薪酬的核心是激励，前提是符合人性

作者曹锋更新于：2020-11-05 17:02 49814

内容来自 2020-11-06 打卡话题

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HR普遍认为，销售的薪酬是最容易设计的，因为可操作的空间很大。销售的薪酬绝对是一把双刃剑：工资高了，公司成本风险太大，工资低了，激励不到人。

有个学员问我，优秀的销售员要不要增加底薪？这也是很多HR的困惑，销售人员要不要实施宽带薪酬？见过很多企业，按不同业绩设置底薪晋升模式，不同等级享受不同的底薪或津贴。

在理想化的状态下，这样设置看上去很完美，但很多中小企业里，大部分销售的业绩都不稳定，很可能一鸣惊人，直接飙到最高等级，也有可能断崖式下跌，一二来去，谁还会一直关注这点底薪？

其实，在销售薪酬设计上，不需要在底薪上费太多心思。因为，业务员的收入核心一定来自于提成，而不是底薪。

底薪不代表一成不变。一般企业在初次实施绩效时，都会按不同的比例拆分，结果是遭到全面抵制。因为员工缺乏安全感，人都不喜欢变来变去，因为改变有风险。万一企业经营不好，绩效岂不是大受影响？因此我们会发现，很多企业虽然工资总额提升了，但员工的感受变差了，因为只要扣分，他就会说公司扣钱，而不会认为自己事没做到位。

销售人员也是如此。我们可以采取明升暗降的办法。原来底薪是没有业绩要求的，所以也没太大动力。如果这时候还是原来的底薪，但强行制定目标任务，按完成比例发放底薪，员工会是什么感受？

要想得到员工的支持，可以先分化员工。如果对底薪进行涨幅，从2000元涨到3000元，在没有其他条件限制的情况下，肯定全员支持。

这时候我们提条件了，1500是底薪，无条件的，有没有业绩都可以拿到。剩余的1500对应业绩。这样，业绩表现优秀的人首先会支持，愿意挑战高业绩的人也会支持，剩下的低业绩人员，可能会反对，但突然发现他们已经属于小众群体了。

好的薪酬模式，一定能让人动起来，对分配资源进行整合，让优秀的人拿到更多，淘汰混日子的人。

很多企业的提成都和业务量有关，即区间式提成，完成任务越多，提成比例越高。看上去导向很明确，就是鼓励大家多做业务。

实际上，在企业的成长期，这类提成的弊端显而易见。一个业务人员业绩好，除了本身的因素之外，可能还有其他方面的影响。如公司的宣传力度加大；公司采用了低价竞争策略；外部环境导致需求暴涨……有时候，销售业绩的确是高了，但销售成本更高，留给企业的利润则更低。

这时候，业绩越高，给的提成越高，这意味着我们的导向是收入而非利润，很可能业绩越好，亏损越大。

这种提成模式，员工也很容易合并订单，以争取利益最大化。或者调整订单时间，尽量集中在某一个月，很可能影响客户的感受，或丢单。

这种模式下，都会出现几个业绩特别突出的，大概率是拼单，然后形成小团体，找公司要政策。

无论业绩多少，提成比例一定是相同的。但直接改低肯定会打击一群人，这时候一定要多挖掘更多的单项激励，开单奖，销冠奖，大客户开发奖等，每一个维度都可以提具体的要求，并且设置门槛。

很多企业设置的销冠奖是一个固定的金额，大家为了销冠，经常抢单，矛盾不断，如果改成全员业绩的1%，不包含自身业绩，他可能考虑的是如何帮助别人，是不是能减少不必要的内耗？

还有的公司特别重视盈亏平衡，规定低于多少业绩是没有提成的，从成本角度看是有一定道理的，但激励效果却很差。如果这个月可能完不成规定的业务，那就有可能跑单。

销售抓结果是很难出成绩的，必须做好过程管理。销售的薪酬设计不是玩套路，而是抓人心，不断放大激励效果，只有这样，才能真正为业务赋能。

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薪酬的核心是激励，前提是符合人性

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2024-05-08 15:34

全部评论(19) 我参与的评论

19楼 JILLwu

曹老师：“很多企业设置的销冠奖是一个固定的金额，大家为了销冠，经常抢单，矛盾不断，如果改成全员业绩的1%，不包含自身业绩，他可能考虑的是如何帮助别人，是不是能减少不必要的内耗？”这句话没听懂，全员业绩的1%，不包含自身业绩，什么意思？能帮忙解答下吗？谢谢！

2020-11-17 10:55:30 回复赞(0)

18楼 JILLwu

2020-11-17 10:54:50 回复赞(11)

17楼多丽斯26959

学习学习

2020-11-08 14:08:22 回复赞(0)

16楼树人张

薪酬体系建设就是要不断放大激励效果，要抓住人心

2020-11-08 09:55:50 回复赞(0)

15楼树人张

薪酬体系建设就是要不断放大激励效果，要抓住人心

2020-11-08 09:55:45 回复赞(0)

14楼开疆扩土丶丶

去年和销售团队签订销售任务责任书的时候我考虑过责任底薪和无责任底薪的设计，但是转念想，这跟增加绩效其实是一个道理，只不过绩效工资里有企业出资的部分和个人工资里拿出的部分。而针对阶梯式的提成设计，我们目前确实也是这样设计的，但是，我们对销售价格进行了说明，对于低于销售价格的部分由总经理和财务确认，我认为这样可以防止业绩好，但利润低的发生。

2020-11-07 10:25:45 回复赞(0)