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“我们公司今年业绩相比去年下滑了20%左右”，那么针对于这个情况，要具体分析原因，无非就是内部、外部原因。
外部原因就是市场环境、政策变化、竞品情况、需求变化等等，内部原因基本是产品在（卖点、缺陷、创新等）、服务（售前、售中、售后）、销售模式与政策、销售策略、培训机制（业务知识、产品知识、销售技能、人员帮带等）、激励机制等等。
一、从激励机制上来说
1.加大浮动薪酬占比，强化绩效导向：
降低底薪额度，提高绩效工资占比，设置业绩三级目标，底线目标、常规目标、挑战目标，不同目标对应不同绩效工资系数。
其中，目标设置要合理，底线目标要保证80%的销售人员能完成，常规目标保证60%的销售人员能完成，挑战目标保证20%的销售人员能完成。
不合理的指标，不仅没有激励性，还会造成消极怠工、人员离职、增加企业成本等较大的负面影响。
对于总是完不成目标的人员，必须淘汰，以强化危及意识，打造竞争氛围，同时给新人让位。
2.改变提成规则，强化出单激励性：
可以采用阶梯式提成，即达到不同的订单数量或者销售额，按不同的提点，量越大提点越高；或者采用累进式提成，和我们交个税的模式一样，即在不同范围区间内的提点不同，进行累加计算。
3.各类促单奖，不断点燃销售热情：
依据企业需求导向、产品特性、销售性质、利润额度等，针对销售团队、销售个人设置团队、个人月、季、年度开单数量/销售额冠军奖，还可以设置周/月最快开单奖、月度最佳新人奖、新渠道开拓奖、大客户开拓奖等等。
具体奖项需要HR和业务部门负责人多沟通，在财务对利润核算的基础上，进行设置合理而有效的奖项。
二、从培训机制上来说
对于销售人员，公司、产品、销售技能等相关培训不能少，要不定期的反复培训。做过培训的小伙伴都知道，指望通过一次培训就让员工完全掌握需要掌握的内容，是不可能的。所以，除了要通过培训评估提高课程转化率外，还需要通过不定期的反复培训。
纵观世界优秀企业的营销管理，会发现他们有一个重要的管理理念：让平凡的人做出不平凡的业绩。优秀企业更重视企业的整体营销能力而不是个人的推销能力。那么热，如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准化，而标准化就需要用到胜任力模型的构建及培训机制的支撑，这里就不细讲了。
每件事到最后一定会变成一件好事，如果不是，说明还没到最后。共勉！
好了，本次话题就到这里，我是专注分享干货与实战技巧的帅气大叔郑军军，我们下次再见！
（本文系个人原创，版权所有，任何形式的转载都请注明出处或联系本人，侵权必究！）
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4楼 致致远
学习了。
13楼 好好学习不要打混
打卡
12楼 怡心518
设置目标是不是要按个人能力或者入职时间去定啊？全公司统一的话会对入职时间段的员工不公平。
11楼 你爹
前面关于内外部的原因要是能具体一些就更好了。
10楼 S_1346221936
打卡学习啦！
9楼 给你幸福的猪
非常不错的分享。
8楼 Jeanzhangzhang
感谢分享！
7楼 何慧珍
老师给的激励机制还是不错的，学到了。
6楼 杨20506
5楼 玲玲的晴天
老师说的对，要找到业绩下滑的原因才能知道用什么方法去调整。
3楼 大卡
郑军军老师—— 本篇文章来自郑军军老师的分享。大家可以点击老师头像订阅，也可以在评论区留言和老师多多交流哦~
2楼 谢剑军
打卡学习
1楼 weidao2005
公司业绩下滑首先是要从上头找原因，策略调整对了，下面的激励才有用。
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设置目标是不是要按个人能力或者入职时间去定啊？全公司统一的话会对入职时间段的员工不公平。
11楼 你爹
前面关于内外部的原因要是能具体一些就更好了。
10楼 S_1346221936
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9楼 给你幸福的猪
非常不错的分享。
8楼 Jeanzhangzhang
感谢分享！
7楼 何慧珍
老师给的激励机制还是不错的，学到了。
6楼 杨20506
打卡
5楼 玲玲的晴天
老师说的对，要找到业绩下滑的原因才能知道用什么方法去调整。
3楼 大卡
郑军军老师——
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2楼 谢剑军
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1楼 weidao2005
公司业绩下滑首先是要从上头找原因，策略调整对了，下面的激励才有用。