老板登台，流量唱戏，全军出击

作者吴西楚 2020-04-26 17:20 35099

内容来自 2020-04-28 打卡话题

格力电器董事长董明珠4月24日晚8点在抖音直播，我们可以看到，越来越多的企业大佬纷纷选择通过这种方式与普通用户接触，利用个人IP的影响力，输出雇主品牌与企业文化，例如携程董事局主席穿古装带货，盒马鲜生创始人搭档薇娅直播等等。那么，对于这种现象，各位HR你如何看待？

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企业老板、尤其是知名的老板亲自下场与客户面对面的沟通交流已经是一种常态，企业老板做直播，促进企业发展，董明珠也不是首例，我们是时候正视这种传播模式了。

老板上台，即时效果有限

至少不是短时间内的实。

董明珠直播首秀颇有一点争议，可以说是从头卡到尾。我们简单回顾下，董明珠的首秀在线观看峰值为21.63万人，在动辄百万人观看的抖音直播上并不出众，上架的38种商品，销售了258件，销售额23.25万元。在直播行业如果对比一线主播，无论是李佳琦、薇娅还是刚刚入行的老罗，都完全不是一个量级。即便是和抖音的二、三线主播相比，这个成交额恐怕也并不出众。

现在的消费者，他可能基于很多原因，比如关注、学习、了解，去听马云、马化腾、雷军等等企业家的演讲，但听演讲不等于去付费在淘宝、腾讯或小米的产品上付费，哪怕他再赞成你的想法、说法、管理办法和经营策略，但真正决定他是否购买你的商品的，除了这些所带来的的品牌价值，还有非常重要的影响的一点，就是价格，或者更科学的说，就是性价比。尤其是现在的疫情之下，人均收入下降，失业率提升，人们的购买更趋理性，性价比才是王道。

所以哪怕很多人并不认可李佳琦、薇娅，也对主播的高收入嗤之以鼻或觉得他们是分配不公的产物，但很少有人否定，他们确实作为中间渠道，降低了购买物品的价格，从而提升了这些产品的性价比。再加之对产品的包装，让产品的性能看起来更出众，与供应商洽谈价格，让价格更低廉，相比之下，性价比实在是不能更高。

所以当创业者或企业家走上直播，他们在商品包装与讲解上，未必比主播讲的更好，而销售的好不好，更多的是看价格，而不是看创业者，当下，想把情怀当钱卖，恐怕并没那么容易。可对比的是格力在2019年双十一中销量41亿元，甚至还引发了经销商对定价的争议。这就是价格优势带来的倾销优势，而这次董明珠亲自下场，还有提前预热，连41万都没能成交，期间过万倍的成交额，主要源于价格，而不是董明珠。对于真实销量，依靠董明珠或者某个具体的企业家，能做的实在有限。

流量跟进，长远看可以试行。

广告的作用就是通过不断的重复该品牌，让品牌形象深入人心。比较极端的例子就是某品牌广告的反复洗脑，以至于一听到今年过年不收礼，很多人就知道要收什么礼来了。当你去超市购物的时候，会不自觉的倾向于购买它，同时，它也代表了普遍的认同。

老板现场直播带货，真正的意义和价值似乎更在于此，在眼球经济的时代。只有不断的、持续的抓住消费者的眼球，强化消费者对品牌的印象，才有可能保持稳健的增长。老板带货，带的货可能不多，但带的流量却不少。比如很多阅读这篇文章的读者，恐怕原本并不知道董明珠带货，却通过这种方式关注到了董明珠，强化了格力品牌印象。更别提无论是带货前还是带货后的持续流量加持，带货前的广泛讨论，带货后的结果讨论，这些都将为格力免费的打了一次影响力较广的广告。

全军出击，才能有更好效果。

争议带来话题，但话题也不一定都是争议。虽然董明珠本次带货短期效果有限，长期作用虽尚待检验，但预计应该会有一定的效果，但其实完全可以更好的改进，让话题更多，让争议更少。

减少争议就要做好主播的准备，带货不是演讲，做价值输出，而是推销，做品牌输出，本质上，品牌输出不等于文化输出。老板是企业文化的制定者、执行者和引领者，但如何把企业文化以品牌文化和价格优势上转化成营销数据，这是一个重要的课题，需要做更充分的准备。无论是因为技术原因的卡顿，还是直播的前期准备，都需要更充分。

而带来话题，不能仅仅局限于老板本身的话题属性，更要在环节的设置上、流程的设计上、商品的选择上、促销的手段上，甚至活动的预热上，都需要做更多的功课，掌握核心科技，不只是限于产品，也限于直播的全流程。

老板可能是创业上的、管理上的专家，但老板局里直播达人，还有很长的路要走。或许在不久的未来，为自己的产品和品牌代言的不仅仅是曾经风光的某某优品，还会有更多的老板坐在镜头前，在一众主播中为自己的品牌打Call。

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