HR打怪晋级系列丨05.销售人员选、育、激实战技巧分享
现实中,业务口一直是企业的强势部门,这也无可厚非,毕竟没有销售,也就没有盈利,就没有“饭吃”。但问题也比较突出,不少企业的销售人员流失大,而招聘部门又不停的催,把没有业绩都甩锅到没有人,人力资源部招聘不及时。
直接导致老板要求立即、马上完成销售招聘,于是人力资源部就变成了招聘部门,结果招的人还赶不上人员的流失,时间长了雇主品牌也差了,市场的人才池就那么大,到最后就出现“喂,您好,我是XXX企业”,HR话还没说完就听电话那头传来,“XXX企业啊,听过,口碑不行,不考虑”、“你们公司之前已经联系过我了,不考虑”或者直接就是“嘟嘟嘟......”。
01.“政治性”错误不能犯
“领导要求我们提升招聘效率,降低招聘要求,只要有意愿度就可以入职,再靠市场业绩来进行优胜劣汰。”提升招聘效率、完成招聘任务的思路是对的,也是必须要做的事情,“政治性错误不能犯”。但同时也要提高招聘精准度,分析人员离职原因,提升人员留存率。
为什么叫人力资源部,而不叫招聘部,因为人力资源部要做到“选、用、育、留、激”,而不仅仅是“选”。那么光靠招聘硬堆人,不考虑精准度、留存率,必然会出现题主的情况。所以要通过销售负责人、在职人员、离职人员访谈,从薪资、福利、培训、领导管理、销售模式、产品、用户体验等多维度分析员工离职原因,并针对性进行解决。对于每一项的原因分析及对应措施,本次就不在此展开来说了,最近比较忙,也没那么多时间,下面仅分享一些实战技巧,希望对大家有用。
02.实战技巧分享
1)提炼优秀销售人员特质
先对比业绩优秀和差的销售人员显性要素,知识、学历、履历、销售经验等。然后再通过STAR法(情景、任务、行为、结果),让优秀的销售人员详细描述他们成功的几个销售案例,并用5Why法深挖成功的原因,提炼出关键成功因素、行为、特质。
同时,对于销售业绩差的销售人员也要做访谈,了解他是如何做的,来反向验证成功销售的关键因素、行为、特质。这些提炼的内容,一方面用于招聘新销售人员,另一方面也用于对现有销售人员的培训。
2)改变薪酬模式
重赏之下必有勇夫,要提升绩效工资(提成)额度。但为了控制新员工离职所带来的薪酬损失,建议采用阶梯式薪酬模式,即不同销售额对应不同的基本工资和提成比例,具体额度需要HR自己去测算。例如(仅做示例,不是真实数据):≤1万销售额,底薪1500元,提成比例10%;>1万且≤2万销售额,底薪2000元,提成比例15%。
3)猎同行销售大佬坐镇
铁打的营盘流水的兵,还是得有得力的销售大佬坐镇。可以通过老板资源、销售人员的资源、猎头资源等,挖猎一个同行的销售大佬来带领销售团队。同时在面试的过程中,也可以通过候选人了解其他公司的销售模式、管理模式、薪酬模式、培训模式等内容,即使有的销售大佬不愿意来,也可以多借鉴其优秀的经验、模式。
4)拓宽招聘渠道
A.联合网络招聘平台做RPO,例如:微专场;
B.开发内部推荐,分阶段奖励,例如:入职满15天奖推荐人200元,满1个月奖300元,转正奖500元;
C.开展校园招聘,描绘梦想蓝图,初生牛犊不怕虎,有冲劲,同时是张白纸,好教导;
D.政府渠道,引入部队转业士兵,能吃苦耐劳,有韧性。
5)人才孵化基地+教练班子
新人全部采取团队工作方式,每个团队配备2个教练,不让新手“摸着石头过河”,人员之间不断组合,通过不断组合考察销售员的特长。采取“早请示,晚汇报”、“白天工作,晚上总结”的工作方式和培训方式,实现快速孵化。人力资源部负责监督、考核、评估。
6)销售帮带
学习阿里教练式辅导:十六字方针→我干你看,我说你听,你干我看,你说我听。
1.我干你看→销售陪访,现场教学,学员负责观察、记录
2.我说你听→分析自己这样做的原因给学员听
3.你干我看→学员自己去销售,主管当助手陪同
4.你说我听→让员工分析总结之前谈单过程的问题,准备怎样改进。之后,主管针对员工签单过程中的问题,进行分析,并提出改进建议。
7)建立看板机制
现有销售团队建立看板机制,公开各团队的目标和进度,每周进行评比,前三名奖励现金并发流动红旗、拍照,分享成功经验,倒数后两名发黑旗,并做检讨,形成赶、拼的氛围。
8)标杆树立打造
月度前X 的团队,开全员会议,重点奖励,打造标杆,并通过官网、微信公众号、朋友圈海报、文化墙等形式大范围宣传。并建立“名人堂”,每个季度单人销售业绩前X名,入选“名人堂”,获得晋升、旅游等奖励。
条条大路通罗马,多思考、多钻研、多尝试,总有一条有效果。共勉!
好了,本次话题就到这里,我是专注分享干货与实战技巧的帅气大叔郑军军,我们下次再见!
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11楼 逍遥散君
学习了
郑军军
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11楼 蜗牛加油
条条大路通罗马,多学习、多思考、多尝试、多总结
郑军军
@蜗牛加油:感谢评论支持,欢迎点赞、收藏文章,点击头像关注、订阅我,我们多交流、分享,共同成长!
10楼 吹不走的风
老师介绍的方法太对了,好好学习
郑军军
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9楼 德卡卡了
学到了
郑军军
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8楼 麒麟日记
学习了
郑军军
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7楼 阿东1976刘世东
#赞赏# 只要肯做,肯动脑,自然问题都能减轻至消失。感谢军军老师分享
郑军军
@阿东1976刘世东:感谢阿东老师支持哈!
5楼 猪爱过猴子
介绍的方法都很不错,学习啦
郑军军
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4楼 呀八戒
提升招聘技巧没有想到哦,学习了
郑军军
@呀八戒:学无止境,加油!
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3楼 网店指导001
感谢老师分享
郑军军
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2楼 枫叶的等待
打卡学习
郑军军
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1楼 jiawei1999
业务人员确实不能断,需要优先保证有人
郑军军
@jiawei1999:是的,有人才能谈后面的留人。
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