其实销售人员激励模式的核心是相同的

作者他乡沈冬青 2022-03-18 20:59 26600

内容来自 2022-03-23 打卡话题观看本期直播

我们公司有150多名销售人员，之前的薪资结构是底薪+提成的方式，但是最近老板说这个薪资结构起不到很大的激励作用，要进行绩效考核，我之前只做过职能部门的，销售的绩效感觉就是跟业绩个提成相关，所以不知道该从哪里入手。所以想请教各位牛人，销售人员的绩效要怎么做呢？

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摘要：销售人员的绩效其实从理论上来分析，可以分为两个部分，一个是业绩提成，一个就是绩效考核。业绩提成和销售业绩、利润挂钩，绩效考核和销售人员的工作表现、工作计划完成、遵守规章制度等挂钩。有的企业只做一个方案，即在方案中既体现业绩部分，也体现考核部分。不管怎么做，把比例兼顾到位即可。

其实销售人员激励模式的核心是相同的

销售人员的绩效其实从理论上来分析，可以分为两个部分，一个是业绩提成，一个就是绩效考核。业绩提成和销售业绩、利润挂钩，绩效考核和销售人员的工作表现、工作计划完成、遵守规章制度等挂钩。有的企业只做一个方案，即在方案中既体现业绩部分，也体现考核部分。不管怎么做，把比例兼顾到位即可。

下面，我们和大家分享一个过去做过的一个销售人员的绩效考核方案，仅供大家参考，这个方案的使用时间是2013年-2016年之间，方案中除了数据会调整外，总体架构没有太大的变化，因此，比较适合各位HR伙伴在对销售人员做方案调整的时候，进行一种参考，提供一种操作思路。

1、销售的业绩数量。也就是打卡话题中提到的“销售的绩效感觉就是跟业绩个提成相关”。如果老板觉得激励不够“刺激”，对员工的激励效果不好的话，并不是这个模式出问题了。我们可以了解一下，对销售人员激励有效果的，肯定是提成的比例设计了比较好的范围，而激励效果不明显，肯定是提成比例出问题了。

这个打卡话题中的老板其实忽略了一个问题的本质，本质是什么内容呢？销售人员来你公司是做什么的？各位HR伙伴肯定会说，肯定是来上班挣钱的啊。恭喜大家，大家回答正确了。

既然销售人员是来挣钱的，那么如果你是销售人员，如果挣不到钱的话，你的激励措施还有效果吗？也就说，提成比例出问题了。

2、绩效方案要改，必须考虑员工对公司的贡献度，贡献度用什么衡量呢？业绩数量？销售额？其实贡献度衡量的唯一指标，应该是利润。有的销售员销售额看起来很高，有几千万，有几百万，但是利润却很低。有的销售员业绩可能稍微低了些，但是利润却很高。

如果你不把贡献度核定清楚，哪些利润高的员工就会有意见，他们觉得做得再好，再多，也得不到公司认可。

3、绩效考核要考察销售员遵守公司的管理任务。销售员除了销售是核心任务外，遵守公司的管理任务也是一个重要指标。比如遵守公司考勤规定，规章制度规定，回笼资金的规定等。

下面我们给大家整理一下绩效方案整改的KPI指标：（1）业绩提成，提成比例重新修订，（2）新客户签订数量，（3）客户拜访数量，（3）利润指标，（4）资金回笼情况，（5）培训参与度，（6）公司制度遵守情况，（7）销售合同差错率，（8）老客户消费率。

上述几个指标，大家还可以增加其它一些内容，根据企业自身需求再做出修订。

总而言之，其实销售人员激励模式的核心是相同的。销售人员的绩效方案不管你怎么去改，如果觉得激励不够刺激的话，一定是方案里面的提成比例出问题了，或者说是KPI指标出问题了，员工觉得干多干少一个样的情况下，肯定会打击员工积极性。

如果大家对绩效考核感兴趣的，可以了解一下老师的绩效考核课程《详拆绩效考核之【关键事件法】》这个课程里，会详细地讲解各个岗位的考核思路及工作要求，一定会帮助你简单有效地解决考核难题。

本文仅代表作者个人观点，不代表三茅网立场。如因内容、版权等产生的一切纠纷，将由作者本人承担。

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全部评论(13) 我参与的评论

12楼田天一

肯定是提成不够高才起不到激励作用。

2022-03-23 13:30:53 回复赞(0)

11楼九月一号

感谢分享！

2022-03-23 12:04:59 回复赞(0)

10楼畅想future

确实是，出来打工就是为了赚钱，没赚到钱就没拼命工作的概念了。

2022-03-23 11:45:22 回复赞(0)

9楼 song135275

打卡

2022-03-23 11:33:45 回复赞(0)

8楼放飞心灵0

设置KPI的话，那绩效奖金要怎样设置啊？

2022-03-23 11:24:15 回复赞(0)

孤狼小五

@放飞心灵0：除了绩效工资外如果还有奖金的话，就用考核排名前三，设置不同的奖金就完了。

2022-03-24 11:17:04回复

7楼普洛透斯1990

怎么才能提问呢？有个问题想让各位专家帮忙解答下

2022-03-23 11:19:02 回复赞(0)

6楼林璐

钱给够了，就起到激励作用了。

2022-03-23 11:18:57 回复赞(0)

5楼欧阳菲菲

KPI指标不能这么多项吧。

2022-03-23 10:46:10 回复赞(1)

4楼 Derlck

打卡学习。

2022-03-23 10:42:57 回复赞(0)

3楼有梦就会成功

学习啦~

2022-03-23 10:14:12 回复赞(0)

2楼 coolwood

其实提成做成阶梯式的也有用的，业绩越高，提成也越高。

2022-03-23 09:53:08 回复赞(0)

1楼大卡

沈冬青老师——
本篇文章来自沈冬青老师的分享。大家可以在评论区多多留言与老师互动，也可以点击老师头像订阅，关注老师上线的《详拆绩效考核之【关键事件法】》课程！

2022-03-23 09:29:43 回复赞(0)

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获得 打卡牛人 课程讲师 三茅认证称号

从事人力资源工作20年，对招聘面试、员工培训、绩效管理、劳动纠纷处理及风险管控具有独到的见解与实操技巧！国家一级企业人力..

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