影响销售提成比例和斜率的因素

作者 DianaYan... 2021-12-26 07:04 33822

内容来自 2021-12-29 打卡话题观看本期直播

我们是一家销售型的小公司，老板每年都会要求调整公司的提成方案。今年的提成方案老板采用的是阶梯式提成，总销售额每达到一个阶段，提成比例就会提高一点，最低为3%，最高可提升至10%。最近老板准备在明年取消这一政策，改为固定的提成比例，也就是说销售同事做多做少都是同样的销售比例。我知道老板是在控制人工成本，但是这种方案很容易引起销售人员的反感。面对老板的要求，作为HR的我该如何应对呢？

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摘要：岁末年初，确实很多公司都在审视自家的销售提成方案。但是优化的出发点应该是配合销售策略的变化，更加适应业务模式，促进销售业绩的达成。成本的节省可能是其中的因素之一。无论是设计还是沟通环节，都建议从各个角度全面着手。您的描述中提到了两个方面的变化：一个是销售提成比例，一个是销售提成的斜率。下面我列举各自的影响因素，希望给您一个参考，看新的销售提成方案是否能支持明年的打法？

谢谢您的提问，岁末年初，确实很多公司都在审视自家的销售提成方案。但是优化的出发点应该是配合销售策略的变化，更加适应业务模式，促进销售业绩的达成。成本的节省可能是其中的因素之一。无论是设计还是沟通环节，都建议从各个角度全面着手。

您的描述中提到了两个方面的变化：一个是销售提成比例，一个是销售提成的斜率。下面我列举各自的影响因素，希望给您一个参考，看新的销售提成方案是否能支持明年的打法？

第一部分销售提成比例

销售提成的比例高低，或者说，销售激励的力度，不仅仅是支付能力决定的。以下是其他常见的影响因素：

销售激励力度低	影响因素	销售激励力度高
强力	营销/品牌支持	轻微
复杂/多样	产品复杂程度	简单/单一
间接	销售渠道配置	直接
原有的产品或服务	产品或服务	新推出的产品或服务
当前客户	客户	未购买客户
高	市场份额	低
高	客户接受度	低
稳定可预测	产品购买模式	未知
高	成交率	低

从以上的各个维度判断一下，贵公司的销售激励力度应该如何？比起往年是否有变化？目前在酝酿的提成比例是否配合了业务模式的变化呢？

第二部分销售提成的斜率

从提成给付的曲线（或者折线）来看，大体有三种斜率（如下图所示）：

影响销售提成比例和斜率的因素

1.超过特定销售额后变陡或者说加速（从您的描述来看，贵公司目前采用的阶梯式模式是加速的，而且是逐步多次加速）；
2.超过特定销售额后变缓；
3.斜率持平不变
决定斜率的影响因素其实有多个，例如：

斜率走向	变陡/加速	变缓
销售增长难度	超过目标值后每一步业绩的增长相对困难	超过目标值后每一步业绩的增长相对容易
对利润的影响	超过目标值后额外增加的业绩带来极佳的利润	超过目标值后额外增加的业绩不能带来额外利润(甚至可能越卖越亏）
公司的薪酬策略	希望拉开薪酬差距	期望提供相似的薪酬待遇