app-消息中心-服务通知-安全验证
扫码前往/下载app
问卷法是一种非常方便的需求调研手段，但是为了方便统计共性结论，问卷大多是一些封闭性问题，且被调研者的主观反馈并不一定符合真实的需求，所以单靠问卷法进行需求调研还是比较片面的。
一般需要结合工作分析法、观察法或者访谈法、关键事件法等，进行全面客观科学的诊断，才能真正了解深层次的培训需求，从而设计更加准确的培训方案。
按常规培训分类来说，基本分为以下四大类：
1.新员工培训：主要包括企业文化、工作规范、流程、制度等方面的培训。
2.岗位技能培训：主要包括岗位所需的专业知识和技能培训，如销售技巧、IT技术等。
3.职业素养培训：主要包括沟通能力、团队协作、时间管理等方面的培训。
4.管理者培训：主要包括管理技能、团队管理、领导力、战略规划等方面的培训。
因此，这在很多时候，让培训者能够“躲懒”，想当然的就按这几个方面来建设课程，然后大面积铺开培训。
当然，课程本身没什么问题，而问题在于这些课程并不是当下员工需要的。即不聚焦，不能解决当下的痛点，白白浪费了大家的时间。
换个思路，那么从常规来说，培训需求分几种呢？
1.基于企业文化的培训需求
2.基于战略发展转型的培训需求
3.基于人才梯队建设的培训需求
4.基于职业生涯的培训需求
5.基于绩效改进的培训需求
6.基于公司负面信息（如安全事故等）的培训需求
7.基于新设备、新业务的培训需求
而以上需求，真正能让大家关注，击中痛点的是什么？这个要分层级了。
对老板来说，肯定是业务类、人才梯队类的；对管理层来说，肯定是本部门的专业事情；对员工来说，肯定是自己手上的任务和个人职业发展类。
那么，每个层级所站的角度不同，HR如何进行痛点分析呢？
肯定是从上到下，从业务到职能，从当下到未来。
从上到下，就是从老板的痛点先进行分析，因为他站的是全局，他其实对公司最核心的问题最了解，当然也要帮助老板去分辨和挖掘问题的本质原因。
从业务到职能，是要先解决公司创造价值的能力，这涉及公司的生存和大家的收入，其次再做锦上添花的事情。
从当下到未来，是以从下最直观、最紧急的问题入手，再到可能影响未来工作的事情。例如：安全事故类，必须立即就要开展培训，杜绝此类问题。而对于沟通表达这类，则不急于一时。
接下来，如何去进一步确定真正的痛点呢？
给大家推荐一个顾问式销售常用的“SPIN提问法”：
S(situation)：现状性问题
如：“当前部门或业绩的状况如何？”“当前友商或竞品的状况如何？”
通过提出现状性问题，可以印证你了解到的该业务部门的现状，或者获得更多重要信息。
P(problem)：难点性问题
如：“面临的主要挑战、难题、困境是什么？”“有哪些担心？”
这类问题，让你开始直接触碰业务部门的痛点。
I(implication)：影响性问题
如：“问题不解决会有什么不利影响？”“风险或不利后果会有哪些？”
影响性问题，关注痛点不解决的危害，这样可以让你和被提问者一起确定该痛点是否足够痛，有没有比这更痛的问题亟待解决。
N(need-payoff）：回报性问题
如：“问题解决后带来的价值有哪些？”“问题解决后还会有哪些积极影响？”
这类问题关注痛点解决后的积极影响，从另一面反映解决痛点的必要性和重要性。这样一来，培训如果能帮上忙，就更能体现出培训部门对业务部门的赋能作用。
确定了痛点后，要进一步深度挖掘，挖掘出痛点背后的根本原因，这里可以使用GAPS模型。
GAPS模型为Goal、Analysis、Problems、Solutions，这四个单词的首字母，可理解为：
1.明确目标，希望如何，目标是什么？
例如：团队需要达成什么样的销售目标？
2.分析现状，现状是什么，差距是什么？
例如：现状是什么？差距是什么？
3.确定原因，可能的原因是什么，为什么，还有什么？
例如：造成差距的可能原因是什么？是市场环境，是公司政策，是营销策略，是销售技巧，是产品问题，是团队体制，还是其他原因？
4.选择方案，要因是什么，由此可能解决方案是什么？你为什么这样选择，你的思考是什么？
例如：这些原因中，哪些比较重要？销售部门有什么调整计划或打算？
那么，如何确保挖掘的原因没问题，那就需要进一步的求证，可以找相关联的上级、平级和下级进一步访谈。
人生不过三万天，为何不去尝试些不一样的？共勉！
好了，本次话题就到这里，我是专注分享干货与实战技巧的帅气大叔郑军军，我们下次再见！
172
29
7
分享
7楼 雨后清晨
打卡
6楼 牵着手de爱情
打卡学习
5楼 刀尖上的青春
4楼 天空2
学习学习
3楼 532431104
SPIN提问法~
2楼 大卡
本篇文章来自郑军军老师的分享，郑老师的分享总能把问题和大家工作中遇到的实际情况结合，不只讲悬在空中的理论，给出的是更有实操性的解决方案。大家可以点击老师头像订阅，也可以在评论区留言和老师多多交流~
1楼 哦吧
超多干货喂饱我~
获得 打卡牛人 专栏作家 课程讲师 三茅认证称号
完成打卡即可领取精品资料及积分奖励！
8 位牛人参与
阿东1976刘世东
秉骏哥李志勇
刘不是
Jason盛杰
黄兰兰
查看更多
每月经综合计算排名可上榜上榜用户将获得200~800不等的茅豆奖励
近24小时数据量增长最快的文章可上榜
人力资源数据化运用实操班考前串讲
课程班主任、考证君、齐涛
今天 18:56 开播 408
经济基础第22章考点梳理
万红coco
已结束 可回放 269
经济基础第21章考点梳理
已结束 可回放 641
分享到微信朋友圈
打开微信，点击底部的“发现”，使用“扫一扫”即可将网页分享至朋友圈。
暂无结果
微信扫码激活福利
Hi！欢迎来到三茅网
下一步
跳过
完成
根据相关法律规定，绑定手机号即可享受完整功能
收不到短信验证码的几种常见原因：
1、手机装了拦截软件。
解决方案：在软件中操作解除拦截，或删除软件即可
2、手机关机、暂无信号、欠费。
解决方案：保持手机电量充足，手机账户状态正常，且处于信号良好的网络环境即可
3、手机欠费停机后充值复机第一天无法接收SP短信。
解决方案：建议联系您的手机运营商处理
4、在运营商那边设置了黑名单。
解决方案：建议联系您的手机运营商处理解除黑名单
5、手机无法接收长度超过70个字的短信。
解决方案：更换可支持接收长短信的手机
6、手机在境外使用或者使用境外手机。
解决方案：境外无法接收服务短信的问题，建议联系您的手机运营商处理。如因使用境外手机导致无法接收服务短信的，则建议更换能正常接收国内服务短信的手机
7、手机短信息存储满了。
解决方案：删除短信，腾出内存空间即可
8、个别地区有手机网络、运营商故障等。
9、当前绑定手机已停机或已注销。
解决方案： 申请人工协助
上榜得茅豆
查看未读消息
查看最新消息
7楼 雨后清晨
打卡
6楼 牵着手de爱情
打卡学习
5楼 刀尖上的青春
打卡
4楼 天空2
学习学习
3楼 532431104
SPIN提问法~
2楼 大卡
本篇文章来自郑军军老师的分享，郑老师的分享总能把问题和大家工作中遇到的实际情况结合，不只讲悬在空中的理论，给出的是更有实操性的解决方案。大家可以点击老师头像订阅，也可以在评论区留言和老师多多交流~
1楼 哦吧
超多干货喂饱我~