坊式的感觉。其实“全员销售”容易让人产生这样的感觉再正常不过了，毕竟正经公司谁没事搞全员销售呢！
那么，对于不正经的公司或者想正经却没实力正经的公司，依靠“全员销售”真能摆脱困境吗？本期题目已经说明了一切，我个人认为并不能。下面我们先做个简单的分析。
“全员销售”是否能够达到提升公司整体业绩的目的？回答这个问题，其实首先要先弄明白企业业绩下降的原因是什么，作为一个具有丰富的二手企业运营经验的HR，我总结有以下几个原因：
1、产品不行（技术老化，质量不好，理念过时）。
2、价格不行（不是定价太高，是成本降不下来。）
3、销售模式不行（别人都干微商了，你还在摆地摊。）
4、 经济大环境不行，市场萎缩了（大环境说：怎么又是我背锅？）
“全员销售”其实就可以直接理解为增加了公司的销售人员，而从以上四点原因来分析，直接增加销售人员能从根本上解决公司整体业绩问题吗？我认为不能。当然可能有的同学不认同我的结论，销售人员数量增加，那么与客户接触的机会也就增加，销售就必然增加，即便业绩不会大幅度上升，那么小幅度上升也是好的啊，也表示“全员销售”是有效果的。
恩，很好，其实我就是在等抱有这样观点的同学出现，因为如果大家都跟我的观点一样，认为“全员销售”对提升业绩无效，那么本期话题就已经结束了。而接下来的内容就是正式的逻辑分析环节。我们的假设前提是“全员销售”对提升企业业绩有效。
一、投入与产出中的逻辑悖论。首先，企业经营中的任何一个决策都需要考虑投入和产出，只有两者之间存在一个合理的正相关比值，企业的经营者才会实施这一决策。那么如果说公司全体非销售岗位员工都参与销售工作，利用20%的工作时间进行销售，从而提升了一定的公司业绩。那么这里存在什么逻辑悖论呢？其实道理很简单，因为：
1、我们要承认非销售岗位员工的销售水平比销售岗位员工要差，即便是经过了简单的培训。
2、如果是利用20%的工作时间进行销售其实可以理解为，每5个非销售人员每天20%的工作时间进行销售与一个销售人员全天进行销售的效果大致是一样的（这里还不考虑专业能力上的差距和精力上的专一程度）。
3、非销售岗位员工利用20%的工作时间进行销售，也就意味着会损失20%的工作时间完成本职工作。
4、非专业岗位员工的平均工资一定是高于销售岗位员工底薪的。
根据以上四点，我们可以得出这样一个替代方案：非销售岗位里，每5人裁员1人，用节省的成本招聘一个新的销售人员给企业带来的业绩提升要比“全员销售”效果好的多，这就是第一个逻辑悖论。
二、关于保底销售额的逻辑悖论。这一条就更好理解，非销售人员本职工作的全部对应个人工资的全部。如果用本职工作的20%置换销售工作，且销售还有保底销售额。那么是否意味着一个非销售人员完成保底销售额的同时又完成了80%本职工作就可以拿全额工资？而剩余20%的工作则对应额外的20%工资？而我们都清楚，即便老板这样说，作为职能部门的员工谁也不可能每月只完成80%的本职工作的，因为职能部门的很多工作完成80%跟没完成是一样的。所以实际情况就是，本职工作还要100%完成，同时还有一个保底销售额。那么如果要真正能够实施这个方案，而员工也能够接受，其实就相当于保底销售额对应着一个额外的20%个人工资的无责任底薪。
换句话说，如果公司想实施“全员销售”且有保底销售额，需要先给非销售岗位员工增加一个20%的无责任底薪，这就是第二个逻辑悖论。
三、关于销售奖励的逻辑悖论。我们都知道，销售人员销售商品是赚取提成的，销售人员的工资也就是底薪+提成的模式。那么现在非销售岗位的员工参与销售了，公司要对这些员工的销售工作进行奖励，我们以单件销售作为奖励的基本单位就会有三种情况。
如果销售人员每销售一件商品获得提成是1。那么非销售人员销售一件商品得到的奖励就可能是>1；=1；<1
首先，第一种情况，如果非销售人员的单件商品销售奖励>1，那么销售人员就会觉得不公平，都是卖货，凭啥业余的比专业的提成要高？更有聪明的销售人员可能会把自己的业绩转到非销售人员名下，赚更多的提成。
其次，第三种情况正好相反，如果非销售人员销售奖励比销售人员少，非销售人员也会觉得不公平，销售业绩会反向转移。
第三种情况，任何人销售一件商品的提成都和奖励都是1，这样就公平了吧。没错，这样非常公平，但是，如果是这样那说好的奖励呢？卖货拿提成不是正常的公司行为吗？即便在公司没有实施“全员销售”的情况下，如果有非销售人员帮企业销售了产品，难道公司还要拒绝吗？既然完全一样，为啥公司还要特意搞个“全员销售”给奖励的举动？
所以“全员销售”中的奖励其实就是“薛定谔的奖励”你一旦较真就会出现逻辑悖论。
以上介绍了“全员销售”在逻辑上存在的几点悖论，大家看完以后不知道是更明白了还是更糊涂了。其实关于“全员销售” 即便我们在理论上不纠结那些逻辑问题，在实操中也可能给我们带来很多负面的影响:
一、盲目开展“全员销售”，让大量业余选手上场，很可能影响企业的专业度。如果你公司销售的是专业的设备，或者高科技产品，而潜在客户又是对专业性非常重视的话，这种后果就会非常明显。 二、盲目开展“全员销售”，可能会毁掉本公司的销售体系。任何一个成熟的企业，都会致力于打造一个适合自己公司发展的销售模式和销售系统，为了实现销售会精准定位客户目标群体，为了避免内部竞争会划分市场区域，为了效率管理会给代理商或经销商分级、授权等等，即便是最普通的直销，也会根据产品的特点和市场情况适时的制定促销方案和营销宣传策略。而这些行为都是需要专业的销售人员参与策划和具体实施的。如果盲目把一大群非专业人员带入已经建好的销售体系中来，这些人一没有专业销售经验，二不懂公司的销售运行模式，三没有有效的客户资源，面对公司的业绩压力只能是像无头苍蝇一样乱闯，为达到自己小小的业绩指标不惜违反任何规则，那真是杀敌100，自损1000。 三、盲目开展“全员销售”其实还会给员工传递一个非常不好的信号，尤其是在企业经营业绩下滑的时候。可能公司的初衷就是单纯的想提升业绩，但是不明真相的群众可能就觉得公司已经坚持不下去了，全员改销售这是公司的垂死挣扎。“全员销售”不但会让在职员工思想动摇，离职率提升，也会彻底截断公司招聘吸纳新人的通道，如果公司招聘一个职能岗位，面试通过后告知新员工，我们公司是全员销售的，你觉得新人还敢入职吗？
如果“全员销售”并不像想象中的那么靠谱，那么作为职能部门的广大人民群众，为了企业还能做点什么呢？按照HR 传统思维，提升效率，降低成本这是我们应该做的，这里就不展开说了，除了这些，其实我觉得还可以有一些更深层的工作配合，这里给大家讲一个小故事，作为今天的结束。
我曾经任职在一家汽车配件销售公司，公司销售重型卡车配件，全车型，全品牌。公司客户基本上是全国各地的汽车维修厂。有一次，公司的一个大客户突然间要终止与我方的配件采购合作，我们老板与对方老板沟通以后得知这并不是他们老板的本意，对方维修厂有一个采购部负责配件采购，采购部的经理是自作主张终止了与我们的合作而选择了另一家公司，给出的理由是我方配件质量不好。但是对方老板隐隐的觉得应该是他的采购经理跟新供应商有内幕交易。但是由于对方采购经理业务上非常精通，维修厂老板短期内根本找不可替换的人，所以根本不可能与采购经理撕破脸，只能忍着。
在了解完情况以后，我公司很快制定出了方案，因为我们两家已经合作多年，彼此非常信任，我方决定向客户维修厂派驻一名业务能力最强的采购人员，协助对方工作，同时把对方经常采购的配件进行了价格锁定，这样既解决了对方的技术难题，又杜绝了个人对产品价格的操纵，对方老板很快辞退了他们的采购经理，并恢复了与我方的合作。我方采购员定点支援客户公司长达半年，直到对方重新招聘了新的采购经理入职。
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上榜得茅豆
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46楼 司马缸砸锅
@上林兄，分析的很透彻，全员销售故此失彼，舍近求远，其结果往往急功利。
45楼 Shirley01464
红字部分的第三条的奖励可以相当于是第二条中20%的无责任底薪吗？
全员销售一般都是跟企业类型、产品有关。我认为实行全员销售的企业的产品一般都是个人用品或者家用的产品。其他类型的企业实行全员销售就是胡闹。
44楼 皮卡丘72722
谢谢分享
43楼 不迁不贰
赞
42楼 不迁不贰
赞
41楼 左小咬
今日最佳
40楼 niannian
不支持片面的全员营销，应该分类针对，底薪也应该根据实际情况而定
39楼 默念生
学习了，讲的非常全面、细致
38楼 YYhuang
谢谢分享
37楼 yafang
学习了哈～喜欢
36楼 有点丝帅气
分析得到位！受用，谢谢！
35楼 强者风范
让学习成为一种习惯，并享受学习，不断输入，也坚持输出。保持不断的独立思考能力。
34楼 rendiangne
有道理，有道理，哈哈哈
33楼 superchain
已学习，谢谢老师分享！
32楼 乱人心Triste
哈哈哈，确实是这样
31楼 jialan63
说的好
30楼 S_1335197189
感谢老师分享
29楼 tianyahaijiao
感谢，很多方法很有效，学习了
28楼 孙武83369
收藏
27楼 白雪公主15985
首先，案例是20%的工作时间，不是20%的工作。我认为搞全员销售原因是企业业务少，非销售人员工作量少，同时全员销售可以充分利用“人口红利”。其次关于销售奖励，我觉得即使非销售人员的奖励
上林
@白雪公主15985：其实吧，我觉得企业业务少，是销售人员工作量少，非销售人员工作量未必少，就比如HR岗位，如果公司业务少了，你觉得HR有哪些工作量是可以减少的呢。
关于销售奖励的问题，其实不用纠结叫什么名字，只需要把奖金额与销售人员业绩提成比较就可以了，很简单的逻辑就是根本不存在什么给非销售人员的奖金，就是纯纯的销售提成而已。
另外对于把全员销售当做救命稻草的企业来讲，没有什么人口红利，企业业绩下滑不可能是因为销售人员人手不足，换句话讲靠增加销售人员就能解决的业绩问题根本就不是问题。
Wormmy
@上林：我也觉得并不存在什么人口红利，非销售部门的人脉圈和销售部门的人脉圈还是有比较大的差别的，另外发挥人口红利的话，多招几名专业销售人员起到的作用要比用一大堆非专业销售人员来的实在的多，所以我觉得但凡说全民营销的企业，都是不想花一分钱，还想发大财的主儿
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