如何培训销售员工

作者李洪森更新于：2021-07-13 21:35 29909

内容来自 2021-07-13 打卡话题观看本期直播

为了提升员工的培训满意度，我们对业务部门进行了一次培训调研。通过分析发现公司很多同事都比较嫌弃目前的培训形式。我们的内训师都是企业骨干，但在讲课时过于正式，许多听课的员工吐槽培训像在学校里上课一样，枯燥缺少互动，导致员工的培训积极性和参与度不高。面对这一问题，想问一下各位大咖，你还知道哪些比较适合企业内部的培训方式呢？应该如何实施？面对业务员工吐槽内训形式，我们又该如何解决？

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我们上学的时候，老师讲的枯燥不枯燥？一遍又一遍刷题的时候，枯燥不枯燥？我是山东的，你来山东考大学试试。那些哭喊着枯燥的，现在不知道在哪里搬砖。因此踏入社会后，业绩好的在上面讲课，业绩不好的在下面喊枯燥。别人给你讲如何把业绩做好，你还不听，活该业绩不好。

销售的满意度属于一级评估，一级评估里含对讲师的满意度。销售员工不爱听，讲师的确需要调整。不过，题主没说公司的2,3,4级评估是什么样的。这些销售上课不好好听。下课后做二级评估，考试能通过吗？三级评估和四级评估的效果呢？我表示疑问。

讲师的客户是销售，讲师需要考虑销售的满意度，那么整个公司的培训工作，客户是谁呢？培训对象是员工，客户是公司，公司也得满意才行。假如销售培训完了，考试都不及格，还不出业绩，那要么扣绩效，要么别干了。公司的投入是需要产出的！如果讲师讲这么烂，销售考试成绩都很好，那说明老板祖坟冒烟，遇到一批好销售了。如何培训销售员工

题主说内训师讲课枯燥，为什么，从培训的每一个角度分析下。

一、培训内容

销售培训都讲什么？我拿最复杂的项目销售举例。

1.基础培训：包括公司的介绍、公司资质、荣誉、实力、背景等等；

2.行业知识：行业的现状、国家政策、未来前景等等；

3.产品相关知识、包括竞争对手的优劣势等；

4.销售流程；

5.跟客户的关系维护；

6.各种销售技巧，比如促单技巧、电话话术；

7.商务礼仪、酒桌礼仪、公文写作等等。

培训师讲什么内容了？会让学员觉得枯燥？

讲公司介绍枯燥？还是讲国家政策枯燥。1234如果你觉得枯燥的话，变着花样考试就不枯燥了。

5和6觉得枯燥？那说明内训师的培训能力不足。培训师能力不足，建议让内训师统一学习TTT（Training the Trainer to Train），职业培训师。公司内部培训部讲不了这课的话，建议将内训师送出去培训，一个人几千块钱，培训部也去。回来培训部组织巩固。TTT不知道是什么的话可以百度。

二、培训时间

不知道题主的培训时间安排是否合理，比如一直是工作时间，比如耽误开会或见客户了，那么销售参训必然会不耐烦，老师讲什么都会觉得没意思，心不在焉。

三、培训评估

不管内训师讲的枯燥不枯燥，讲完课都要考试。考试还要计入绩效、晋升或者奖金发放。然后还要进行三级评估，后续跟踪，不然老师讲的再生动，过一段时间就忘了。通过评估来迫使学员学习也是一种方法。

四、培训形式

1.演练

保险行业会经常进行话术演练。针对不同的客户群体，设计好相应话术，让销售扮演不同的角色进行话术通关。可以两名销售对练，也可以主管扮演客户对练。笔者曾经在保险业从业过，当时演练的时候，练不会不准下班。这种培训是纯互动式的。

2.沙盘模拟培训

比如人众人公司《精明销售管理》，就属于沙盘模拟培训。将参训者分为不同的小组，每个小组有销售总监、销售经理、销售主管、销售四个身份。然后不同的小组在相同的时间内（8周）采取不同的策略，8周结束的结束的时候，看哪个小组的成绩最好。这种沙盘模拟培训，参与者的参与度很高，过程也很有意思。

五、培训的目的和目标

我始终认为，培训的对象、目标和目的是最重要的3个要点。

培训目的是为什么要组织（某场）培训，要实现什么目的？培训的目标是培训目的实现的量化。

比如培训目的是提高客户满意度，培训目标是销售学会四种方法，让客户提高满意度。

内训师有没有针对学员的情况来设计培训内容和培训目的？

比如，原先我们公司是这么操作的。

销售助理会根据销售漏斗来整理销售数据。通过数据来掌握我们每个分公司，每支销售团队甚至每名销售的销售漏斗数据，通过数据分析每家公司每支团队每名销售薄弱的地方。有的销售是促单环节数据偏低，有的销售是开发客户环节数据偏低，每个销售的情况都不一样。每个销售骨干擅长的技巧也不一样。我们通过数据甄别和访谈来辅助选拔内部讲师，然后将有同样的情况的学员聚集到一起学习。

比如销售有六个阶段，我有五个阶段没有问题，内训师讲这五个环节我当然觉得枯燥。因此，培训课程必须针对培训对象，有目的的设计课程，讲的课对销售真正有用，销售才会觉得不枯燥。

六、经验萃取

如果公司几个培训老师每次都讲一样的东西，那就等于是一样的内容重复讲。不同的讲师擅长不同的技巧，人力和销售部门需要组织骨干人员萃取工作中的经验和菁华，环境会发生变化，企业也在动态发展，公司内部的人也会流动。萃取不同阶段，不同人员的经验，得出来的内容也是不尽相同的，不断的萃取也可以得到不同的内容，保持培训的活力。

我是李洪森，喜欢请关注点赞。

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全部评论(33) 我参与的评论

24楼 Barbara02610

首先，HR必须走出人力资源部门，深入到公司的业务中去，成为公司的业务专家，而不仅仅是其他部门经理政策的执行者。其次，想要真正让业务部门配合培训部门的工作，是要找到他们的共同的目标培训的组织者要结合企业的年度目标、人才成长阶段，并且结合业务的需求设计和安排培训业务的管理者也要充分认知培训的作用和地位，作为互帮互助的关系进行配合。第三，和讲师一起，挖掘目标学员的需求。

2021-07-13 18:22:44 回复赞(1)